导读：据最新全国人口普查统计数据显示，中国0~3岁的婴幼儿有7000多万，相当于一个中等国家的人口数量，且每年还将迎来1600万至2000万的新生婴儿。在巨大的机遇与挑战面前中国母婴产业也在以自己独特的方式不断迎合用户的日益升级的消费理念。在由母婴行业观察主办的“边界与未来·2017中国母婴企业家领袖峰会”上，母婴行业观察邀请米氏孕婴总经理米洪锋、谷子孕婴创始人李志恒、美素佳儿中国业务首席销售执行官包秀飞、唯品会母婴业务部总经理张婧、大蜜减脂营CEO金紫亦、玖小时传媒CEO张媛圆桌论坛，母婴行业观察创始人杨德勇作为论坛主持人，与大家一起畅聊中国式母婴的机会及突围之道。

专业性是母婴连锁取胜法宝
未来五年左右将进入兼并整合期

杨德勇：在当前母婴产业发展的节点上，米氏孕婴推出了哪些与时俱进的新玩法？

米洪锋：我做了十几年儿科医生，后来改行卖奶粉，十几年前最擅长的是把专业的医学知识融入到商业销售里，这是过去的玩法。但是，现在新一代消费者的知识层面更广，相应的与消费者的沟通方式也变了，我们现在的新玩法就是用专业服务延展到更远的家庭里，门店要有相应的服务措施，同时我们尽量的提供一些相应的上门服务，比如给孩子做洗澡抚触，另外我们也利用一些网红和消费者来做互动，唯一保持不变的就是个人和公司在医学方面的专业性。

（米氏孕婴总经理 米洪锋）

杨德勇：开线下连锁还有机会吗？线下连锁合并期在什么时候？

米洪锋：母婴门店还有机会，我一直在开店，但是单纯的像过去开门店方式肯定是错的，机会更多是从一线城市转到二线城市，未来的重点是在三四五线城市。未来五年左右，线下门店一定会进入兼并和整合期，未来门店不会死，但是门店卖什么和提供什么服务项目，一定会有巨大的变化。

实体+电商大有作为
直播引流作用明显

（谷子孕婴创始人 李志恒）

杨德勇：谷子孕婴在母婴行业扎根多年，为什么新鲜事物一出现都可以很好的接受？

李志恒：既有企业基因的因素也有为迎合消费者需求而不得不变革的因素。我经常到一线和消费者面对面交流，和她们深度交流以后，发现我们现在开店的方式不行了，必须要走互联网了，所以2017年我们就打出一个口号：有实体的电商，有电商的实体。

我们开始在APP上卖货，顺应消费者需求引入了跨境购，后来我们开始做直播。现在我们直播在线人数最多能达到11万，采用在直播上发奖品的模式，直播结束后消费者会马上进店，其次我们还可以利用直播推新品，我们推过几个新品牌奶粉，效果还是比较明显的，直播了两次以后，顾客就直接自己进店指定要买新奶粉了。所以说直播对线下门店的引流作用非常明显。

渠道无边界，AI成新玩法
未来更多是渠道的跨界兼并

（美素佳儿中国业务首席销售执行官 包秀飞）

杨德勇：从品牌方角度，包总怎么理解中国式母婴的品牌、渠道和消费者。

包秀飞：目前电商做线下，线下做电商，这本身就是跨界的延展，这个边界其实不仅是指渠道和渠道之间，更重要的是玩法。以奶粉行业为例，母婴行业的第一个玩法就是教育医生让他知道这个产品有多好，然后通过医生教育消费者，所以当时医务渠道红极一时。在这几年医务渠道走不通后，就开始了第二个玩法，用我们的店员店长和系统跟消费者发生接触。我认为2018年开始，我们进入一个新的时代，这个新的时代就会打破一个所谓的店与电的边界，真正的消费者是不会通过某一个实体店或者电商平台接触品牌的，它一定是全渠道无时无刻的跟品牌方接触，所以2018年我们有了一个新的玩法，俗称AI。

我预测母婴消费者从现在开始到未来十年左右，一定不会接受任何所谓医生或者店员的推荐，更多的是自己认为什么好。面对这种新理念，我们作为母婴行业里面最老的品类怎么做？很简单，就是化整为零，跟我们各位的小而美企业结合，我们也玩直播，我们也做孕妇节，也在做各种各样的服务的延伸。

与其憧憬未来，不如把握现在，与其思考我该与线下还是线上合作，不如忘记渠道。母婴行业的未来更多的是服务，尤其是精准的小而美的服务。

杨德勇：作为品牌方，你希望线下渠道整合到一块吗？

包秀飞：渠道整合对品牌方来说利大于弊，目前母婴门店数量太大，美素佳儿全国只覆盖了30000家母婴门店，如果更多的小店可以整合，我们铺渠道就会更简单了。我认为未来母婴店肯定是跨界的兼并，阿里京东现在开始开大量的小店，往三四线城市走，未来也会和母婴店结合。我们不要只想着母婴行业非连锁门店和连锁门店的合作，小连锁和大连锁的合作，未来五年左右就会有大电商和线下母婴渠道的合作。

母婴行业未来的变化不是大吃小小吃大的问题，而是电商和线下结合的问题，这是我们的机会，也是我们的危机，也是我们未来需要考虑怎么样去做更好的迎接变化的过程。

消费者开始多元化渠道接触商品
线上平台如何完善体验成困惑

（唯品会母婴业务部总经理 张婧）

杨德勇：整个母婴行业跟唯品会母婴结合的过程，有没有值得跟大家分享的一些中国特色？有没有一些新的发展趋势和机会？

张婧：在今年零售的新玩法上，应该是无边界有未来。在今年跨界结合是可以扎实落实的，不管是零售商，品牌商还是内容生产商，三方结合在一起可以跟消费者从多元化的渠道去接触，从商品的售卖关系变成沟通交流的关系。

杨德勇：做母婴做到现在有没有感觉到焦虑的地方，有没有可能跟米氏这样的线下连锁合作？

张婧：合作的机会是有的，消费者对线下实体的服务是有非常明确需求的，对传统电商来说，其实我们可能没有这样的优势。怎么样走到线下与这些实体结合，这应该是即刻和马上要去实现的。我们的困惑是现在如何再赋能给更多的供应商和如何让消费者在线上可以达到他对整个体验的需求。

辣妈达人孵化将新零售赋能到个人
基于精致内容打通线上线下产业链

（玖小时传媒CEO 张媛）

杨德勇：张媛总，怎么看待中国式母婴的机会？

张媛：我们是一个很年轻的公司，一直都在从事创新和突破的工作。在我们创业的整个路径中，2015年做了短视频内容的尝试，发现通过短视频内容可以获得很多垂直优质的用户，通过这些用户我们挖掘到非常多高颜值有能力背后又有自己产业链的妈妈，2016年开始对他们进行签约和孵化。通过我们跟每个用户深度的沟通，形成了线下的垂直连接，到现在玖小时是在辣妈达人孵化体系行业中做得最专业和最大的，覆盖了五座城市，签约了400位垂直的妈妈。

2018年我们要把人与人之间的连接打通，把新零售赋能在他们身上，通过线上每一个人打通线下每一个产业，利用多平台的工具做连接，例如现在的快手和抖音，传统的微博和微信等，然后把资源、平台、品牌跟人做一种连接。

杨德勇：今年团队面临的挑战是什么？

张媛：2018年对于我个人来说最大的焦虑就是我们怎么才能在现有的产品或者内容的基础上做的更极致化，现在我们团队在包装每一个达人上，力求每一个人都产生很精致的内容，把他们的内容和品牌或者线上线下产业链进行打通，这是我们整体团队2018年要做的，也是让我们焦虑又需要快速着力发展的点。

在线陪伴式服务成未来趋势
打破天花板将服务做到极致

（大蜜减脂营CEO 金紫亦）

杨德勇：金总给大家讲一讲你怎么理解中国式母婴机会？

金紫亦：大蜜减脂营是在线陪伴式产后瘦身的服务机构，属于小而美并且精准的服务行业。产后瘦身最大的痛点是坚持，我们能做的就是陪伴用户把整个过程坚持下来，这是用户非常大的刚需，所以我们做了在线陪伴式产后瘦身服务。感谢互联网时代的到来，我们有了微信，让手机成为每个人的器官之一，让我们可以顺利的去进行服务，对产后妈妈们进行饮食和瘦身动作上的指导和干预。另外，现在妈妈们对健康瘦身的认知比原来提高了很多，在我们这不需要节食吃药，可以帮助你健康的瘦下来，所以我们的出现完全是市场需求。现在是一个知识付费的风口，我们也跟很多的平台进行了知识付费的合作，比如宝宝树和年糕妈妈等等，也为他们带来百万级别的收入。

但是我看到很多妈妈听到课程以后，只是知识灌输对她来说不够，可能还需要一个很高频次的互动，需要老师的指导和干预。所以，我认为在线陪伴式的服务将是未来的趋势，虽然我们做得象限比较窄，但是我们打穿到十公里深，我们做好我们该做的这一个板块，然后与很多大的平台合作，将是非常好的融合。

我们从0到1的时候非常容易，但是由于我们主要是在社群内做这个事情，所以对服务质量很难把控，人服务是有天花板的。针对痛点我们自主开发了一套系统，可以对人的情绪进行识别，可以知道客户今天高兴还是疑惑或者不满意，对客户的反馈有一个非常时效性的观测，我们立刻可以反向看，对服务起到把控作用。另一个作用是可以对服务人员有KPI的要求，包括交互时间、交互频次和交互量。服务做到极致就是用户愿意为你去传播，就像罗振宇说的那样，让你的产品有荣耀感，让用户为你传播，我们最注重的就是用户的口碑，用我们最好的产品和其他平台进行合作。

文章来源：母婴行业观察

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