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周四

201910

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 快讯

  • 澳优2023年营收73.82亿元

    3月27日晚间发布的财报显示,澳优2023年实现收入73.82亿元,同比2022年减少5.3%;毛利28.53亿元,同比下降15.9%;归属净利润1.74亿元,下降19.4%。对于业绩变动,澳优解释称,主要由于国内出生率下跌的外在因素导致业内竞争加剧。但佳贝艾特海外表现提升和营养品分部增长,补偿了部分业绩减幅。(公司公告)

    5小时前
  • 飞鹤取得加拿大地区第一张婴幼儿配方奶粉生产执照

    近日,中国飞鹤旗下加拿大皇家妙克公司已取得加拿大食品检验局(CFIA)批准生产婴幼儿配方奶粉的决定。该公司已启动生产第一批婴幼儿配方奶粉的下一步行动,预计相关产品将于今年夏天进入当地零售分销渠道。值得注意的是,飞鹤在加拿大投资的奶粉生产工厂是加拿大第一家婴幼儿配方奶粉生产企业,且在投产后也是加拿大当地生产、销售的第一个奶粉品牌。2016年年底,飞鹤与加拿大金斯顿市签约,拟在该市投资建厂。该厂于2017年6月份开建,2019年调试完成。此次获得加拿大食品检疫局批准生产婴幼儿奶粉,意味着飞鹤旗下皇家妙克公司经受住了加拿大当地最高安全、质量和标准的检阅。(光明网)

    5小时前
  • 夏洛克鳕鱼奶酪片上新

    近日,夏洛克奶酪零食官宣推出新品:鳕鱼奶酪片。据悉,新品选用≥19%的新西兰干酪搭配≥16%的鳕鱼糜,外皮有嚼劲却内里柔滑,目前共有帕玛森风味及柠檬风味两种口味。

    5小时前
  • 国家信息中心报告:预计2024年GDP将增长5%左右

    国家信息中心于3月28日在北京召开2024年国家信息中心学术年会。会上发布了《前稳后高 持续向好—2024年中国宏观经济形势展望》等9项成果。据分析,总体来看,2024年我国经济运行将呈现“前稳后高、持续向好”走势,经济回升向好态势更加巩固,各季度间增速波动更趋平缓,供给需求结构更趋均衡,就业物价水平更趋稳定,预计2024年GDP将增长5%左右。(上证报)

    5小时前
  • 青岛:幼儿园将探索实施多孩家庭“长幼随学”

    青岛市政府新闻办3月28日举行发布会,发布了2024年青岛市中小学及幼儿园招生工作新闻发布会。在幼儿园入园方面,青岛市将探索实施多孩家庭“长幼随学”。据介绍,2024年,全市幼儿园普惠性学位供给充足,能够较好地满足幼儿的入园需求。(观海新闻)

    5小时前

 母婴行业观察

下一个增量市场在哪?一线母婴人分享了这些“机会”与“坑”

产业

行行

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2018-08-27 12:20

导读:新零售下,“人、货、场”重构,新人群、新场景、新需求催生了哪些新机会与新生意模式?母婴人该如何抓准机会掘金增量市场?在由母婴行业观察举办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”上,母婴行业观察邀请英氏CEO万建明、爱亲创始人陈敬红、中亿孕婴董事长陈跃、隅田川CEO赵哲、米氏孕婴创始人米洪锋、喜阳阳爱婴创始人王伟国圆桌论坛,母婴行业观察创始人杨德勇作为论坛主持人,从品牌与渠道的角度结合自身实践,就如何做好存量市场与寻找增量市场做了精彩分享。
 
2018全球母婴大会“寻找增量市场”主题论坛
 
杨德勇:大家好,今天论坛的主题是“寻找增量市场”,大家觉得存量市场发生了什么变化还是说不能满足需求了?增量市场应该从哪些方向切入?
 
重构人货场 就能找到增量市场
羊奶粉、有机奶粉、辅食、拉拉裤市场潜力巨大

万建明:英氏集团主要做辅食、奶粉、营养品、纸尿裤。如今的母婴行业生意增长乏力、消费乏力、利润下滑、渠道多元化,出生率也并不乐观,在这种情况下我们必须要去寻找增量市场。
 
英氏CEO 万建明
 
重构人货场是能做增量的。主要从两个方面来做:从品牌商角度,首先我觉得产品是关键,要把性价比更高的产品卖给消费者,满足消费者更高的需求。其次,现在大数据非常发达,新工具非常多,应该运用大数据、新工具挖掘消费者没有被满足的需求。比如这几年羊奶粉很火,有机市场发展也非常好,有机奶粉是两三年后超高品类奶粉的主要载体。此外,辅食和拉拉裤也存在增量市场,德国和丹麦辅食整体盘子规模比奶粉还大,而我们大部分线下母婴店辅食才占2%,如果我们把辅食生意从2%做到10%的话,就是增量市场。现在拉拉裤市场增速也非常快,每片拉拉裤的价格比纸尿裤高10%,欧美日本拉拉裤的市场占比70~80%,中国拉拉裤市场占比才20%,所以这也是增量市场。
 
第二,从渠道角度,产品即营销。顾客在哪里渠道就在哪里,顾客在哪里买东西我们就把服务延伸过去,让终端销售的场景更加有温度、有深度、有黏度。所以做增量市场是需要真情实意、静下心,以顾客为中心,做好产品、找到好渠道从而服务于消费者,为消费者创造更多的价值。
 
米洪锋:现在英氏奶粉的市场规模是多少?未来五年的期许是多少?
 
万建明:中国婴幼儿奶粉分为三类:1、普通婴幼儿奶粉;2、羊奶粉;3、有机奶粉。英氏一直专注于做辅食,普通婴配奶粉做的比较晚,现在销售额在6亿左右,目标做到10亿。奶粉市场1500亿,如果有机奶粉能做到30%就有500亿左右,未来我们的重心会放到有机婴配奶粉上,去年年底在丹麦成立了公司以及研发中心,并且拥有了全世界最大的有机奶源国,从牧场、生产到研发全打通。
渠道融合、跨界、商品延伸皆可产生增量

杨德勇:接下来是中亿孕婴的陈总,所谓的增量市场是开更多的连锁店做更多的加盟吗?
 
中亿孕婴董事长 陈跃
 
陈跃:中亿孕婴是比较复杂的业态,有直营店、加盟店和电商,三种渠道同时存在。今天母婴门店存在很多问题,有一些比较优秀的零售行业的客单价、客单量、坪效、人效都不够,把存量市场做好才能做好增量市场。
 
我所理解的增量市场是渠道增量、跨界增量、延伸增量。1、渠道增量,线上线下融合是寻找增量市场最重要的手段,中亿孕婴去年9月份才开始真正地在互联网上发力,做到现在我们的微商城有600万的量,第三方平台有200-300万,今年可以上亿。由于做了线上线下打通,做了智慧门店实现了数据共享,共享过程中可以实现用户精准画像,更好的满足消费者需求。2、跨界增量,比如屈臣氏自己品牌的水,也在其他的超市销售,跨出自己的领域去销售。3、延伸增量,妈妈群体是家庭消费的关键决策者,围绕妈妈群体这个种子用户,可以做商品的延伸,现在的母婴门店除了卖母婴用品,还可以卖湿纸巾、洗衣液等。
 
不管做存量市场、增量市场,最重要的一点是以消费者为中心,归根到底商品是基础,会员是核心,体验是关键,效率是结果。新零售不是一种模式,而是根据消费者在变化过程中营造出来的一种场景,在场景营造过程中打破了过去传统卖场的概念,增量在无形的场景中得到实现。
 
从品类、服务、渠道、消费者
四个维度挖掘增量

杨德勇:陈总觉得线上是增量市场,另外围绕消费者的变化把产品的品质、服务、价值做好也是增量市场,同时开店也是基础的增量市场。接下来爱亲母婴的陈敬红陈总,您看到了什么样的市场增量机会?
 
爱亲创始人 陈敬红
 
陈敬红:爱亲的使命是让入了母婴行业的人尽量少走弯路,我们通过技术赋能、物流赋能、产品赋能、培训赋能店主,让他们创业成功,在我们的平台上和供应商合作共赢,目前爱亲品牌有5000家加盟店。
 
我所理解的增量市场从四个方面实现:1.品类增量,比如刚刚万总说有机奶粉,还有休闲食品等。2.服务增量,母婴店的游泳、小儿推拿、游乐场等,这些我们做增量的部分。3.从购物渠道上做增量,原来只能卖店里的商品,我们现在通过新零售可以去卖云平台上的商品、共享的商品等,整个店的效率得到了极大的提升。4.消费者增量,妈妈是种子用户和家庭消费的主要决策者,基于她们的需求,可以卖成人奶粉,面膜等。别人说母婴行业已经逐出了胜负,我认为母婴行业才刚开始。

谨防增量市场是“坑”
做专做精,存量即增量

杨德勇:问一下喜阳阳的王总,总觉得您“地方王”做的很舒服,还会寻找增量市场吗?
 
喜阳阳爱婴创始人 王伟国
 
王伟国:我从1998年开始从事母婴行业开第一家店,到现在我们有80多家直营店,覆盖了新疆、甘肃、青海、宁夏四个省的省会城市。我对增量市场的看法和前面三个人都不一样,我觉得增量市场可能是“陷阱”。今天做纸尿裤明天做奶粉,后天做洗护用品甚至是什么都做,我想问一下百年老字号的店有几个是全能冠军?希望大家要做专做精,不要一味做加法,要学会做减法,所以我把自己门店经营好就够了。
 
杨德勇:您的观点是做好存量其实就是增量。陈跃总做线上线下全打通,您看好吗?
 
王伟国:他有50%的可能性做成,但我连10%都没有。

服务品类是“坑”
用互联网思维提升零售企业效能与价值才是真谛
 
米氏孕婴创始人 米洪锋
 
米洪锋:米氏孕婴从2008年开始跨出吉林省扩张,十年间发现传统零售需要转型,公司从去年开始做互联网转型,我们拿自己306个直营门店做互联网改造尝试。跟发达国家相比,中国零售细分互联网企业解决B端的能力几乎没有,甚至很少,零售企业解决B端的也少,我们发现这是商机。我们拿自己做实验动物、切割、改造、转型、尝试,用互联网思维改造我们的公司,改造成功就能给中国所有的B端店(孕婴店、零售店)提供互联网解决方案。
 
简单说一下存量和增量。我做过12年儿科医生,对服务类专业项目非常了解。我们2005年开始有儿童摄影项目,2012年关掉了,虽然很赚钱,但我认为应该做专。2009年~2010年时尝试过儿童游泳,我们是率先在全国推儿童游泳的,但现在全部关掉了,所有的小孩儿推拿和产后恢复也全部关掉。为什么都关掉?因为很多没有标准、本身不正规的东西再去碰,可能触的是雷是坑,同时有些东西经不起科学的推敲。
 
米氏孕婴把所谓的横向增量市场全部砍掉,只做自己的零售,并且把商场店、大店全关掉,只做200-300平米的社区店的商品经营。当单个人购买频次和总量越来越高的时候,就证明我们的企业成功了。
 
杨德勇:谢谢米大哥。
 
增量机会:渠道下沉+拓品类+全球市场布局

杨德勇:隅田川赵总,你是怎么找到增量市场的?或者说这本来就是存在的市场,只是别人没发现而你去做了呢?
 
隅田川CEO 赵哲
 
赵哲:隅田川从2016年开始做,截止到现在我们签约及开业的店差不多有3400家,主要集中在二线到五线城市,主做进口母婴连锁。
 
2018年前两季度能明显感觉到市场的变化,所以我们也在做新业务的增长点:1.下乡,之前我们的店主要是在县级市场,目前县级市场覆盖率在75%左右,再想有大的增长很难,所以今年开始下乡,往低线市场走。2.做纸尿裤,去年12月份我们第一代的纸尿裤产品上线,在今年5月份的时候单月破1000万销售额,增速超出我们的预期,我们在扬州刚刚投资建了纸尿裤工厂,规划面积比较大,想建成亚洲前三大纸尿裤工厂。纸尿裤是一个消费品牌,消费品牌做单一国家天花板比较明显,现在我们也开始做海外市场,在德国和北欧组建了自己的销售团队,也是我门这两年重点夯实的市场,后面会做业务的复制。
 
杨德勇:签约的3400多家店有多少开出来了?成功率是多少?
 
赵哲:我们要做的是把全球好的产品、好的货源,经过检验的开店策略、获客方式提供给店主。目前80%的店是挣钱的,10%的店是打平的,5%~10%是亏钱的,加盟隅田川不能只看前面的人赚钱就觉得你也能赚,我们跟所有的加盟商讲,加盟品牌能降低独立开店的风险。
 
杨德勇:大家觉得这个数据是不是很优秀?
 
陈敬红:开直营店的人可能也做不到这个数据。
 
王伟国:成功率有60%已经很高了,我们80多家店开的都是2000-3000平米,我也不能保证开的每家店都能赚钱。
 
米洪锋:如果加盟成功率能超过50%已经是奇迹了。加盟这件事情本身就是非常难的,因为零售是细活儿,经营管理有着深厚的学问,需要高管团队、设计、采购、供应链等多年的沉淀积累。

文章来源:母婴行业观察




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