在由母婴行业观察主办的“2015中国母婴行业峰会”上，聚美优品联合创始人戴雨森、妈妈帮CEO张良、摇篮网CEO杨国、妈咪知道CEO梁亮、大V店CEO吴方华，嘉宾主持人钟鼎创投副总裁顾蔚荧齐聚一堂，就“如何更实惠的服务好妈妈们？”的话题展开讨论，嘉宾们结合自己的创业经历分享了他们是如何抓住妈妈用户的痛点和需求，然后满足用户的需求，黏住用户，一招致胜。嘉宾分享干货满满，含金量十足。

顾蔚荧（钟鼎创投副总裁）：大家下午好，首先比较常规一点，请大家简短的介绍一下自己是做什么的，服务多大的妈妈人群，主要是给妈妈提供什么样的服务和价值，从雨森开始吧。 戴雨森（聚美优品联合创始人）：我是聚美优品的联合创始人戴雨森，我负责聚美优品整个公司的互联网产品，同时在今年，我也负责母婴这个品类。作为一家专业的电商公司，我们是在电子商务这块服务妈妈，主要年龄段是0到3岁。 张良（妈妈帮CEO）：我是妈妈帮CEO张良，我们做母婴的时间比较久，最早PC时代做丫丫网，2012年开始做妈妈帮这个平台，2015年我们做了一个APP是好玩星球，我们整个用户年龄阶段从以前的负1到3岁，现在延伸到了负1到10岁。除了线上提供大量的专业服务以外，现在把更多的重心放到整个线下母婴服务的整合，我们成为一个线上和线下一体化的为负1到10岁的中国家庭提供好的服务的平台。 梁亮（妈咪知道CEO）：我是妈咪知道的创始人和CEO梁亮，我们做的是母婴的医疗服务，我们是想为妈妈们寻找最靠谱的医生和最靠谱的医疗服务。在2万亿的大母婴里面，算是比较小众的市场，因为医疗服务针对儿童这个领域，一年也就是2000到3000亿，不算一个频率特别高的市场，但是它有自己比较独特的地方，它是一个非标品，它的运营和推广，以及它的商业模式是比较有意思的，希望有机会跟大家探讨。如果大家对医疗服务，对于母婴在医疗服务上怎么寻找一个切入点，怎么做大做强，欢迎和我一起交流。 吴方华（大V店CEO）：我是大V店创始人CEO吴方华。今天讨论的主题和我们公司做的事情非常接近，我们公司的愿景是为妈妈服务，我们最先开始做的事情是说让妈妈轻松赚钱，就做了一个妈妈开店的平台，现在除了妈妈可以开店之外，我们还给妈妈提供学习、社交、互动，现在是一个综合性的，妈妈可以学习、交流、购物、赚钱的平台，叫大V店。 杨国（摇篮网CEO）：我是摇篮网CEO杨国，我们刚刚度过16年的生日，是中国最早的第一家母婴垂直网站。随着互联网发展及母婴行业服务的变化，我们做了战略升级，提出母婴健康管理为核心服务的理念；加快了在移动端APP摇篮孕育的用户规模的推进。我们会继续在母婴健康管理方面做深度的开拓，并接入更多的智能体验，欢迎更多人加入和我们一起为世界上这个最伟大的职业，“永不下岗的职业”，贡献我们最大的力量，提供更多有温度的服务，谢谢。 顾蔚荧：讲到今天这个主题：如何更实惠的服务好妈妈。大家都知道移动互联网大部分是服务于女性的，得女性者得天下。我个人也是一个妈妈，我觉得妈妈们是最难服务的一个人群，非常敏感、纠结，但是她们身上也担负着非常伟大的责任和决策，有消费决策、也有家庭的、宝宝的、服务的，教育的各种各样的决策。要做好移动互联网的产品，需要非常简单有效，要一招能够抓住用户的痛点和需求，服务好用户。 其实妈妈的生命周期，对社区用户来说很短，还要切割成从怀孕到整个生产，到育儿养儿，请教一下妈妈帮的张总，你是怎么在这么长的链条中简单有效的找到一招黏住妈妈用户的办法？ 张良：其实我做母婴行业十二年，一直在寻找这一招到底在哪？但是没有找到，因为妈妈们在备孕阶段，怀孕阶段，孩子出生以后，每个阶段她所面临的问题都有很大的差异性，我们很难用通用的东西服务好这群人。但是在实惠的话题上，或者说在移动互联网的平台上，有很重要的几个点：第一，给妈妈尽可能低的学习成本，这也是实惠的一个体现，她能够更快的做出决策，更快的找到答案。第二，对我们运营方来讲很大的一个挑战，真的懂我们的用户，知道她是谁。因为实惠不等于便宜，或者说低廉的价格，实惠是在她能接受的购买力的情况下，给她最好的解决方案，但是达到这个目标前提是你知道她是谁，而且知道的过程不要太漫长，不要太复杂。 今天讲了非常多的大数据，讲了非常多的千人千面，但在产品运营时是非常难的。核心在于在你的产品设计中怎么把用户考虑最清楚，让他用最简单，最没有门槛，最没有学习成本的方式把你想要的东西快速给她。在你了解他，认知他，明白他要什么的情况下，把他想要的东西快速传递给他，而且这快速过程中有性价比，有服务的保障，有服务措施，这就是我们要努力的一个方向。在这种情况下，妈妈能用所谓用实惠的方式获取知识，得到帮助，满足消费需求。 顾蔚荧：杨总可能某一阶段，跟妈妈帮有些相似的，不知道用户层面是不是有些不一样的地方？大家可以看到很多电商平台，售卖着商品和服务，有很多同质化。怎么找到核心价值点？你提供的商品或者服务或者知识是怎么跟别的平台区别开的？您是怎么找到用户的痛点？ 杨国：现在的母婴行业已经开始出现慢慢同化的现象，这也是每个行业发展的必然过程。对摇篮网来讲，我们已经经历了16年的发展，成为中国最专业的母婴垂直网站。在这过程中，摇篮始终坚持为我们的用户更好的服务，如果能抓稳这个点是谁也攻破不了、取代不了的。 经过16年的积累摇篮是专家是最多的、专业性最强的，在中国首次提出“母婴健康管理”理念。它能够很好的解决用户最大的刚性需求，就是对健康的需求。我们聚集了大量的资源和优秀的医生，为用户提供更多的专业服务。身处互联网行业，挑战可以说无处不在，其实在PC端我们已经做到了第一，但是如何面对移动互联网的挑战，实际上我们每天都在思考。目前移动端最常规的版块是孕妈学习和与专家沟通，我们希望能够通过智能化的工具和用户产生高频次的、甚至是7*24小时交互，同时我们还希望把智能硬件方式引入移动端。终归一点是我们希望通过摇篮孕育这款APP产品能够让孕育和育儿的生活变得更加简单，而且能够真正为妈妈带来宽心和放心。 举个简单的例子：在座的每一位下载摇篮孕育后，发现每个人收到“关于健康”的交互内容是完全不一样的，这个是通过我们特殊的用户交互方式而产生的个性化服务。我们有1.6个亿的用户沉淀，同时不断的在做用户沟通和测评，逐渐建立大数据和健康信息。在此基础上，我们还做了战略升级，也是优化我们在”健康管理”上的核心竞争力，这条路我们还要坚持的走下去。 顾蔚荧：雨森跟在座的四位创始人，从创业者的角度定位有些不一样，你们更多是服务于美，在我知道聚美优品的时候，你们很多用户还是很年轻的女生，现在慢慢开始有结婚成家的，这一路你们是怎么跟着用户走的？ 戴雨森：说的很对，我们是为美服务的，妈妈就是世界上最美的女性。我们今年主要做了三件事情。 第一件事，伴随整个极速免税店做跨境大的战略。从2015年年初开始做整个跨境电商，一个月的时间，我们在郑州建立起整个跨境电商体系，迅速成为全国的跨境第一名，我们做对了什么事情呢？我们把跨境的体验，从原来可能3到7天从保税区出仓，变成了半天从保税区下单到出货。我们建立起一天可以卖100万单，从单独的郑州仓库出货的一个仓储运营能力，这个带给用户的核心体验：快。这是第一件事情。我们的化妆品，母婴，保健品，食品，其实都是得益于这整套基础设施建设。 第二件事，在2015年3月份开始，我自己抓母婴这个业务，针对大家关心的标品真假问题，自己跑了很多趟日本，可以说在行业取得了一定的影响，让价格，货量等产生了一定的波动。最高的时候，我们一个月大概有数百个集装箱的货，陆续从日本发到我们的保税区，从源头保证货源的数量、质量和价格。 第三件事，我们在2015年下半年做出了非常重要的战略合作决定，我们牵手在用户数上遥遥领先的母婴社区“宝宝树”，我们提供了整个电商后台的支持，包括我们最强的跨境的基础设施和供应链。现在看到聚美的电商和宝宝树的电商上涨的都非常快，我们强强联合，给用户提供一加一大于二的价值。这是2015年母婴这方面我们干的三件事。 顾蔚荧：吴总，你们服务于妈妈的角度跟其他平台还是不一样，在我看来，应该是两层的服务，通过一层妈妈去服务更多的妈妈，而且是为双层的妈妈都创造这价值。你们是怎么发现这个需求然后找到这样的模式？ 吴方华：我们做这件事情的时间比较晚，公司2014年底才成立，我们做这件事情的时候，做内容的，做电商的，很多其它模式都已经有了。我们这边的需求，是从服务妈妈为出发点，现在国内全职妈妈已经越来越多，实际上很多妈妈在家有学习知识、有跟外界社交的需求之外，还有很强烈的赚钱需求，所以我们当时想，能不能做一个什么样的模式来让这些在家的妈妈可以轻松赚钱，包括在职场的妈妈也可以通过这样的平台赚更多的钱，让她可以安心回归家庭，更好的照顾家庭和孩子。 我们当时想了一个类似京东加淘宝的模式，这些妈妈以前去淘宝上开店，需要自己进货，自己发货，自己处理售后服务。这样的工作要花费大量的时间，每个妈妈的销售能力也非常有限，她可能一天只卖几单，而她又拿不到更好的价格，拿不到好的产品。如果我们把这些妈妈集中在一起，我们统一提供货源、仓库、发货、物流，让这些妈妈们只要放心去销售。这样，她们无论在家或者是工作就可以非常轻松的赚到钱。所以我们想让这些妈妈能够赚钱，赚到钱之后，她们还可以在大V店这个平台很方便的学习交流，我们这个出发点可能跟其他人的模式不是特别相同。 顾蔚荧：后端是不是也挺有挑战的？像聚美这样的上市公司在整合供应链的时候，也遇到了很大的挑战。你们是初创公司，而且成长的特别快。供应链、找货，整合商品，包括服务这块对你们挑战大吗？ 吴方华：供应链对我们确实有压力，其实我们在供应链管理上跟其他人切入点可能也不太一样。我们最开始做了一类比较小众的商品，叫图书，我们刚开始只卖图书、绘本。现在我们在国内的绘本圈有不错的影响力，我们的SKU相对很小，但是基本上我们每卖一本书，这本书的销量应该可以超过三大电商了。所以我们是从绘本、图书、儿童教育的中间产品切入，最近我们开始尝试了一些母婴的产品，也是在一步一步往前走，希望给妈妈提供更多的服务。 顾蔚荧：梁总，你们切的这个点也是很有价值的。育儿的过程当中确实有很多的疑难杂症，让妈妈更加焦虑。原来的内容大家通过其它的论坛，医患的社区，包括百度知道也是能找到答案。你们是怎么找到这个点的？然后去服务好妈妈在这方面的需求？ 梁亮：其实我们公司的一个出发点是产品，我们觉得产品即口碑，产品即场景，产品即流量。当我们这个产品能够解决妈妈们的一些问题的时候，能够解决宝宝疾病一些问题的时候，这个产品自然有了流量，有了口碑，就会流行起来。这是我们做妈咪知道做了2年之后最大的经验，我们真的是靠口碑传递起来的。 刚才主持人问的很好，已经有这么多知识了，在百度上面，在社区上面，UGC沉淀了这么多内容，还有什么点，我们可以解决用户的问题。我们的切入点是做儿童医疗服务，今天最大的北京儿童医院有682名医生，但今天在妈咪知道上我们独家签约的医生已经有1000名，我们有16个二级学科，我们有专业的二级细分学科的建设。不仅是感冒发烧的问题可以帮你解决回答，还有更细的，小儿泌尿外科、小儿皮肤科，小儿口腔等等，我们都可以有医生给你很快的及时的给你做回答，这些都是北上广深最好的医生，如果你想去线下，他们也能帮到你。 我们从这个角度出发，希望把这些好的服务，通过更便捷的方式传递给我们的妈妈。就像我们现在看电影一样，以前是去电影院，现在最流行的是视频网站，我在家把电影看了。在家把这问题也解决掉，这是我们每天在想的问题。在这块怎么把医生团结组织起来，利用分享经济的手段，把他的质量，把他的服务管控起来，这是我们作为一个移动医疗行业在思考的问题。 我基本的想法是只要专注于做产品，做服务，你的口碑会帮你迅速的起来，这是过去一两年我们验证出来的东西。 顾蔚荧：最后想听听大家对最后一个问题的理解。大家都是在切负1到3、4岁左右的妈妈用户人群，它的人群是有限的。在座也都是创业者，创业者的身份是比较特殊的。因为你们在经营一个企业，经营企业，希望自己的企业，首先有商业模式，能够长期的经营，能够对自己的股东、团队、员工和投资人负责。在这个过程中，有时候当你非常专注解决1到2个妈妈问题的时候，跟创业者的经营公司的初衷是违背的。怎么能服务好妈妈同时把自己的事给干好，干大，产生价值，这当中，肯定有一个平衡，不知道大家有没有碰到过？吴总聊一下。 吴方华：我可能是现场公司资历和年龄都是最小的，先说我们大概怎么想，怎么做的。我们想的很简单，就是帮助妈妈赚钱，我上个星期在朋友圈发了一个动态，我们去年给妈妈们工资发了1000多万，今年至少要发1个亿。我们可能没有办法照顾到中国所有的妈妈，但我想让1000个妈妈在大V店平台上每年赚10万块钱，解决妈妈的生存问题，更好的来照顾自己的家庭。 我们平台上现在有超过100万个妈妈，我们可能没有办法照顾这100万，但可以从点开始，先照顾到前1000个妈妈，再逐步的做到更多，这也是我们公司的理念，互相成就，先成就平台上的用户，成就平台上的妈妈，然后再成就我们的供应商。目前我们的供应商也很少，我们只要少量的供应商，每家供应商能在我们的平台卖出更多的产品，他们能够给我们更好的价格，更好的服务。我们的观点是，不管是前端的用户，还是后端的供应商，我们先从点开始，先从少量开始，先把小部分服务好，再逐步覆盖到更多的用户，这是我们的做法。 顾蔚荧：非常高兴跟大家一起交流，希望下一次继续有机会参加母婴行业观察的活动，继续跟大家聊天，谢谢大家。

文章来源：母婴行业观察微信公众号：muyingguancha

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