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导读:每个智能硬件在讲什么故事?热闹了两年为什么智能硬件还不温不火,痛点在哪里?如何借力行业资源?在由母婴行业观察主办的2016中国母婴新商业峰会上,婴萌科技创始人陈清华跟大家分享了关于母婴智能硬件的独到见解,干货满满。
我从事母婴领域两年左右,在进入这个领域之前,从事的是互联网硬件领域。先简单介绍一下我们公司,我们公司于2014年8月在北京成立,到现在为止只做了一款产品,烧了不少钱,已经融了三轮资,到现在才看到一点曙光。当年我们在智能硬件被炒得最热的时候进入智能硬件领域,身边朋友的公司基本上已经倒的差不多了,我们也在想原因究竟是什么。
热闹了两年为什么智能硬件还不温不火
2014年是智能硬件最火的时候,投资机构也很看好这个领域。现在呢?只要是智能硬件几乎都不会有人去看。两年的时间由一个非常火的概念到现在的不温不火,甚至死了一大批公司,原因在哪?首先我觉得是产品有没有很好的解决关键问题, 也就是说产品的用户体验以及切入点存在问题。
公司到现在已经花了很多钱了,我身边大部分做跟母婴领域相关的智能硬件公司,都是做硬件或者是互联网出身的。这里面存在一个很大的跨界,做硬件的人不一定懂软件,做软件的人不一定懂母婴,懂母婴的人不一定懂供应链。最后发现我需要不同合伙人加入,现在我们有5个合伙人,分别负责硬件、软件、云端、供应链、销售领域。我们最后发现智能硬件实际上是一个特别重的方向,把这几项做好实际上也很难,现在国内也就小米做得比较好。
我们花了很大的精力去做了一个我们认为还不错的产品,但是这个产品在市场上销售的时候发现了很多的问题。其实有两种产品模式,一种产品模式是攻存量市场,把原来的产品智能化,这个是小米擅长的事情,如移动电源、净化器,只要把价格一降就可以卖得很好。另外一个模式很难,即创作一个新的品类。但是否是消费者需要的,是否是令消费者放心的呢?如果消费者没有感觉到这个东西是必须需要的,白送也没有人要,所以就又倒下了一批。
现在大家都在讲大数据的故事,讲这个故事的前提就是有足够多的用户量。就拿我们自己的产品来讲,我们解决的是年轻父母冲泡奶粉的设备问题,可以跟我的云端做一个结合,不仅让冲奶的事情变得非常简单,同时还可以记录数据。我们在京东、天猫上把所有关于智能冲奶机的关键词买下来却发现花不出去,为什么?因为消费者还没有意识到自己的潜在需求,他们根本不知道这个东西,所以连一些类似关键词都搜不到。当时我们发现产品价格的高低与转化率没有任何联系。我的合伙人里面有一个在母婴行业也做了20年了,当时我们因定价策略发生了非常激烈的争执,但是最后证明,行家还是行家。所以我觉得价格空间,尤其是母婴领域,还是需要长线合理的定价机制。
目前的智能硬件还没有真正的终端动销,能否真正被消费者买单,把产品卖出去才是关键。以上5个原因导致了现在的智能硬件市场并没有做得很好,唯一一个可以拿得出手的可能就是大疆,但它只是一个传统的硬件公司。
打破产品局限,借力行业资源,实现产业升级
就目前做的已有眉目的智能硬件公司,我对他们进行了一个普遍的分析,最后得出这样一个结论。首先,我们要打破产品的局限,如果智能硬件对于一个行业来讲只是一个产品,那就相当于几百万的产品里面也只是扔了一个石头进去。第二,我们要借力行业的资源,如果说我的产品完全靠自己去推广其实是很难的。如何拥有行业的资源,这本身是一个供给关系,我能给行业价值,行业才可以给我价值。
产品是动力,app和云端是润滑剂
产品是动力,我们的APP和云端实际上是一个润滑剂,如何通过它给行业提供价值,行业才会帮我们来卖我们的产品,实际上我们充当的是服务商的角色。我们的产品走了很多的路、花了很多的钱。我们的产品是硬件加一个APP,站在这个角度上去思考我们到底可以给行业带来什么价值?后来我们发现,大型连锁、特卖平台、月子中心、奶粉厂商以及终端门店,他们各自有各自的痛点,并且都是因为竞争所带来的。比如说奶粉厂商,像惠氏,他们推出的产品实际上只能用他们自己的奶粉机,然而奶粉厂商做这个事情是存在弊端的,不可能说一家A奶粉厂商用B奶粉厂商的机器。我们有一个天然的优势是帮助他们去卖他们的奶粉,而不是卖机器,我们通过云端、APP、机器做一个深度的定制。我们这次和关山乳业谈了20分钟,到展会的时候就做了一天,当天就卖出了1000多台。这就是我们能为奶粉厂商提供的价值。
通过云端解决行业窜货难题
智能硬件除了能够帮助他们,提升他们的竞争力,并且实现我们出货量大的价值之外还可以做什么?奶粉给出去了,你并不知道奶粉消费者用没用,或者是否从A区域到了B区域, 我们的智能硬件就能解决这个问题,合作方一旦发现串货,我们就可以通过远程把这个货给锁定住。
通过app实现精细化批量生产
我们产品有精细化的批量生产,母婴硬件对于精细化、安全性和卫生的要求都非常高。实际上有一些行业上是无法突破的壁垒,尤其是大批量生产带来的问题。鉴于此,我们全部通过软件去解决,在流水线最后的一个环节,我们对每一台机器进行特殊的算法,对所有原器件微调,保证每一台机器的精准度都可以达到一定的层面,比国家的标准误差都要降低很多。
大数据被说烂了,但梦想还是要有的
大数据现在已经被说烂了,投资者特别爱听,导致了创业者特别爱说。但是我们认为这个东西是有价值的,但是对于我对智能硬件的理解来讲,第一步先把货卖出去,这个才是关键。虽然说烂了,但是我们在未来还是希望把这个事情做起来,包括跟我们的合作方也都提供了数据的服务,以便为二次消费者提供服务的时候能有一个特别客观的参考。
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