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周四

201910

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 快讯

  • 澳优2023年营收73.82亿元

    3月27日晚间发布的财报显示,澳优2023年实现收入73.82亿元,同比2022年减少5.3%;毛利28.53亿元,同比下降15.9%;归属净利润1.74亿元,下降19.4%。对于业绩变动,澳优解释称,主要由于国内出生率下跌的外在因素导致业内竞争加剧。但佳贝艾特海外表现提升和营养品分部增长,补偿了部分业绩减幅。(公司公告)

    9小时前
  • 飞鹤取得加拿大地区第一张婴幼儿配方奶粉生产执照

    近日,中国飞鹤旗下加拿大皇家妙克公司已取得加拿大食品检验局(CFIA)批准生产婴幼儿配方奶粉的决定。该公司已启动生产第一批婴幼儿配方奶粉的下一步行动,预计相关产品将于今年夏天进入当地零售分销渠道。值得注意的是,飞鹤在加拿大投资的奶粉生产工厂是加拿大第一家婴幼儿配方奶粉生产企业,且在投产后也是加拿大当地生产、销售的第一个奶粉品牌。2016年年底,飞鹤与加拿大金斯顿市签约,拟在该市投资建厂。该厂于2017年6月份开建,2019年调试完成。此次获得加拿大食品检疫局批准生产婴幼儿奶粉,意味着飞鹤旗下皇家妙克公司经受住了加拿大当地最高安全、质量和标准的检阅。(光明网)

    9小时前
  • 夏洛克鳕鱼奶酪片上新

    近日,夏洛克奶酪零食官宣推出新品:鳕鱼奶酪片。据悉,新品选用≥19%的新西兰干酪搭配≥16%的鳕鱼糜,外皮有嚼劲却内里柔滑,目前共有帕玛森风味及柠檬风味两种口味。

    9小时前
  • 国家信息中心报告:预计2024年GDP将增长5%左右

    国家信息中心于3月28日在北京召开2024年国家信息中心学术年会。会上发布了《前稳后高 持续向好—2024年中国宏观经济形势展望》等9项成果。据分析,总体来看,2024年我国经济运行将呈现“前稳后高、持续向好”走势,经济回升向好态势更加巩固,各季度间增速波动更趋平缓,供给需求结构更趋均衡,就业物价水平更趋稳定,预计2024年GDP将增长5%左右。(上证报)

    9小时前
  • 青岛:幼儿园将探索实施多孩家庭“长幼随学”

    青岛市政府新闻办3月28日举行发布会,发布了2024年青岛市中小学及幼儿园招生工作新闻发布会。在幼儿园入园方面,青岛市将探索实施多孩家庭“长幼随学”。据介绍,2024年,全市幼儿园普惠性学位供给充足,能够较好地满足幼儿的入园需求。(观海新闻)

    9小时前

 母婴行业观察

【独家】品牌与渠道如何更好的共生共赢?如何服务好新消费者?

观察

行行

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2016-05-18 09:39

导读:在由母婴行业观察主办的2016中国母婴新商业峰会上,小星辰品牌集团CEO高峰 、贝贝网COO柯尊尧、宝洁市场研究部总经理李霈、雅士利董事副总裁李东明 、广州五羊董事长马广飞,妈妈网CEO杨刚等大佬齐聚一堂,畅聊品牌、渠道及消费者的发展变化,就“品牌与渠道如何共生共赢?”“如何服务好新消费者?”等主题倾囊分享,干货十足。

品牌的机会在于挖掘潜在的需求

主持人:从小星辰品牌集团的CEO高峰开始,先介绍一下自己,再讲一下您的思考。

高峰(小星辰品牌集团CEO):大家上午好!我是小星辰品牌集团CEO高峰。我们公司是既拥有品牌也拥有自己的零售网络,品牌方面比较知名的有YeehoO英氏,还有意大利品牌I Pinco Pallino,除了控购的品牌,我们跟20多家国际品牌深度合作。渠道方面我们拥有近500家直营店,还有600余家加盟店,都是我们能控制的渠道。公司背景介绍大致就这些。

我是13年年底加入母婴行业的,原来做过十年奢侈品品牌,14年年初我们成立了小星辰品牌集团,想打造一个不一样的母婴行业企业。跟我原来所做过的奢侈品品牌相比,品牌在母婴行业的作用没有我想象的那么大。所以我一直在思考,假定品牌是我们掌握的主要资源,我们到底可以拿来做什么?我越想越觉得母婴行业需要静下心来去做,因为这个行业切分得非常细碎,目前品牌发挥的作用有限,某种程度上客户对于母婴产品的专业要求构成了我们发展的瓶颈。

未来我们想通过全新的战略,不仅仅卖产品而是以服务为导向,将服务性产品贯通到品牌,形成一种更强的品牌输出能力。由此而衍生的思考就是,以服务为导向的品牌业务到底需要怎样的渠道?今天上午听到的一些分享给我很多启发,我们会重新来审视手里的渠道资源怎么匹配新的打法,从而构建一个全新的生态去更好地服务我们的消费者。

主持人:高总说我们要做好服务,去赢得这些妈妈用户。大家知道做好服务意味着什么?意味着有利润、在高利润的情况下才可以做好服务。从品牌渠道角度来看,高总认为怎么服务好消费者?

高峰:做母婴行业需要静下心来,为什么这么说?客观上我们卖产品也好,做服务也好,我们始终不变的使命是支持中国儿童身心健康地成长。儿童成长的真正需求是什么?或者养育儿童的这户家庭的需求到底是什么?我相信品牌的机会在于发现潜在的需求。小星辰的定位是要为中国儿童新的成长方式去提供解决方案,未来的布局是通过各个品牌所构建的产品和服务的组合,满足孩子从妈妈怀胎阶段一直到成年之前多方面的需求。我们的策略是,首先做好核心业务,即从我们最擅长的部分开始,然后极大程度地利用品牌的资源和能力,去输出品牌和创造业绩。同时,广泛地跟优秀的品牌和企业战略结盟,共享客户数据,增强服务能力,这些是我们未来整体的一个计划。

无论卖产品还是卖服务,都能贡献利润。而我们的逻辑是一个孩子成长的周期能否成为未来衡量企业盈利能力的一个维度?我们的选择是放长线钓大鱼,通过为每个客户提供服务的价值而赢得长线的利润,这是我们的思维。

品牌的趋势:1、要提供一个很好的产品,让它满足大家的需求。2、品牌需要帮助消费者更容易的做抉择。

主持人:帮宝适开始专门为中国宝宝的屁屁做定制了,这是一个特别大的变化。之前不管你是非洲的宝宝还是亚洲的宝宝,帮宝适都是一个规格。这种变化背后意味着什么?

李霈(宝洁市场研究部总经理):确实是因为中国的经济腾飞和妈妈的需求,我们有了这种跨越性的变革。也让我们的消费者可以很快接触到市场上更好的产品,我们必须在中国赢才可以在其他地方也赢。

宝洁里面大家谈的最多的就是中国的事情,最多的就是帮宝适。整个公司非常的重视,我相信有了这样的重视,有了对消费者的理解,我觉得我们会做得更好。这是一方面。

另一方面,不光是在产品,甚至在渠道方面,中国也是非常发达的,比如说我们的电商、母婴店,这种东西在其他的国家,实际上是看不到的,或者说没有那么发达。所以我们在电商上学到了如何在母婴店去运营这种渠道,这种心得对全球也是有非常大的帮助。这一点我们也在着力进行研究、探讨。包括我们去和母婴店合作,不光可以卖产品,还可以帮助新妈妈去学习、去照顾孩子,我们通过电商,不光是卖货,而是要进行一个品牌建设,电商是进行品牌建设的一个非常重要的平台。我们也希望我们在电商的宣传上,不光只是降价、大促销,而是能够宣传我们的品牌形象和品牌理念。

主持人:李总简单讲一下品牌、渠道或者是消费者是怎么一个发展、变化的过程。

李霈:品牌的趋势在什么地方?我觉得一方面是要提供一个很好的产品,让它满足大家的需求。另一方面大家为什么对这个品牌要产生这种信任?品牌是需要帮助消费者的,让他们选择起来更加的容易,尤其是妈妈这么忙,谁也不希望买一个纸尿裤还要花3天的时间去做各种抉择、各种测试、各种检测。渠道要减少妈妈的负担,把她的时间花在照顾孩子身上,跟孩子一起去享受快乐上。

妈妈们之所以选择贝贝网可能就是信任这个渠道,她觉得贝贝网可以提供最好的产品、能够提供最好的价格,能够提供最好的体验。之所以用网红是因为妈妈信任网红,会让她们更容易去做抉择。我们的品牌和渠道要一起去合作,能够让这个渠道更加顺畅、更加容易。怎么样在这方面去合作能够帮助消费者是我们接下来最想做的一件事情。

当你的品牌形象获得了足够提升的时候,跟渠道的关系就会越来越好

主持人:李总,雅士利现在是强势品牌还是非强势品牌?现在跟一些大的渠道商谈的时候,他们对你会有很大的压力吗?渠道强势了,品牌就会弱一点,品牌强势了,渠道就会弱一点。您对这个事情怎么看?

李东明(雅士利集团董事副总裁):我们当时收购雅士利的时候,雅士利也不是一个强势的品牌,而且在当时大的趋势下,外资品牌比国产品牌更强。一类连锁的门店,它在这个阶段不会经营这个国产品牌的,只经营进口品牌。在这一类的渠道里头,他们并不认为自己需要做国产品牌,我们国产品牌的地位是很弱的,但是为什么最后我们又决定去做这个事情?讲一下我们当时看到的一个方向。

一个是国外奶粉的质量并不比国内的好,大家也很清楚。国外的人口,不管是欧洲还是美国,这几十年人口的生育率都在下降。一个外资品牌的奶粉企业,它的工厂2、30年都没有更新过。我们最近去国外找一些代工厂的时候,我在现场都可以看到苍蝇横飞的场面,而且是你们非常喜欢买的一个品牌。

我们当时的判断是什么?我们国产奶粉缺的是信心,国产奶粉出事媒体喜欢报导,外资奶粉出事不喜欢报导,因为国产奶粉在媒体这块没有太多的投入,外资奶粉在线上线下有大量的投入。所以我们认为,我们质量上没有问题,这个事情是可以做的。

看一下美国、日本走的路,当年这些国家都是外资品牌是占主导的,最后这些外资品牌都过去了,离开了,本土的品牌起来了。当时我们有一个结论,在美国、日本,在60、70年代发生的事情也一定会在中国发生。这是两个基本的判断。

我们要怎么去推动这两个判断成为现实呢?用国际的资源、国际的标准来满足中国妈妈的需求。很多国产品牌都在干这个事情,现在在国外,新建的奶粉厂基本上都是中国企业投资的。当你的形象获得了足够提升的时候,跟渠道的关系就会越来越好。

当年我去看蘑菇宝贝的时候,他们是不经营的雅士利的,但是从去年开始经营雅士利产品了,而且是他们主动来找我的,为什么会主动来找我?这是从渠道经营的角度来考虑的,因为他们发现国外产品的价格太乱了,渠道太乱了,最后发现还是做国产产品才可以赚点钱,所以是主动来找我们的。国人对国产品牌的认识是一个动态的变化,渠道也是一个动态变化,而这些变化实际上都在2、3年时间就已经发生了,我觉得以后也会越来越好。

主持人:东明总,只要能卖货就去做,只要能卖货就是好同志,是这个感觉吗?

李东明:现在在以人群为中心的一个环境下,微商实际上给品牌方一个很大的好处,让我们能够更多的通过微商直接看到我们的消费者,我们的消费者是什么样的人,她的图像以及她的消费行为。我们在做品牌推广的时候,包括产品设计服务更能贴近消费者。如果说我们不走这一步,如果说京东跟天猫这样的公司完成了它的再中心化和再中间化的时候,对很多品牌厂商可能是一个灾难。同时,也是因为我们研究了消费者的行为,我们必须要去做这件事情。

奶粉包括今天谈到母婴产品,都是一个高强口碑的、高毛利的产品。有时候品牌在消费者心目中可能不像大家想象的一样,有那么大的作用。我们完全可以把我们这么高的渠道费用,奖励和分成给我们的妈妈们,她们在口碑的传播里以前是没有任何经济利益的,现在她进行传播和分享是有经济利益的。而且这种分享对我们用户有一个很好的回馈。

电商平台的价值是要把整个社会的资源进行整合和梳理,以及把中间的效果和供应链做提升和打造,把好的体验及商品提供给用户,然后把电商平台融入到用户的生活里。

主持人:下面请柯总讲讲是怎么看品牌和渠道的?

柯尊尧(贝贝网COO):不管是品牌方、电商平台,还是网红也好,这三者在消费者心目当中都是一个品牌的载体而已。电商平台第一不可以脱离于卖货和零售的本质,但是也不可以局限于卖货和零售,也可以成为用户的一种生活方式,可以通过商品、内容等一系列的形式。最终还是要回归到品牌加上电商这样的平台,最终回归到用户的价值,去给用户提供比较好的运营效率,以及给用户提供好的供应链的效率,去满足在生活中一系列的需求,这个我觉得必然是共存的,也是共赢的。

前段时间我们跟帮宝适签订了战略合作,包括非标的等一系列很多的品牌,也已经通过贝贝网形成了战略合作。核心就是拉近用户和品牌之间的距离,几者之间是共赢的形态。

主持人:贝贝网现在卖的品牌是国产的份额大?还是跨境的份额大?

柯尊尧:贝贝网可以明显的说是国产份额大,我们的核心是非标。

主持人:互联网本质上是去中心化的,结果造成了更大的中间化,天猫、京东,本质是去中心化的,对原先的一个颠覆,结果成了一个更大的中间商,一个更大的平台。柯总是不是也有这种想法,开始先给一个很好的政策引诱他们,之后提高扣点,后面又把不符合你们标准的,或者是不太符合你们标准的踢出去?

柯尊尧:贝贝网肯定是要想办法把体量、规模做得越来越大。我觉得淘宝、京东确实带来了一些生态链体系的变革,这也是平台和电商创造的价值。至于你说的去中心化还是把它节约化,我觉得这只是不同的形态,甚至是不同的价值。所有的电商平台最终还是会回归到去把整个社会的资源,不管是国内的还是全球的资源进行整合和梳理,以及把它中间的效果和供应链做一个提升和打造,把好的商品提供给用户,用好的体验和保障去确保用户可以轻松、放心、可信赖的去购买,然后把这个电商平台融入到她的生活里去,我觉得这是才电商平台真正的价值所在。这也是贝贝网一直遵循和创造的价值。

李东明:贝贝网会不会卖给京东或天猫?

柯尊尧:至少目前不会这样干,我们会坚定的成为一只独角兽,我们也有这样的信心,因为这个行业足够大,这个行业需要更多的、勇敢的、专注的、而且敢去All in的独角兽。

李东明:你有什么独特的价值可以成为独角兽?BAT太强大了,全球资源整合,实际上它愿意做的话都可以做。大家都在做电商,你在哪些方面是独特的,哪些是BAT干不了的?或者哪些能够形成你的差异化?

柯尊尧:时间有限我不好一一的去列举现有的一些优势和点。当年有淘宝的时候没有人想过会有第二家京东,有京东的时候没有人想过会有类似的唯品会,很多的平台、企业所处的时代的红利是PC时代。在现在整个移动互联网时代整个行业会产生一系列的变革,我不敢说贝贝网一定会一家独大,改变这个格局,但是我不能相信若干年后还只有淘宝、京东。至于是谁,我觉得通过有能力、有担当、有梦想的人去拼就好了。我们目前拿到的结果和目前的体量,我们有一定的优势的,不管在非标也好,标品也好,线上、线下、联营也好、自营也好,我们在各个方面的优势以及现在的状态,已经验证了一些可能性。至于可能性未来有多大,我们接着往下走,用后面的结果来证明。

精益求精,以消费者为主,打造国产品牌

主持人:马总你们自己的品牌、渠道怎么更好的去服务消费者?

马广飞(广州五羊董事长) :先介绍一下自己,我是广州五羊化妆品公司的总经理,也兼任董事长这个头衔。我们相对来说是比较保守的一家国产品牌,从1914年到现在,有102年的历史了,我们只做肥皂、洗衣粉、消毒液这些产品,我们是一家比较传统的日化企业。

五羊婴儿洗衣液,去年国家统计局的统计的数据,第一季度、第二季度加在一起,我们是全国婴儿洗衣液真正的互联网第一名,销量还是巨大的。去年10月份以后我们加大了婴儿纸尿裤产品的投入,我们的纸尿裤上市时间不到一年时间,现在的销售已经是供不应求了,现在生产线每天都是24小时在生产。

五羊作为一个国产品牌的代表,我们还是一切要以消费者为主,为消费者而生。五羊做了这么多年的生产,包括我们最近在研发的,申报的广东省第一个非物质文化遗产的檀香皂,给婴儿用和妈妈用的,可以说是一个比较天然的成分,在工艺方面、产品的传承方面,我们都在努力。

渠道跟品牌的关系就四个字,第一是利用,第二是制约

主持人:杨总你带着那么多消费者变成了网红,是要做什么事情?

杨刚(妈妈网CEO):网红背后的含义,本质上跟我们刚才的这个主题是相关联的。渠道跟品牌的关系就四个字,第一是利用,第二是制约,就这么简单。千万不要相信贝贝网可以给你推,贝贝网一定把大牌都放在手上,这是一个企业生存的本质。就是要利用,有价值才会被利用,没价值谁会利用你?制约是什么?就是制约你的能力。商业本质就是我们的制约或者是利用。

所有人都在做增长能力的事,有一些渠道开始做自由品牌,也是增长能力。妈妈网的红人也是增强了我们的能力,这是一个整体的逻辑。

妈妈网在15年也研究过电商,分享一下我的一些思考。

1、淘宝的起来是因为生产太多了,货没有地方销售了,中国制造业过剩了。我研究电商得出来的一个结论是形式更重要,唯品会的起来是因为形式,用打折的形式。小红书起来又是另外一种形式,达人推荐形式,小红书里面没有一个人问你能不能8折、4折?在唯品会里面,大牌4折,还有人问怎么才4折?

妈妈网提供的是什么形式?妈妈网一定是一个小众电商,我们提供的是联接的价值,就是B2B2C。

2、比如你怀孕27周了,你不知道世界上这个枕头可以解决你怀孕肚子大的问题,我们在你不知道这个货的时候推给你。妈妈网电商的核心价值是在用户适当的时候提供一个你不知道的货品,这种货品一定是小众的。

最后再补充一个观点,我个人认为不管是什么电商,其实拼的都是效率,对用户来说要不然就省钱,要不然就省时间,效率是本质。    


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