导读：“那时候看到每个月的报表都是负数，很担心公司做不下去了，当时唯一的心愿就是能够准时给员工发工资，完全没有考虑自己未来能赚多少钱。”海南天天健瑞儿母婴服务有限公司(简称健瑞儿)负责人高芬芬对当初在创业阶段身陷困境的状态仍记忆犹新。

成立于2006年的健瑞儿如今已经成长为海南规模最大的婴童连锁，近100家连锁店已完全覆盖海南所有市县，员工达700余人，会员达50余万名。新母婴店近日独家对话健瑞儿婴童连锁负责人高芬芬，就员工激励与实体店发展趋势进行探讨。

健瑞儿婴童连锁创始人 高芬芬

十年扩张百家直营店 股权激励助化险为夷

高芬芬曾在腾讯工作，因结婚嫁到海南后接管了经营3年未见起色的健瑞儿，开始了创业之路。接管之初，因股东分家，健瑞儿仅剩2家门店，但没想到通过一个在职分红的政策推行而绝处逢生了。“在海南来说，我们不是做得最早的但发展速度是比较快的，我们核心优势还是有非常好的团队，大家目标一致、利益一致，心往一处想劲往一处使。一方面是公司的激励体系保障了对真正有贡献的伙伴有在职分红激励，而且，针对有投资的伙伴，年终就可以既拿在职分红也拿股份分红，所以大家干劲实足；另一方面则是海南‘红色娘子军’的魅力了，海南女人勤劳、朴实、聪慧、任劳任怨、顾全大局，在我的心里，她们几乎是完美女人的化身了”。

如今稳步扩张的健瑞儿在创立初期曾因人才问题一度遭遇闭店危机。“因为第一家门店规模太大了，又缺乏合适的人才，管理不到位导致出现了较长时间的亏损，期间还有过发不出工资的情况，我只能找朋友借钱为员工发工资，也就从那以后，同事们深深地被感动了，我们的业绩也越来越好了。在2012年的时候我们开始推行在职分红激励体系，我们现在的核心管理人员多为门店的股东，责任心强，利于门店的管理运营，基本上我们现在是团结了所有员工的力量去开店。其实我们的股权体系并没有很高深莫测的学问，更不是什么专家帮忙做的方案，股权激励体系实际上是老板愿意去和员工分享的体现而已”。

二胎政策下业绩增长明显 多角度满足用户需求

谈及二胎政策对行业整体销售有多大带动，高芬芬表示没做过具体的调查研究没有发言权，但是可以分享一下健瑞儿的销售增长情况，健瑞儿上半年与同期相比实现了60%以上的增长，而且她认为现有的销售在整个区域市场里还有较大的空间有待挖掘，在深度绑定客户与精准会员营销方面还有文章可做。在消费升级的背景下，健瑞儿也在深度满足消费需求方面做了很多功课。

健瑞儿门店内部

健瑞儿门店内部 提供专业化服务

相对于普通的零售店，母婴门店是一个更专业的细分门类，除了基本的产品管理，更需要专业的孕婴知识做支撑。除了门店本身的商学院培训系统外，高芬芬另外投资了一家专注为孕产妇提供专业护理与培训服务的公司月子帮，不仅承担了内部员工的专业化培训任务，同时也培育了一大批专业的育婴服务人才。此外，为了调动员工积极性，健瑞儿还设立专业的职业发展通道，从育婴员到育婴顾问，不同的级别设立不同的薪资待遇，充分激发员工的潜力与学习进步的动力。

提供满足地区性需求的产品

由于海南的物价相对于北京、深圳的物价还偏高，消费者对于产品的价格的敏感度不会像一线城市那么高，但海南消费者对日常消费可能会更务实，健瑞儿定位中高端人群，基于消费者的需求进行合理安排，用品、服装、纸品的高中低档和毛利商品进行合理搭配。

目前健瑞儿的奶粉还是以国外品牌为主，高芬芬表示相信国产品牌在奶粉新政以后也会做得越来越好，产品最终销售的是信心，零售店是最好的和消费者沟通的通道，零售渠道也应多创造一些国产品牌到达消费者的通道。

传递个性化

新一代90后、95后的消费者的消费观念更强调体验、个性化表达及价值观的一致，就产品方面来说，慢慢强调个性化非常有设计感的母婴产品会受欢迎，比如日本设计的非常好的商品和礼盒，让每个人可以产生亲近感和迫切需要的感觉。高芬芬表示作为渠道来讲，健瑞儿没有做自有品牌的计划，在这个产品过剩的时代，更倾向于与可以进行深度长期合作的伙伴去抱团取暖。

对用户感觉的传递和个性化产品的选择健瑞儿也在进行探索，比如门店的陈列，对产品的外观陈列造型有了更多的要求，在同类商品中也会去尽可能挑选能表达90后一代客户个性和价值观的商品。

区域性连锁结盟成趋势 多业态打造海南生态圈

因为中国幅员辽阔，婴童连锁也呈现地方割据，各自为战的势态，就母婴零售实体店发展趋势，高芬芬给出了自己的判断，她认为主要分三个方向：

1、维持现状或者自然淘汰，这种情况绝大部分保守经营者将会面临。

2、被大企业收购兼并。好的区域连锁会成为大企业跑马圈地的目标。

3、产生区域性的结盟，甚至是全国性行业联盟，将来一起上市惠及整个行业。

“个人觉得第三种方式应该是现有母婴店比较好的选择，第一种做法太过保守，第二种丧失了自己的核心股权，第三种可以实现在保留股权的情况下，大家共同去上市分得一杯羹，还能够很好的去治理各个区域的一些企业。”健瑞儿经过十余年的发展，在连锁店的管理运营方面已积累了非常丰富的经验，同时，因其拥有自创的股权激励体系与已通过奶粉注册制的高培品牌配方奶粉的优势，高芬芬表示，未来国家对企业与个体户的管理势必会越来越规范，企业要想做大，即使不上市也要承担更高昂的成本，如果可能，健瑞儿未来愿意与更多的同行伙伴合作共赢，共同实现上市梦想。

高芬芬表示，由于海南整个市场不是特别大，必须考虑要做生态圈的布局，健瑞儿也在进行生态圈的建设，投资了包括早教品牌高米国际、自有的摄影机构、月子帮等相关业态，现在月子帮公众号就有几十万粉丝，用户活跃度非常高，在月嫂细分领域早已做到海南的区域第一，现在每月开设多期母婴专业培训课程仍不能满足市场需求；高米国际早教幼儿园仅在海口就已经有6家直营早教机构，一家5000平米的幼儿园即将开业，近期正在向岛外拓展连锁。

对于一些有心以开门店的形式进入母婴行业的创业者， 鉴于目前单店的生存环境比较恶劣，而且未来三分天下后更难立足，高芬芬表示目前针对母婴的专业服务方面还有很大的拓展空间，建议有想法的创业者可以做一些尝试。

文章来源：母婴行业观察

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