导读：从1月底疫情爆发至今，很多母婴人都已经把关注的焦点和行动集中在「疫情后有哪些新的增长机会」、「如何把这三个月失去的夺回来」。这段时间我们也看到很多的奶粉企业都在积极行动，一方面支援疫区捐钱捐物做公益，一方面调整物流、供应链、积极转战线上等各种方式保障宝宝口粮。不得不承认的是，在疫情下，线下终端配送能力强、品牌塑造能力强的奶粉企业发展会更好。在近期母婴行业观察系列线上实战大课中，君乐宝乳业集团副总裁&奶粉事业部总经理刘森淼就君乐宝的防疫措施以及未来的增长机会做了简单的分享：

疫情期间的措施

临时成立疫情防控指挥中心

一是确保人员、食品安全，人员上，返工的外地员工统一隔离；产品上，保质量，不能因为疫情质量下降；

二是保障供应，尤其是婴配粉是孩子的基本口粮，不能短缺；

三是保障价格稳定，不能涨价，其实市场供应充足，价格就能稳定。

就是在保障安全的同时，积极响应市场监管总局“保质量、保供应、保价格”的三保行动，指挥部在这段时间的工作中起到了核心指导、推动作用。

履行社会责任是企业成长最好的路径

例如消费者之前对国产奶粉并不信任，那把牧场、工厂生产透明化，给消费者看，他对行业现状有所了解，那国产奶粉就能取得发展，所以我认为履行社会责任就是解决社会痛点。

第一、捐赠物资。一方面在疫情开始时，从韩国购买一批口罩运到抗击疫情的一线；另一方面在雷神山医院建设时，捐赠几百万现金，还包括乳制品、酸奶、牛奶等；其次疫情下很多地方封村封路封小区，君乐宝就联合红十字基金会，捐赠几千万的奶粉给急需的母婴家庭。

第二、积极办理通行证。疫情严重时期，没有通行证就送不了货，但是婴配粉是刚需，所以我们就积极办通行证，给各省供货，保证物流畅通，保证送出去。另外还要提高运费，疫情期间车源特别少，而且司机送货回来还需要隔离，有些地方就提高三倍运费，湖北甚至更高，就是要不惜代价要把奶粉送到消费者手中。

第三、出台积极的政策，给予合作商补贴。线下门店经营比较大，我们就出点补贴政策，鼓励他们为消费者提供服务，先要保证我们所有门店的运营。

第四、每天召开销售团队的线上会议，和客户、团队，保证信息的畅通。要确保销售网络不能松懈，门店不开门，就贴服务卡，消费者可以打电话提供帮助。如何变不利为有利，是一个人、一个企业非常重要的能力表现。

所以越是在这个时候，越要落实责任，在企业履行社会责任的同时，也会得到发展。就如大家都说登康发展的很好，那肯定是给消费者提供了更好的、更便利的服务，也是在履行社会责任，所以就能快速地发展。

下一步计划

1、在品牌、渠道等方面积极地投入。越是困难的时候，就越是发展的时候。

2、推特色产品。如蓝河推出全羊奶粉，增长特别好，也是因为产品做得好、有特色；

3、增加团队。疫情过后，为门店提供服务、动销，以及进攻一线城市、中心城市等，都需要企业有大队伍去服务，所以君乐宝正在积极构建团队。

Q&A

1、君乐宝现在的竞争对手是谁，内部会看哪几个品牌？

酸奶会有第三方数据去看其他品牌，但奶粉业务我认为还不到时候，现在最大的发展障碍还是自己，所以做好自己是当前最重要的事情，如在好多中心城市的渗透率还不行。

2、君乐宝目前面临的最大挑战是什么？

中心城市销量占比有点小。现在中国城镇化是大势所趋，大部分孩子都出生在县城、城市，城镇人口比较多，农村人口较少，所以君乐宝下一步应该尽快打进中心城市。

3、现在消费者对国产奶粉信任了，但信任的程度，你满意吗？

现在一部分消费者信任，但应该还是进口奶粉比较受欢迎，尤其是越往上线城市越是这样。现在信任的程度，我们肯定是不满意的，但趋势很好，经过这几年的努力，国产奶粉的增速和口碑都在增长。国产奶粉的变化也是看得到的，中国现在在牧场、工厂上的投入在全球都是领先的，另外相较于其他国家，中国奶粉市场还很大，所以我认为国产奶粉后面的可增长空间还是非常大的。

4、儿童奶粉的机会在哪里？

我认为儿童奶粉是有机会的，但是要面对及解决两个问题：一是儿童奶粉的口感不是特别好，比不上牛奶、饮料等，导致孩子不爱吃，这是一个主要问题；二是不方便，牛奶只要插一吸管就直接喝了，泡奶粉既要洗杯子又要冲调，这也是儿童奶粉现在销量小的一个关键原因。机会是什么呢？大家现在越来越重视儿童奶粉了，另外0-3岁才三年周期，而儿童奶粉3-10岁，这是7年周期，7年时间就算一个月只喝一罐奶粉，行业都会迎来很大增长，所以儿童奶粉是一个很大的增长机会。

5、疫情后市场格局会有什么变化？

我认为疫情后和疫情前是一样的，主要是两方面：第一是集中化、第二是特色化。要么向大品牌集中，要么像羊奶粉这种特色化会迎来快速增长。所以疫情不会对行业格局产生太大影响，只是集中度会进一步提高，这也是大势所趋。

6、羊奶粉、儿童粉、有机粉，更看好哪个机会？

我认为羊奶粉和儿童粉机会更大些，有机奶粉一方面是成本过高，另一方面是跟普通奶粉目前看不出多大区别，而羊奶粉和儿童奶粉都有明显区别，儿童不同年龄段还有不同需求。

7、未来奶粉高端化会怎么样？疫情环境下，消费者会对以前高端化延续吗？

我觉得只要有好产品，高端化就会延续。

8、目前在疫情存在的市场上，君乐宝的渠道和活动上有哪些调整和改变？线上操作有什么投入？

我认为疫情严重的阶段已经过去，现在不能再以疫情影响发展、销量为由。另外在线上君乐宝主要是做品牌投入，线上渠道其实是自选渠道，就是品牌越好，消费者自选量就越大；还有就是会和平台展开互动活动，如各类购物节。

9、君乐宝有哪些品类拓展的计划？

君乐宝下个月准备增加儿童奶粉，之后是成人粉，因为君乐宝有了新工厂，可以生产调制乳粉，就准备投产。

10、疫情期间，社区的消费依然旺盛，怎么看社区场景的营销？

我比较看好，现在社区社团销售我们的酸奶效果是很好的，甚至一个城市搞一场活动能卖10万元，奶粉也准备组织学习一下。

11、疫情对君乐宝的生意影响大吗？

对奶粉，是取得了较大的促进作用；对酸奶会有一些影响，但就是疫情严重那几天，主要是物流受了一些影响，现在大家都知道喝酸奶提高免疫力，政府指导文件也提倡喝酸奶；学生奶可能收了一些影响，因为现在学校还没开学。但总体上，君乐宝还是在增长的。

文章来源：母婴行业观察

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