导读：当下，产业互联网高速发展所带来的信息联通、流程优化、效率提升正释放各个行业的巨大潜能。以母婴零售为例，品牌商通过数字化平台直接覆盖门店、直达用户，经销商则不断转型为更加专业的服务商角色，更充分的发挥本地渠道优势，最终实现整体销售额和利润的提升，在这种互联网服务商模式下，譬如奶粉品牌贝因美童享与海拍客的合作就是成效显著的案例之一。

国产奶粉加速崛起 下沉突围正当时

6月10日晚，贝因美(002570.SZ)发布公告称，公司拟以1791万元将全资子公司上海贝因美食品销售有限公司的100%股权转让给杭州洋驼贸易有限公司和自然人叶峰。据悉，洋驼贸易控股股东是杭州洋驼网络科技有限公司(出资比100%)，而杭州洋驼网络科技有限公司是国内知名母婴行业产业互联网平台海拍客的运营主体。

据母婴行业观察了解，海拍客与贝因美童享早在2019年4月就已经达成战略合作，成为贝因美童享奶粉全国的独家代理。一年多时间内，海拍客助力贝因美童享品牌深耕下沉市场，已经覆盖全国近300个县市，根据贝因美2019年财报显示：在全行业负增长的情况下，贝因美实现了较高的销售增长和市场份额提升，其中童享实现了约40%的高增长。

童享品牌的快速增长，显示出国产奶粉极强的适应能力。据尼尔森发布的《2018年中国婴幼儿配方奶粉市场环境洞察》报告显示，2018年国产奶粉市场份额上升至43.7%，销售额增速上升至21.1%，母婴渠道增速为25.4%。近几年来随着一二线城市生育率持续走低，三至六线城市适龄人群成为母婴消费主力军，下沉市场也因此成为各大母婴品牌的必争之地。相比于外资奶粉，国产品牌在赢得下沉用户方面更具有先天优势。从飞鹤、君乐宝等国产品牌来看，近年来市场份额的提升均是因为在下沉市场和母婴渠道表现好，采用渠道精耕和地推模式，给予经销商和母婴店的盈利比较好，与渠道互利共存。以快速崛起的飞鹤为例，2019年飞鹤通过全国1800多名线下客户、覆盖超过10.9万个零售销售点进行产品销售，搭建了一套相对完整的渠道体系，并不断完善用户服务体系布局。

正如海拍客运营总监天鹤所说，“现阶段，奶粉品类体量巨大，并且对于服务的要求比较高，同时渠道品牌在下沉市场的增长机会更大。而海拍客的服务商模式，就是把海拍客这么多年沉淀出来的在渠道管理、门店营销赋能、数据化，以及供应链的优势，形成一种综合能力，与线下中小型的经销商合作，更好的去服务母婴门店。而这也是驱动童享制胜下沉市场的另一大关键因素。”

母婴零售迎来效率革命 产业互联网正在革新传统经销商模式

当下母婴零售已经变成为一种更注重效率，靠效率发展，靠效率比拼的关键时期。然而不少的经销商企业基本还是传统“夫妻店”模式，人员少、规模小，处于企业发展初创阶段，包括一些经销商企业，虽然企业的销售规模不小，但整体的管理规范、创新发展能力比较弱，生意也越来越难做。

我们看到，现金流、压货、数据化工具匮乏等是经销商普遍的痛点。原来经销商需要花三份钱做一份生意：订货要先付款，仓库里要有周转库存，门店的借款周期还要1-3个月不等。而海拍客的服务商模式，有效解决了传统经销商模式的诸多弊端。

比如传统经销商利用海拍客的服务商模式之后不需要垫资，也不需要租仓库，而是采用海拍客APP直接下单。此外，针对很多小店在营销能力欠缺的现状，海拍客的互联网服务商模式能够发挥极大的优势，其APP可以直接打印下载海报，并且具有一键转发、砍价拼团等功能。除了工具化的搭建之外，针对传统经销商员工难管理、管理系统不完善等问题，海拍客将CRM系统开放给经销商，可以追溯员工的工作路径、内容、规划等。同时，对于所有经销商来说，好产品是铺开渠道的基础，但是一般中小经销商或者新入局的经销商都苦于没有好产品、好价格、好服务等难题，基于此，海拍客运营总监天鹤表示，“海拍客的互联网服务商模式‘一视同仁’，无论大小，都可以享受到足够优质的产品和优惠的价格”。

2018年，是福建漳州博德黄总做经销商的第10个年头，公司年营业额到达数千万元，在当地圈子中已是小有名气。只是光鲜的外表越来越掩饰不住黄总焦虑的内心，逐年增长的资金压力，不断扩张团队带来的管理困难，让他苦不堪言：“生意做的越大，现金流要的越多，操的心也就越多。”2018年底，勇于尝鲜的黄总选择与海拍客合作，轻资产的服务商模式让他只需聚焦业务，而大到物流仓储、小到一张门店海报，全权交由海拍客，黄总无形中获得了一支经验丰富运营团队和一大笔现金流，如释重负的他仅2019年9月至2月半年时间就在海拍客平台完成600多万业绩。

这也从侧面说明，互联网服务商模式并不会淘汰经销商，反而在数字化管理下，经销商可以更好的发挥他们在渠道方面的作用，利用他们在当地的客情关系和本地化服务上的优势，更好的服务门店和消费者。

在海拍客服务商模式的加持下，贝因美童享获得高速增长，在谈到海拍客收购贝因美童享的初衷时，海拍客运营总监天鹤表示，“海拍客和童享合作一年多，利用服务商模式已经取得了不错的进展，我们对童享产品和服务商模式的未来发展是充满信心的，收购是进一步发展的成果。”不难看出，海拍客收购童享，对于双方来说都是符合自身发展战略的。

于贝因美而言，是“一箭双雕”的举措。一方面，出售童享资产，让它依靠在全国有影响力的母婴行业互联网平台海拍客继续下沉打开市场；另一方面，贝因美聚力核心品牌，切割非核心品牌，是公司优化产品营销布局的一次重要尝试。

对于海拍客方面来说，海拍客具备一定三到六线城市的分销能力，近年致力于孵化新渠道品牌，所以海拍客通过收购童享能够达到产业版图的进一步完善。天鹤也对母婴行业观察表示“未来我们会选择与更多品牌达成更深入的战略合作，发挥海拍客产业数字赋能和市场整合的能力，除了渠道的分销之外，海拍客也会基于品牌链路闭环的搭建，通过自身数字化能力赋能更多的品牌、经销商、门店，提升品牌下沉渗透率。”更重要的是，童享品牌有一定的电商销售基础，具有线上消费用户数据，而海拍客深耕下沉市场多年，拥有大量线下门店数据沉淀。海拍客收购童享之后，二者数据打通，将童享产品融入到海拍客的体系，未来能够真正将消费者数据、门店数据、分销商数据整合，形成整体。同时能够团结线下的经销商，成为海拍客的服务商，使得门店、经销商、品牌方在海拍客这样的母婴产业互联网平台上共同编织，实现产业的互联网化、数据化，进而带来效率的提升，服务母婴生态。

据悉，海拍客目前已与光明、Swisse、帮宝适、惠氏、强生等8000+国内外大牌建立战略合作关系，而童享品牌的收购意味着海拍客互联网服务商模式初步完成市场检验。但我们也应该清晰地看到，B端市场与C端不同，是个很慢、非标、重运营的行业，要让所有门店方、品牌方以及经销商在海拍客的平台上实现资源的互通互联，提高产业链效率的这张“大网”才刚刚展开，未来还有一段很长的路要走。

文章来源：母婴行业观察

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