导读：最近几年电商的波澜，一是拼多多，二是直播。

当年，拼多多成为众多传统电商平台的波澜；而如今，直播又成为了拼多多的波澜。

2020年电商直播进行得如火如荼，从平台来看，淘宝直播不断寻求新的突破，头部主播薇娅、李佳琦占据了直播的大半壁江山；抖音从短视频到直播再到电商，全套链路越做越齐全。除吸纳罗永浩带头直播，各路企业家、明星直播带货也屡见不鲜；快手和京东高调“结盟”，推出百亿补贴，其中董明珠在两平台的带货记录不断被刷新……

半年来，各大平台不遗余力地扩大电商直播的阵地，反倒是当年重创京东、威胁阿里的拼多多在直播带货上“不见大动作”。做直播，拼多多真的不急吗？

首先搞清楚，直播电商真正在中国崛起的核心因素有三个：

1. 中国移动互联网用户的极大普及与渗透。

2. 中国拥有全世界最发达成熟高效的快速商品供应链。

3. 短视频构建了全新的流量池。

前两个因素实际上也是拼多多最初崛起的根本原因，而后者是自2017年流量侧最大的变化。直播电商今天的市场体量，把抖快淘拼四家的直播电商业务加一下，再把第二梯队的玩家算一算，加上疫情的催化，可能在2020年会是一个逼近万亿级体量的市场。

直播带货的看家本领有两个，一个是低价，一个是供应链。

价格，是最重要的卖货因素，没有之一。价格是让人消费、购买、拥有，解决的是因果存在。低价刺激的购买欲很重要，直播和拼多多的价格，突破产品价格极限。拼多多的价格，让用户觉得居然几块钱就能买，还包邮；直播也要保证价格，在价格打到骨折之后，还送赠品，真相得像是在抢劫。

在某种程度上来说，对于价格拼多多对标直播还是有些底气的。

但是，我们也可以看到，现在直播带货的多是大品牌，亏钱也成为常态。未来直播将是一个越来越重要的卖货渠道，持续亏钱是大品牌不能接受的，即使有品宣加持。所以后续，如果直播带货依然以低价促进购买，那么商品由头部变为腰部、由腰部尝试尾部将成为演化路径，越来越多的主播会带货我们没有听说过的腰部和尾部产品。当商品由腰部下探到尾部的时候，就是与拼多多的商品重叠的时候。

这时，拼多多面临的价格挑战才是巨大的。快手直播间的粉丝和拼多多五环外的基本盘大部分是重叠的，抖音的3亿日活与拼多多的用户大部分也是重合的。

所以拼多多从2019年底开始做直播电商业务，或许会降低商品转化的效率，但是作为一个增量市场，一个次级渠道，要拼多多完全放任不管也是非常困难的。从竞争格局上讲，如果拼多多不做，最后被快手和抖音从这个点上找到了突破，正面没有任何防御，是说不过去的。

就目前来说，只要守住低价心智不被替代为“直播电商更便宜”，对于拼多多来说，直播电商的规模可能并不是一个特别刚性的目标，也就守住了“低价”这一关键城墙。

供应链作为直播的另一重要因素，对拼多多的威胁也是存在的。未来直播也将成为一种常态，要积极地拥抱供应链。有业内人士表示：成功商家主要的成功原因是，货源和主播的匹配度，而且稳定地做直播。货源就是供应链，首先，直播要不断上新，这就要求供应链反应足够快。而随着直播这一形式兴起，厂家源头直播的现象越来越多，产品越来越便宜。“随着真正有实力的厂家进来，中间商会被洗牌，乃至被淘汰。”这也是直播电商供应链强大的一种表现。

拼多多从2015年成立初期，就是从工厂突围，把价格一步步压低，中小厂商的供应链是拼多多起家之本。它切入中低端市场，目前不收取佣金，对于刚起步的品牌来说是一个低成本的机会。某种意义上，拼多多和带货主播的角色是一样的，只衔接厂家和消费者。

电商直播与拼多多可观的销售数据背后，是全产业链的覆盖，降低了生产成本，从而支撑起了低价。

拼多多与直播确实有很多可替代的相似之处，但也正因如此，在直播成为趋势的当下，拼多多更应该在发挥自身优势的同时，积极拥抱直播，避免被“取代”。

但是拼多多入局直播实在是有点晚，淘宝2016年入局，拥有绝对的优势跟主导权。加上目前国内近90%的头部KOL都已经有签约MCN机构，或者成立自己的MCN机构，其余的腰部主播，则是被快手、抖音等电商平台瓜分。

比起淘宝直播，拼多多做直播更适合哪些品牌和人群？

拼多多的直播更适合那些苦于没有直播平台的中小品牌，拼多多给予这些品牌和商家更多扶持，包括倾斜流量、推荐位资源、增加商品曝光度等方面的支持。另外，对于入局比较早的品牌来说，头部主播目前带货更多的是大品牌，中小品牌的机会并不多。

从拼多多的角度衡量，就像当年迂回切入低线用户一样，中小品牌在拼多多做直播带货，能完美避开淘宝直播的冲击，并且利用拼多多的流量扶持，得到发展。

拼多多站在当下的十字路口，必须要变。一旦它选择了电商直播这条赛道，就得另辟蹊径，因为这条赛道光靠砸钱，很难突围成功。

文章来源：爆款的逻辑

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