2020母婴生态大会上，母婴行业观察创始人杨德勇对话a2大中华区CEO黎笑，深挖a2高速增长的秘籍、探讨未来品牌的特质、洞悉奶粉行业的趋势，以下为精彩观点：

杨德勇：a2可以说是“新世界 加速生长”的一个代表，今天a2刚刚发布了财报，2020财年在中国区的销售额23亿多，翻了一倍多。在竞争这么激烈的奶粉市场杀了出来，a2做对了什么？a2在我们看来已经是一个现在的品牌了，在未来如何继续爆发？

黎笑：过去的财年a2全球有30%多的成长，大中华区线下终端有翻倍增长，跨境电商有40%多的增长。驱动增长的因素我分成道和术两层，道还是要回归到产品的本身，大家光注意到a2的成功，但是没有注意到a2已经有将近20年的历史，20年一直在做一件事情，就是跟消费者能尽量地讲清A2蛋白是一个什么样的技术。现在我们是在一个收获期，这跟过去20年的积累有关。

第二个就是营销的道，a2的积累和专注得到了消费者的口碑相传，这个对我们来说是非常重要的，而且产品一旦用上，我们的品牌的留存率是很高的。

术，我们企业还比较小，好处就是它的柔性、弹性和市场的反应速度比较快。另外在疫情期间，我们的全渠道布局让我们受影响比较小。

杨德勇：再往后发展，a2遇到的最大的挑战和困境是什么？

黎笑：我认为a2的后力很足的，我不认同所谓的“网红”说法。“网红”来得快、去得快，可能产品有特点，符合了消费者的需求，通过特殊的新兴渠道的营销，带来了一个爆发效应。但是我想一个产品想做得久做得大，要有扎实的根基。基于a2的专利技术和给到消费者的利益，随着教育的渗透和消费者理解的渗透，a2是可以持续增长的。

杨德勇：现在外资和内资都一窝蜂做A2的概念，或者是A2的研发。你怎么看这样的竞争？你觉得a2的领先还会继续持续多长时间吗？

黎笑：A2蛋白，给人类提供的自然易消化、易吸收的益处，大家一起去推动，让消费者知道A2，我觉得对于行业是一件好事。

现在国产和进口的企业都进入到这个细分，但我们是A2蛋白质的先行者，先行是很重要的因素。第二，我们更专注，我们只做A2。第三，我们像奶粉行业里面的“互联网企业”，我们没有历史负担，我们可以做很多不同的创新的事情。所以对于竞争我们没有太多的担心。

杨德勇：在这种新常态下，新世界有很多东西都有变化，a2接下来发展继续爆发，或者说继续再扩大成长的点在什么地方？

黎笑：在中国这么大的市场，奶粉品类里面，我们觉得还是有蛮多机会的，首先我们在母婴的线下店增长很快，但是行业里面做得好的大企业，飞鹤、惠氏占比更大，我觉得在线下渠道有蛮多的成长空间的。

第二，A2蛋白我们一直在讲，其实我们卖得最好的产品在国外不光是奶粉，还有鲜奶，我们的鲜奶还没有发力。

第三，A2蛋白这个定位，是唯一一个可以穿透所有奶粉品类的，不用等成人粉的时候，讲一个卖点，老年粉的时候讲一个卖点，A2的定位是可以在所有乳制品中展开的。

杨德勇：你觉得a2是个大品牌吗？你心目中的大品牌是什么样的？

黎笑：我觉得一个品牌能够长期发展下去，有两点。第一就是你的核心产品，给消费者的利益能大到支撑持续一段时间。第二个就是组织能力，在这个过程中会碰到不同的挑战，企业的自我纠错能力，可以穿越高峰和低谷，有机会做到几十年的企业，甚至百年的企业。

杨德勇：你觉得未来奶粉行业的格局是什么样的？

黎笑：消费者变得越来越聪明了，越来越有识别能力了，还是要根据自己理性的判断，综合各方面的反馈来做选择。所以，我觉得第一个趋势就是以不变应万变，回归自己的产品，把产品做好，真正地能给消费者带来利益。

第二，品牌集中度肯定会提高，无论是从国家的发展趋势还是消费者的选择，会越来越向一些好的头部品牌集中。

第三，现在的新生儿有很多的天生和环境影响的问题，新生婴儿需要更加特殊的细化的产品，所以在产品的细分上和消费者的痛点上，产品的创新还会持续。

第四，在渠道上，特别是疫情催化下，线上的渗透率和份额在增加，但是线下渠道的高服务优势，和看得见摸得着的优势，还是会让线下保持大半壁江山。

杨德勇：回到我们的主题，你觉得什么样的品牌和什么样的特质是一个有未来的品牌，或者说能穿透各种不确定性。

黎笑：未来品牌的特质：1、能给消费者扎实的利益；2、要耐得住寂寞，坚持打磨好的产品，让消费相信你的产品；3、没有人能把未来的十年看清楚，要有自我纠错能力，能够在关键的时刻及时调整。这些因素决定了一个企业能走多远。

杨德勇：2020年感受最深的一句话，或者最想分享给大家的一句话是什么？

黎笑：今年肯定是充满了不确定性，但是担心顾虑、过度的判断，可能都解决不了问题，我们唯一能做的就是专注做自己擅长的事情，把自己擅长的发挥到极致，今年大家要辛苦一些。

文章来源：母婴行业观察

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