导读：在2019风雨飘摇下很多母婴店就艰难求生，2020疫情新常态更使得零售业一度低迷，零售商承压前行。于是，越来越多的实体店老板感慨，经营一家门店越来越难。以往，找个好位置，等客上门就行了，现在，空等客不来，客户却去了竞争对手的店。零售单店尚且如此，对于实体连锁来说，未来的挑战还有很多。

作者/新母婴店

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覆盖范围

理论上，线下实体母婴大多是当地市场催生出来的，是长出来的。它们在特定区域经营时间较长，占据有利的地理位置，具有一定的知名度和市场影响力，还会根据地域客户消费习惯的不同因地制宜地做调整。一来培养了用户习惯，使其形成极强的依赖性，二来，深耕本地多年的门店经营和会员管理运作可以积累大量的会员数据，深知什么样的品牌卖得好、什么小品类卖不动，更有利于打造自己的核心竞争力。

与此同时，基于中国特有的熟人经济，在强信任关系背后是天然的高转化与高复购，用户口碑及亲友推荐成消费者规模增长推动力，门店经营者便是这样靠着口碑在当地一家门店、一家门店地开拓了市场，成为区域强势龙头。

然而无论是单体母婴还是区域连锁，在异地扩展门店的时候，运作成本极高，加之全国性质的广宣也价格不菲，进入当地市场的难度巨大，很容易会出现明显成熟期拉长、风险较高等情况。从一开始的标准化复制到现在的模式化创新，连锁覆盖范围的扩大已然不是简单的店面数量增加，表面上来看，是市场和客源的争夺，实则是对自身提出了更高的要求。

正如爱婴室副总裁王云所说，生意是做不完的，企业要想健康良性发展，就要深耕所在区域，做好产品，服务好消费者。也就是说，当你不断向外扩张开店时，就是跨出现有舒适区进入一个全新领域，供应链和团队也必须跟得上才行。

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经营空间

所谓的经营空间如今已经泛指门店该卖什么商品，提供怎样的服务。伴随着年轻消费力的崛起，消费升级的呼声越来越高，当90、95后的年轻爸妈成为母婴消费的中坚力量，母婴零售也开始进入新阶段。过去零售追求的是以产品（我们提供什么）为运营核心，当下新零售追求的是以满足人（消费者需要什么）的零售创新为核心，当消费需求更新迭代，市场竞争日趋激烈，零售的重点必然也会随之发生变化。

从货的角度来看，当下母婴零售渠道面对的是90后妈妈们，他们的消费观念和以往不同，认知也发生了很大的变化，过去是统一的，现在则是个性化的、多样化的、小众化的。在商品购买上他们不随大流，而愿意购买适合自己的小众品牌。同时购物行为数据报告显示，一些高科技产品，或者实用、多功能且便携的母婴产品正在受到越来越多消费者的欢迎。

说到底，让顾客最终付钱的产品往往不是最便宜的，而是他们认为性价比最高的。在选购商品的过程中，大部分顾客会把颜值、口碑等因素作为参考，特别是当下的母婴消费人群他们不买贵的，只买对的，更多的还是在考虑性价比，最终决定这件商品到底值不值得买。

从服务的角度来看，当下年轻一代的母婴消费者进入门店购物，不仅仅看店内环境和产品品牌，更深层次的是感受服务，寻求体验。在樱桃学院实战大课上，高级行业分析师宋亮表示，未来母婴行业70%的增长将来自于母婴服务行业，而非单纯的零售实体产业。换个角度来看，我们服务于婴幼儿这个群体，目前更多的是产品销售，那通过专业性有了依赖度之后，完全可以在婴幼儿这个群体上实现横向的服务延伸，例如婴儿游泳、儿童保险的产品或服务的导入同样存在可操作性。

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吸引客流

母婴店想要提高业绩，首先要吸引顾客进店，才能有后续的消费，然而，现在客流少成为众多线下实体母婴店经营的老大难。在樱桃游学深访爱婴室时，爱婴室副总裁王云说道，门店吸引客流的两个重点，一是会员开新及维护，二是品类项目经营。

会员制一点也不新鲜了，就目前来看，大部分线下母婴店还只是通过发行会员卡都有建立客户档案，或者通过名单资料，发送店内优惠或活动短信，但是基本停留在此阶段。对于会员来说，最大的讽刺就是成为会员却丝毫没有“福利感”，这也成为会员制最大的迷思。那么，如何做好会员制，一是要有门槛分等级，针对不同等级会员区分会员权益；二是，精心建立会员档案，将顾客做好分类；三是，打造专属服务，营造高端会员优越感，只有给到了会员需要的，才能收获自己想要的。

从另一个角度来看，吸引客流还是要更多的去异业合作，团结一切可以团结的力量，利用一切可以直接拿来用的用户。通过异业合作延伸服务的范围，拓宽行业边界，发现新兴领域。折扣券是异业合作早期常用的形式，目前与母婴门店异业合作比较火的是微商、化妆品品牌等，此外，还可以和早教中心、电影院、玩具店等产生链接，把他们的用户转化为自己门店的新客。

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导购能力

研究表明，在实际消费中，往往都是感性因素促使消费者作出购买决策。线下母婴店的优势就在于体验感好，没有了店员的贴心服务，更不容易留住顾客。就目前来看，门店无论大小，都在大打服务牌，导购客服化已然成为终端竞争的利器之一。狭义的导购所具备的属性之一就是推销产品，狭义的客户服务就是售后服务。

然而，要做好导购客服化要从扮演好这三个角色入手，即：全能型母婴顾问，情感型心理专家，服务型营销专家。这三个角色，一是顾问型，二是情感型，三是服务型。说到底，母婴零售店的导购不仅是销售商品，更是销售服务。把顾客当作是自己的朋友，并且做到使他真正的成为自己的朋友。

当下母婴店数量已趋饱和，进入了线上线下整合、资本跑马圈地、渠道洗牌的关键时期，接下来的挑战还会有很多。未来线下母婴连锁要想在竞争中保持优势，就需要不断优化产品品类，针对更细分的目标人群、功能性需求，以及场景需求进行产品创新，用更专业的产品更极致的服务去满足更精细的消费者需求。

文章来源：母婴行业观察

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