导读：12 月 4 日 - 5 日，由多鲸资本联合阔知科技举办的 ECS 2020 中国教育资本年会在杭州广电开元名都大酒店如期而至。

数十位重磅嘉宾主题演讲，教育上市企业家、投资人、独角鲸三大论坛，教育政策趋势、教育 OMO、教育直播经济、教育信息化数字出版、企业数字化学习、教育项目路演六大分会场。群英荟萃，共享蟹宴，共探未来。

教育行业2020年的六大关键词

大会伊始，主办方多鲸资本合伙人葛文伟致辞，拉开会议序幕，并做了题为《教育行业这一年》的主题演讲，分享了他所总结的 2020 年教育行业六大关键词。

关键词一是大额融资。在流动性泛滥下的资产荒背景中，头部机构拿走 83% 的资金。教育创业投资高潮已过，PE 和 VC 开始批量扫货、打扫战场；关键词二是获客大战，但结果是亏损持续与 CR4 集中度首次击破10%；关键词三是倒闭与新生，在线教育和教育科技公司月新增 2 万家，教育行业不断裂变出新供给者；关键词四是教育 OMO。OMO 的核心是融合，一定不是线下向线上迁移或者在线向线下赋能，而是在供需连三端达成效果和效率的最优解；关键词五是并购与扩科。教育市场已经进入同质化竞争，一切都为了流量，同质化带来“内卷”；关键词六是大厂入局。互联网大厂最大的优势就是成为行业的“数据基建”，从流量到新基建，教育公司站队开始。

谈到对未来教育创业和投资市场的一些看法，葛文伟表示，第一，未来无限可期，因为技术影响教育才刚刚开始；第二，教育是价值的创造，任何一个覆盖百万用户的市场都值得去创业和投资；第三，教育是一个永远没有被满足的市场。任何看似已经有头部机构的市场都可以从师资、内容和交付场景新供给切入并切走份额，在新时代里每一个人都有机会。

OMO时代数字化学习的变与不变

随后，联合主办方阔知科技 COO 阮颖上台致辞并分享，发表了《从比特到原子，从学习技术的变革看未来教育》的主题演讲。

他首先提出了三个问题：第一，OMO 时代是必然的趋势吗？第二，数字化学习与学习技术理论、学习技术应用之间的关系是什么？第三，作为一个数字化学习服务商，阔知旗下的数字化学习产品矩阵是如何打造的？

阮颖认为，线上线下将会高度融合，数字化转型会迎来历史的终极阶段，叫 OMO 时代。这个时代没有纯粹意义上的线上机构或线下机构。任何一家教育培训企业都需要把线上的效率和线下的优质体验及服务结合起来。

而 OMO 时代，数字化转型、信息化建设虽有非常多的变化，但市场的增量没有变，靠产品和服务赢得用户这件事没有变。用户最关注的教学质量、师资质量、学习成本、个性化程度、学习的趣味性及互动性这些焦点没有变。因为教育永远是围绕“人的认知过程”展开，因此优质的学习内容、学习服务永远是基础。在此基础上，学习方法、学习技术才能发挥真正作用，实现系统优化和技术创新。

系统优化和技术创新背后又有两个关键引擎，一是全流程，系统打造“从需求到产品、从产品到线索、从线索到现金”的全业务闭环，打造“教学评测练问答”的全教学闭环，帮助机构更好地提升效率、效果；二是多样化，通过多项学习技术，让教学方式灵活多变。

民办教育在中国会消亡吗？

浙江大学教育学院教授、博士生导师吴华做了题为《民办教育在中国的前途》的主题演讲。

吴华教授开场提出了一个问题：民办教育会消亡吗？民办教育受政府、市场、公办教育和民办教育之间的竞争关系三方面影响。他判断，第一、只要中国继续实行市场经济，民办教育就是体制的内在需要；第二、市场对优质教育需求旺盛，公办教育无法满足；第三、市场竞争是民办学校发展进步的内源动力机制，一切不满足社会需要的民办学校都将被市场无情淘汰，由此推动民办学校市场竞争力的持续增强。而民促法自 2002 年出台之后，迄今民办教育学校数增加了 12 万所左右，学生数增加了 4000 万以上，同期公办学校减少了 28 万所，公办学校在校生减少了 2500 万。

而比较民办教育和公办教育，第一，民办教育更有效率，用 1% 的公共财政资金，却为社会提供了约 20% 的公共教育服务；第二，民办教育有更多的选择；第三，民办教育比公办教育更加公平。

吴华判断现代社会普遍的教育选择需要较少的公办学校、更多的民办学校、普遍的教育凭证制度，而民办教育虽短期不乐观、中期不确定，但长期未来必定光明灿烂。

阿里巴巴凭什么做淘宝教育？

淘宝教育运营负责人叶挺带来了《数字化时代，平台如何赋能教育新生态？》的主题演讲。

叶挺首先介绍了淘宝教育到底是什么。与手机淘宝、支付宝、钉钉联动，淘宝教育覆盖客户宽泛，已实现用户 300% 增长率，每月新入驻淘宝教育机构 1000 家。这背后，一是消费者的线上学习需求被激发、被看见；二是下沉市场对优质课程内容需求剧增。

阿里巴巴凭什么可以做教育，淘宝长出的教育业态到底想做什么、可以做什么？叶挺从「人、货、场」三个维度分析。阿里巴巴以电商、零售起家，本质上做的是底层基础设施。由此沉淀出了精细化的人群标签、消费场景的品牌信任和支付习惯、千人千面的电商打法，也沉淀出了完善的消费者运营工具和课程转化工具以及线上线下一体化的运营联动，这些都可复用到教育行业。

而淘宝教育的两个核心策略，一是教育行业电商化，即用淘宝 20 年沉淀出的一系列电商玩法及工具赋能教育行业；二是电商土壤里面的教育化。通过「好学卡」和达人带货等方式，将教育产品的链路打通。总结来说，淘宝教育不仅是获客渠道，更是品牌运营阵地。对淘宝教育来讲，核心要做的也是两件事：第一，甄选好的服务及机构，让良币驱逐劣币；第二，回归内容及服务本身，为消费者提供更好的保障和更有性价比的商品。

教育行业IPO潮，机会在哪儿？

四大主题演讲之后，是教育上市企业家论坛。在东方证券首席分析师项雯倩的主持下，21 世纪教育集团副总裁许敏、中国人瑞人才首席投资官柯霆钧、兴旺投资创始合伙人黎媛菲、卓越教育集团投资并购负责人梁颖琳共同参与了圆桌讨论。

谈及教育行业 2020 年的 IPO 潮以及中概股回归影响，黎媛菲表示互联网音视频等新技术以及科创板、创业板注册制改革推动了一批企业上市，但盈利需求、规模和行业地位要求、合规及审核问题、定价及发行问题、股价走势问题等都是挑战。此外，她表示看好教育信息化公司、教育服务公司在 A 股的上市机会。至于如新东方等中概股的回归，黎媛菲认为将有利于提升港股整体教育板块的关注度，对于龙头公司本身也是一件多赢的好事，可分散单个资本市场的风险，对未上市公司也提供了参考案例。

梁颖琳表示，近年来，龙头教育机构发展壮大、新兴品类出现、基金退出需求等原因推动一批企业上市。但合规成本很高，上市不一定市值翻倍。教育机构未必一定要选上市，也可以选择被大机构并购。而资本涌入地，企业必定发展更快更好。至于上市地的选择，美国有政策压力，对比来看，港股和 A 股都是很好的选择。

柯霆钧表示近年来，经过各个公司不断抱团取暖，高教终于被市场承认是个好的商业模式，是抗周期强的稳定性稀缺资产，上市公司变多。但上市门槛也相应变高。中概股回归，在带来多元化的资金来源、拉高关注度的同时会促进市场竞争，让教育公司从依赖政策红利到有压力和动力做大做强、提高人均效能和办学质量，真正把教育做好，而不仅仅满足于 IPO。

许敏则从允许教育资产证券化的政策红利这一外因以及教育公司 IPO 融资以快速扩张规模的内因来解释 2020 年的上市潮。而教育中概股回归，长期来看，给了投资者更多标的选择，对整个行业的发展有好处。如果大量巨头回归中概股，未来对整个教育行业尤其上市公司的要求将越来越高，可能会出现整合机会。

加码下注，拆解教育行业好生意

紧接其后的是投资人论坛。在创新工场合伙人张丽君的主持下，头头是道基金合伙人姚臻、基因资本管理合伙人温慧生、碧桂园核心联盟企业盈睿资本总经理王宇航、一村资本管理合伙人刘晶共同参与了圆桌讨论。疫情对整个教育行业带来了巨大的影响，投资人基于各自不同的视角看待教育产业，投资逻辑是否有变化？在并购整合的趋势下，中小企业又要如何穿越周期？

姚臻表示，作为 VC 投资基金，头头是道基金「以退为进」，在关注各大细分领域头部公司，寻求 IPO 退出可能性。头部公司即使价格高，但头部效应明显，发展速度一定快于中腰部及以下公司。另外，教育信息化公司已成整个教育行业里的相对稀缺资源，发展良好。投资人也开始更多地看偏工具类产品，关注广义企业服务领域。至于并购整合趋势，姚臻表示单点能力在一定阶段出现的优势其实不足以维持长期竞争力。所以评估公司有没有并购价值，要看所积累的壁垒有没有差异化和被并购价值。并购交易本身复杂，从投资人的角度来看，支持企业独立发展，也支持企业找到更好的平台和出路实现更大的增长。

温慧生表示，不管线上还是线下，只要是新模式、新方向，基因资本都愿意探索。目前，基因资本以投线下教育项目、相对刚需品类为主，也在关注未来两三年有 IPO 规划的教育公司。温慧生提醒，关于并购，对买家来说，一定把并购失败后的潜在成本，按照一定的概率算到总并购成本里，总体来说，没有 100% 成功的并购。

王宇航则表示，盈睿资本一贯投资风格稳健，尤其关注被投公司现金流，所以疫情对投资逻辑并没有产生太大影响。总结来说，疫情没有改变投资大方向，只是加速了 OMO 的投资趋势。谈起并购，他引用另一位投资人的话说，大家容易高估 2 到 3 年内变化的幅度，但低估 5 到 10年变化的幅度。做教育需要长期投入，投资人希望被投公司教育产品好、教研体系好、师资培训体系好，保持稳定高质量输出，而这些都不是可以短期催生起来的。

刘晶也认同疫情是一个加速器。一方面疫情加速了市场出清，虽有暴雷和负面新闻，但长痛不如短痛；另一方面加速了对科技和优质内容等长期趋势的投资。在 2020 年残酷疫情和资本市场大门打开的双重周期叠加下，强者恒强，教育投资退出机会来临。但同时，教育行业不是靠垄断获取超额收益的，行业的集中度偏低，腰部公司的创业者不要着急，把产品做好，就有机会。对于教育行业的并购，刘晶表示并购会是教育行业未来五到十年的热词，教育公司扩区域、扩科、线上线下融合，都可通过并购实现。但教育行业是重视人的行业，是平均职工人数最多的行业，人越多的地方越难融合和成功。并购肯定是好的出路，但无论并购或者被并购，都要把目标、目的、核心价值想清楚。

教育黄金赛道的成长关键词

主会场的第三场论坛为独角鲸论坛。在未来之星负责人裴钰的主持下，乐乐课堂创始人兼 CEO毛颖、鲸鱼外教培优 CEO 吴昊、三节课创始人兼 CEO 后显慧、小码王创始人王江有、伯索云学堂创始人兼 CEO 陈志飞共同参与了圆桌讨论。

首先，毛颖分享了乐乐课堂在下沉市场的开拓心得。他表示教育行业在下沉市场跟一二线城市没有本质性区别，主要矛盾仍然是教育资源稀缺，核心竞争力是好内容 + 好教研 + 好服务，有效果才有续班。尤其 K12 领域，核心在于本地化教研。至于下沉市场的获客，教育的终极是品牌，品牌背后是效果，是教研和服务，所以做好教研和服务，获客永远不是问题。

吴昊从经济模型和规模增长两个角度分享了鲸鱼外教培优可实现首单盈利 15% 的原因。经济模型方面，靠优质教学效果实现高复购、高续费、高转介绍率、长用户生命周期，最终实现低获客成本。此外，靠平衡班型和产品竞争力来降低师资成本。规模增长方面，产品本身要满足规模化用户需求，要能够支撑树立品牌特色，如此才能避免同质化竞争。他总结说，流量红利很快会结束，要有更多长期思维，打造企业长期竞争力。

后显慧表示，尽管职业教育跟 K12 相比，复购率低、续报率低、完课率低，但三节课定位 U9 职前教育，希望通过产品设计和体系化课程，把职业教育的续报率和完课率做起来。之所以有动力做高续报率和完课率，背后原因是相信这个赛道有足够大的机会和市场。中国经济在数字化转型升级的过程中，企业的人才需求发生变化，由此催生的市场巨大。但很遗憾，目前职业教育产品侧还属于农业社会阶段，各种 UE 模型、商业模型都需要打磨。这对创业者而言，是问题，也是机会。至于疫情，对有些教育机构而言是流量红利周期，对产品和服务而言又是灭顶之灾。但教育的本质规律没有变，把产品和服务做好，形成品牌，品牌会让生意越来越好做。

王江有表示 2015 年以后，少儿编程赛道才真正形成，一出生，赶上了各种商业模型百花齐放。但商业模型是否可持续发展其实只需看两点衡量标准：一给客户创造的价值是否成立，二是企业运营本身商业价值是否落地。以小码王为例，目前线下面授、录播课、直播课三品类都做，不同阶段推出不同课程类型，其实和企业发展阶段、市场反应都有关系。过程中，既赋能线下，线上又不烧钱，最终 UE 模型为正，商业落地。少儿编程赛道才刚刚起步，随着全行业不断地探索，会找到面向客户更佳更优的解决方案。

陈志飞则基于 2B 的角度，分享了对 K12 行业独角鲸（即准独角兽）们的发展看法。陈志飞表示伯索云学堂用 SaaS 帮助教育机构做 OMO 升级，在服务全国 3 万多家机构的过程当中发现，由于对互联网认知的不同，不同学校的 OMO 转型之路不同。有的学校准备全面、直接线上化，更多学校在谨慎探索，通过互联网方式将在线授课跟线下业务结合或者做客户服务。也有的学校基于线下教育团队，实现招生、校区运营及教学环境的全部数字化，来提升教学效率和效果。并且过程中，非常理性地判断哪些环节自研，哪些环节借助第三方技术公司。他认为这些接地气又数字化的学校是典型的未来新教育，会是线下杀出来的黑马。但他相信，教育行业依旧会是高度分散的行业，很多机构可结合自己特色做好本地化教研服务。

三大圆桌论坛之后是教培行业技术委员会授牌仪式。联培教育 CEO 姜琳与华为云中国教育科研总经理何渊为包括新东方、昂立教育、爱学习、卓越教育、蓝天教育、纳思教育、伯索科技、校管家、沪江CCTalk、学邦技术在内的创始会员集体授牌。

授牌仪式技术后，数百位嘉宾一同共享蟹宴，深度交流。

最后，感谢本次大会的赞助商和礼品及酒水提供商：伯索云学堂、拓课云、101名师工厂、葫芦弟弟、小天鹅教育科技集团、小新星国际教育、快手、一招、希沃、兴旺投资。

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