导读：当下外部环境的变化和行业内部的竞争正在进一步重塑母婴消费，人货场更迭，具体发生了哪些变化，如何把握好变量，为消费者提供更好的产品与服务？近日，在母婴行业观察主办的“消费迭代风起时·2021第七届全球母婴大会”上，母婴行业观察联合创始人兼副总编王婧以“新人 新货 新场”为主题对话达能数字化创新负责人郭秉智、爹地宝贝董事长林斌、火火兔高级副总裁林雨涵、微博母婴垂直运营内容合作负责人赵战术，以下是精彩内容：

王婧：如果有多次参加过我们大会的朋友应该对今天这个主题不陌生，我们为什么一年又一年拿出来聊，是因为母婴市场变化太快了，用户在变化，包括消费者的习惯、品类的变化以及渠道的变化等等，我觉得每一年我们借这个主题也是让我们更好地审视自己该如何继续深耕用户、深耕产品，怎么更好地抓住市场机遇。今天我们嘉宾阵容搭配非常丰富，有品牌的代表、渠道的代表、营销机构还有微博这样的社交平台代表，基于刚刚的主题，请各位嘉宾各自说下自己的想法。

人货场更迭 数字化赋能新服务

郭秉智：我是来自达能数字化创新的郭秉智，达能我们有爱他美、诺优能、可瑞康等等toC的消费者品牌，我是负责我们的数字化创新，大家可以理解为我们是用数字化加科学为我们消费者提供更多的服务和数字化的工具。

我引用《零售哲学》这本书里面的一句话，我们的对手是我们的客户需求而不是我们的同行，人这种生物它得到一次便利之后，它就会有更进一步的期待，所以其实我们在研究从妈妈怀孕开始到宝宝出生这生命1000天妈妈有什么样的行为和痛点，我们可以用数字化的手段加科学提供给消费者便利。尤其是在疫情之后，数字化被提到了更高的高度，怎么样用数字化的手段提供给我们消费者相应的服务，用我们数字化的手段去撬动跟货的合作、跟品牌的合作、跟每个场的合作，所以我们研究的是我们怎么用数字化+AI+IOT提供更多的服务给到消费者。

新场景新玩法 国货品牌加速崛起

林斌：我是爹地宝贝林斌，对新人、新货、新场，我确实也感受很深，这几年母婴变化太大了，特别这10年来，人口在迅速改变，同时这几年中国制造崛起的好时机，但是我们中国制造还不够大也不够强，所以说母婴行业还是足够大，虽然现在新生儿出生率比较低，但妈妈的生意还是有很多可以做的，中国品牌更需要强大的耐力和毅力去做大做强。我们有很多新场景新玩法，但是我们国人玩得都不够深，这个是需要我们检讨的，因为对于现在处在当下这样的新母婴时代，对老企业来说也是一个考验，我们企业家要不是懂资本玩得很嗨，要不是懂行情看得很多，但是想转化成自己的流量确实会碰到一些困难。

从传统的母婴流量获取形式失效，再到现在流量更加碎片化，任何一个国民品牌都受到了一定的冲击，做国际品牌的话至少有一个国际的影响力在那里，有很多私域流量还会导流给它们，所以这么多年来，我们很难看到国内有几个品牌是真正的强大，基本上都是在烧钱，这也是需要我们检讨的。

在对场的理解上，随着我们国货制造能力的升级，我们需要充分链接好中国整个场景的一个数字化供应链，降低成本、降低杠杆是我们品牌现在需要做的事情。所以我们希望伟大的祖国能真正做出物美价廉的好产品来，这样子才能抢占制高点，因为40年来中国制造被世界统治了很长一段时间，我们还是在倡导世界进口的产品，反观国货产品，这几年刚刚被放行，大家更多的开始有欣赏国货的导向。

益智类早教产品成趋势 让利用户做好口碑

林雨涵：我是来自深圳火火兔的林雨涵，成立11年，火火兔已经成为一个国民品牌。最早期我们以故事机为主，到现在我们出于当下年轻妈妈们包括家庭场景教育的需求也研发出了很多新产品，例如，从故事机到点读笔再到逻辑思维学习机等。以往家长在购买玩具时更多的是关注安全性，而现在大家关心的是玩具能不能跟益智相结合，所以我们今年的益智类产品无论是在线上还是线下都成为TOP1黑马。

当下出现了很多新渠道，我们如何去创新或者说如何保持我们自己的本分我觉得很重要，因为火火兔目前有服务于3000万用户，我们从早期的故事机做了很多大量原创的内容，也在包括爱奇艺、央视等平台播出，到后面我们也开始考虑到我们的供应链这一块，所以我们有自研团队，有自己的工厂，我们也形成了一个闭环。同时，我们也很强调，我们的本分在于我们想实实在在做生意，所以并没有在市场上去做大量的推广，我们更多是想让利于用户，我们知道说做教育早教一定是普惠的，它急不来，像是农村留守儿童、三四线城市的这些家庭，其实它们更需要这样子益智类的早教产品，所以说我们会把所有的利润空间让利给市场、用户，把口碑做好。

专业知识+真实反馈 与用户产生共鸣

赵战术：微博可能是在这个行业当中沉浸着、观察着、伴随大家成长着，大家都知道新浪育儿已经运营22年，微博母婴这个频道已经有12年，今天也在现场看到了很多的老朋友和新朋友，在整个观察当中，我们看到了很多新人新场和新货发生的变化。一提到微博大家肯定想到的就是热搜，一看到热搜每天都会有一些新的情绪和新的信息产生起来，其实在这个热搜的背后，大家肯定能够感受到的是一个能量场，肯定是有很多人都在热议这样的话题所以才会有热搜，在这样的能量场之下，怎么帮助大家更好把公域流量转化为私有流量？

和其他平台不一样的是，微博有一个在奶粉、纸尿裤、营养品等多个垂直领域专业性较强的编辑团队，产出的内容跟平台上的达人有深度互动，跟企业端我们希望建立更好的合作，希望指导企业有更进一步地去发现问题和解决问题的办法。以母婴护肤为例，我们发现说护肤品其实是呈增长的态势，但是专家育儿方法和科学理念是在不断更新和迭代的，以前孩子有湿疹医生会建议抹绿豆大小涂抹患处，但是近两年医生的指导方法也发生了变化，他需要把大量的膏体敷于孩子全身，结合产品来说，现在很多产品都是一管20克，一瓶30克，一次用到一瓶或者一管的话，用户的使用方法发生了变化，那产品规格等也要随之改变。

所以，我们的编辑部其实承载的一端是科学养育知识，一端是用户反馈，因为很多人都可以看微博底下的评论，评论里很多妈妈说这个专家我认识，这个品牌我用过，这些都能跟前端用户达成很好的共鸣效果，这就是这么多年来为什么微博一直在不离不弃地深耕内容。

王婧：当我们看到了人货场的这些变化，企业该如何把握住这些变化？怎么更好地去做存量抓增量？

打造以消费者为中心的数字化运营能力

郭秉智：对于刚刚的问题，我们现在已经有了一系列的解决方案，针对妈妈和宝宝我们有不同的数字化的工具和服务给到我们的消费者。比如说在孕期妈妈最关心的问题是我怎么吃能带给我肚子里宝宝最好的，我们有一款跟营养学会合作的工具，可以帮妈妈评估每天的膳食，告诉妈妈应该蔬菜多吃点还是水果多吃点，肉蛋奶是不是需要补一点，营养素是不是在日常膳食中已经足够，我们这款工具可以帮助我们的消费者很科学地去评估她的膳食是不是均衡，她是不是需要去补充相应的营养品。而在宝宝出生后，我们会用AI帮妈妈看宝宝的便便是不是健康，这样可以减少妈妈们的过度焦虑。

虽然我们是一家奶粉公司，但是实际上我们是支持母乳喂养的，今年我们跟字节跳动一起做了一个助力母乳喂养的小程序，其中有一个功能是教新手妈妈怎么抱宝宝，因为错误的抱宝宝姿势会造成妈妈脊椎受损的问题，假如说抱宝宝的姿势正确，会缓解很多不必要的问题；另外在哺乳期妈妈会有乳房方面的各种各样问题，我们用算法做了类似于私教按摩的工具，妈妈可以自己对着手机去看，我应该怎么样去按摩、怎么样去开奶、怎么样去缓解乳房胀痛等问题，也就是说在生命早期1000天我们有各种各样的小工具可以提供给我们的消费者，让我们的妈妈享受到便利。

做好产品 做低杠杆 做强供应链

林斌：在纸尿裤行业人口还是一个比较大的问题，因为现在大家期望的新生儿数据是在1000-1200万，但是疫苗的普及率会不会保得住现在还很难讲。我这边看到的数据是，纸尿裤今年整个第二季度中国开机率不足50%，产能严重过剩，未来没有品牌力的或者简易做品牌文化的我估计大势已经过去了，当然也不是没有不能起来的新牌子，大方向是利差的，不是利好的。

在15年前，我们介入的是一个朝阳行业，现在变成了一个夕阳行业，我们也在深刻反思这个问题，母婴的渠道肯定是越来越少，但是爹地宝贝不可能不做婴儿纸尿裤，这个品类已经到了天花板，它的人口红利消失的时候，你去找更多的市场不是不可能，但是一定是压力越来越大。对于爹地宝贝这样一个做了16年的品牌来说，我们不会轻易放弃这个牌子，而是去考虑将纸尿裤在红海中做得更稳更扎实，所以我们现在要去把碎片化的市场捡起来，因为很多牌子都在做单一的渠道，而没办法兼容各个渠道，而爹地宝贝却是每一个渠道都在运行，所以如果光靠OEM强大自己也不可能，因为接下来随着开机率过剩，很多的OEM也会被丢下来的，行业洗牌是必然的，就像日本、欧洲一个国家剩三五个品牌，可能纸尿裤多一点，在中国剩20-30个品牌有可能。

所以我觉得接下来纸尿裤品牌需要把产品做好，杠杆做低，供应链做强，就是说你不能光做纸尿裤，你需要连材料、设计等前端的东西一起做，甚至有能力的话连设备也一起做才行，因为在整个世界疫情当中，供应链开始重组，所以大家要在碎片中寻找新的发展机会。

坚持高品质 结合用户需求深耕原创内容

林雨涵：因为我们教玩行业的门槛比较低，比如说你去天猫上市搜索，会发现说市场上有很多价格低且质量不过关的产品，都会与我们形成竞争，对我们来说，还是要保持初心，不能自乱阵脚。同时，随着AI的发展，很多科技型企业也加入了教玩具行业，面对以上这些竞争，如何在保有原有市场的基础上进行突破是我们在考虑的问题，所以说其实我们今年全部开放了自己，比如说会帮助一些大牌去做研发，帮它们制造产品，我们不单是只停留在给自己做，更希望说这个行业因为火火兔对于高品质的保障以及我们输出的更高质量高标准的产品而变得更好，尤其是我们希望国货品牌出口到海外的时候，这个口碑也一定是非常好的，我们不希望在行业里面去做领军人物，我们更想去定义行业的标准。

至于标准怎么定义，就是从我们自身做起，结合当下用户需求去做好原创内容，在这之外，在原材料紧缺、价格上涨的情况下，还要保证产品质量不会缩水。说到底，还是要保持我们自己的初心。

做好沉淀 精心耕耘门户内容

赵战术：我们从营销的角度来讲，因为当下平台真的是太多了，而且大家能使用的和有精力打理的平台也太多了，比如说火火兔有自己沉淀的原创性内容，达能也在做个性化的服务希望给到用户一对一的个性指导，其实，大家完全可以通过微博的品牌号来沉淀自己的私域，再把自己的内容跟大家共享。此外，微博中还出现了连麦功能，可以跨领域地跟所有的达人、专家、领导等进行深度连麦，聚焦在一个小的孕育细节，跨领域的达人都会有不同的反应，而这些跨领域的达人的流量还能够沉淀到品牌官微当中形成新的私域流量，欢迎大家重新回到微博的阵地上精心耕耘自己门户的内容。

王婧：再次谢谢我们的嘉宾，新人、新货、新场，我们拥抱新常态，继续寻找新的增长路径。

文章来源：母婴行业观察

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