导读：新消费环境下，出生率的逐年下降对母婴生意长效增长产生了最直接的影响，2020年我国出生人口为1200万人，较2019年1465万人，减少了265万人，新生儿数量一个扭头向下，人口出生率再创新低。随着人口红利的退却，母婴行业的主要驱动力转变为消费升级，一方面，消费多元、品类拓展、产品细分推动母婴市场不断成长；另一方面，在低线城市中产阶级崛起的推动下，下沉市场的母婴消费潜力不断爆发。

近日，由赛迪顾问县域经济研究中心编制的《2021中国县域经济百强研究》正式发布，这是衡量各地县域发展的重要参考。渠道下沉到县级市场甚至是农村市场，母婴生意如何找准支点？百强县榜单新鲜出炉，或许可以给你参考。

数据来源：赛迪顾问，2021.08

据榜单显示，百强县中东部地区占65席，中部地区占22席、西部地区占10席，东北地区占3席。其中，江苏省、浙江省、山东省三省表现抢眼，分别占25席、18席和13席，在百强县前10名中，江苏省独占一半，分别为昆山市、江阴市、张家港市、常熟市、太仓市和宜兴市。

以江苏为例，具体来看，昆山、张家港、常熟、太仓四地同是苏州市下辖县级市，目前在苏州母婴市场上，除了有婴知岛、孩子王这样的知名母婴连锁，还有爱婴岛和爱婴室等外省连锁在不断加速渗透，近年来还有诸多新兴的进口母婴店积极抢占市场。

据不完全统计，聚焦在昆山市本土市场上，我的婴为爱、贝因美、唯宝母婴童、婴爱前线、我的小阿华、孕婴坊等多家连锁盘踞；而在张家港本土市场上，也拥有着宝贝之家、怡婴坊、凯儿得乐、可爱可亲、蘑菇宝宝等多家母婴连锁；在常熟市场也是同样，不乏贝贝屋、唯宝母婴、贝贝乐、亲子宝贝等诸多母婴店；太仓市中母婴之家的门店众多，此外不仅有孩子王和爱婴岛等大连锁，还有孕婴家园、鸣珠爱婴等小连锁。

江阴和宜兴同属于无锡市，提到无锡就不得不提江阴乐茵，凭借着专业和走心的服务，截止目前，乐茵已经从最初江阴寿山路的一个店铺发展为现今拥有跨泰州、张家港、江阴三地的60多家门店，逐渐成为江苏乃至全国都有影响力的母婴连锁品牌，不仅在江阴市达到了近乎垄断的地位，在整个无锡都干得风生水起。纵观整个宜兴母婴市场，和江阴市形成鲜明对比，似乎还未出现类似于乐茵这样的龙头企业，以小连锁和单体店居多。

综上其实不难看出，母婴零售发展至今天，不只是江苏母婴市场，整个国内连锁母婴市场集中度仍旧较低，行业竞争格局也较为分散，虽然在一些一二三线城市已经有龙头占山为王，但放眼中国的更为下沉的县城、乡镇及农村市场，与逐渐进入饱和状态的一二线城市不同，三四线城市由于其服务业不成熟、零售市场相对需求缺口较大，整体上来看仍旧是活力无限，在新生人口增量产生的旺盛需求和低线城市消费潜力释放带来的消费升级这两大因素共同推动下，下沉市场的母婴生意还有更多可以挖掘的地方。

那么，掘金下沉市场，需要做好哪些充足准备？

第一、选址要慎重，装修忌过度

在选址问题上，很多人难免会带着固化思维，想当然地认为三四线城市的人口及地域规模有已经决定了人流量的多少，因此选址不用太刻意，其实不然，一个好的位置往往能决定门店未来的客流量。另外，尽管三四线城市人们的生活节奏相对要慢很多，产品和运营可能可以弥补选址的不足，但是流量为王这一点是永恒不变的，因此，门店选址一定要十分慎重。

在门店装修上，很多店主潜意识里会觉得装修越好越吸引客人，希望通过重金打造提升自己的逼格，其实这对于想在三四线城市捞金并不可取。如果在一二线，确实要装修精致豪华，但在三四线装修太夸张就等于过度浪费。装修越好，对本就消费水平不是特别高的顾客来说会觉得这家店特别贵，可能自己消费不起，从而选择望而却步，影响成交。其实，母婴店只要做好陈列，能给人一种舒适、温馨的感觉就可以。

第二、挖掘消费者认知中关注的利益点

母婴店的主力消费是妈妈，尤其是指定产品消费者，爸爸和爷爷奶奶是重复购买者，城市的消费者妈妈的主观意识比较强，品牌意识比较强，对进口货也有明显的的趋向性。在品牌认知层面上，三四线城市消费者对母婴产品的认知程度相对较低，品牌忠诚度也不高。例如当购买的某种产品缺货时，会放弃寻找，继而以其他品牌作为替代。其次，通路商们也起着引导品牌发育的作用，因为毛利关系，经销商对于品牌的排斥也是逐级产生的。因此，乡镇级市场更多的是国货，然后价格不高，物美价廉，更受欢迎，尖端的产品在乡镇级市场并不是可以很好的被接受。

此外，在购买习惯上也有不同。一二线城市需求指向明确，容易对非标品产生交流，更加看重产品的附加属性，例如品牌故事，可传播话题，而三四线城市消费者容易被左右，更多采购目的是解决物理需求而非心理需求，非标品要用促销等间接手段才能有效。受地域影响，一些地区比高级市场更容易接受大力度活动，甚至一次购买几箱。

第三、消费升级已然开始，现在需要着手准备

实际上三四线城市或者乡镇上的一些级别高端的消费者已经在升级了，当大势来临时，母婴店主已经要开始着手准备了。例如，增加长尾产品，特色化以及定制化，通俗来讲更多的是为视野之外的消费群体提供产品、满足需求，比如一些新型智能冲奶机的出现，某种意义上来讲就是消费升级的具体体现，这个东西完全可以不用，但是随着消费观念的改变，人们开始有了解使用的需求了。还有一个最明显的一个例子就是纸尿裤，从传统的尿布到纸尿裤就是消费升级，尿裤又在升级分场景化，包括一些游泳纸尿裤等等，只不过乡镇市场和三四级城市店主也没有过多的引进产品并且传播出去，当然这可能也是一个机会。

第四、维护老顾客比开发新顾客更重要

俗话说，开发十个新客户，不如维护一个老客户，因为口碑的力量往往能带来连锁反应与利润成倍的增加，这一原则放在三四线城市的拉新和盘活上更为贴切。基于三四线城市地区人口基数不高，客流量不大，消费圈小且相对固定，基本是“人情市场”，可以说老顾客是三四线母婴店的主要消费群体，因此不要一味得追求新顾客，而是要提升自身持续留客的能力，把门店运营的重点放在当地消费者的认同感和复购率上。说到底，存量市场蛋糕虽小的同时，增量市场却在扩大，维护好老顾客是提升用户客单价的关键一环。

下沉市场是不是真香不能一概而论，但消费力摆在那里，抓住机会就有生意。

文章来源：母婴行业观察

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