导读：互联网时代，渠道成本凭什么由消费者买单？中国婴童零售店历经了商品“从无到有”的产品时代；又“从有到精”，进入了品牌时代；又“从精到泛”，进入了零售商时代；品牌商、渠道商、零售终端的模式应运而生，随着互联网电商及移动互联网的介入，传统渠道被彻底打破，实体店不再是消费者唯一的选择；相比十年前，“你卖什么顾客买什么”的局面一去不复返，取而代之的则是“消费者要什么你卖什么”，如果零售店的思维还不转变，只能被未来所抛弃。 传统婴童零售商的明天在哪？我试问一下：哪个人的脑袋不是懵的？以后向哪走？怎么走？谁能说的清？ 虽然说改变是永远不变的，可问题是这变化也有点太大了！百度干了广告的事，淘宝干了百货的事，阿里巴巴干了批发市场的事，微博干了媒体的事，微信干了通讯的事；不是外行干掉内行，是趋势干掉规模，先进的取代落后的！马云说：今天很残酷，明天更残酷。 婴童实体店生意难做有“六大症结”: ▶ 只看人家怎么做，不考虑我是谁。 ▶ 只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁。 ▶ 只考虑客单价，不考虑提篮数；客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分零售店存在的问题都是前者。 ▶ 只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”。我们自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。可是，现实经营过程中，实体店在这个方面却只认死理。因此，品类结构不合理，坪效更无从谈起。 ▶ 只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”。没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？ ▶ 自我陶醉，用同行生意的冷淡来安慰自己。 错误的习惯性思维给我们的婴童实体店朋友带来了巨大困境： ▶ 随大流；就是天天改来改去，学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的广告公司不会差异化，只关注高大上。为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹，每个人都不一样呢？因为人人都有自己的个性，所以，不同店的外在形象、内在结构及经营方式，是不是要做成自己？ ▶ 万变不离其宗的“营销宝典”；主要特征是天天打特价、天天免费送，最后的结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会习惯你的卑微！行业有个很有趣的现象，今天顾客来门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考：如何抓住、拴住真正的消费者。 只有让消费者“玩”得高兴，才能让消费者还想再来。80、90 这么一群年轻人，你怎么锁定？这一群年轻人不再轻信大牌，大胆、叛逆、勇于尝试；产品必须要有极高的性价比，保证产品拥有极高品质的前提下，把价格降到最低，让顾客消费起来没有任何阻力，才会在消费者中形成口碑积累；零售店的导购要告别传统的“推销+ 提成”的模式，让每一位导购成为母婴达人，与顾客分享母婴知识，与消费者真诚地交流，营造情境化的消费体验；让消费者在魅力的氛围中疯狂地试用与快乐地体验，这样才会激发顾客购买的冲动，引起他们消费的欲望。由品牌店铺向品类店铺进化，零售店必须拥有更加多元化，有个性的产品，超越品质的让人惊喜的价格，乐于分享的快乐购物体验，以及营造美丽氛围的店铺；未来的婴童零售店，不再只是顾客购物的场所，而是妈妈（宝宝）教育、游乐、交流、体验等分享的活动中心，以消费者为核心，让他们最大程度地满意，你就赢得了未来。 零售已死，中小婴童零售如何求生？互联网时代，传统婴童零售受到的冲击不是份额高低的问题，而是生死存亡的问题。五大冲击直逼传统零售： 第一，品牌商不顾零售店死活。来自麦肯锡的2015 年中国数字消费者调查报告显示：仅16% 的人在门店购买，零售店或将转型展示厅。近10 万家中小婴童零售店，他们既无法向品牌商、渠道商要到更低的价格来提升利润，又要承受电商抢走大部分年轻消费者的压力，婴童零售店更加需要高性价比和自有渠道产品来留住消费者，建立口碑传播，赢回年轻顾客的心！ 第二，传统模式失效, 导购推销让年轻消费者反感。传统零售的销售模式往往靠促销、活动以及导购的销售提成形式获取更多的营业额。为了卖货而服务、为了挣提成而推荐的销售模式，根本不管产品是否适合消费者，这种坑一个是一个的心态，让消费者越来越反感，甚至产生抗拒心理。虽然在短期内提高了销售额，但是在如今的互联网时代，消费者更相信朋友圈里的分享，更喜欢消费之后给予评价，传统销售模式终将失效。未来的婴童零售店，导购不是通过推销单品获得提成，而是按照店铺的有效会员数、全年贡献力等来分配奖金，让婴童店铺与消费者回归良性关系。 第三，达人体验型店铺淘汰传统促销型店铺。苹果所带来的“体验式营销”为所有的零售店树立了标杆，各大品牌原有的各种“促销绝技”似乎一下子失去了魔力。实实在在的产品体验营造更具情境化的购物环境，让消费者“玩着买” 。婴童零售店以往的无促销不成交、无推销不卖货的传统方式让消费者很难产生复购。只有让卖场变成乐园，让店员进化为母婴达人，创建关爱母婴文化，与新手妈妈分享母婴知识与哺育经验，才能黏住顾客，笼络粉丝。 第四，80、90 后无网络不购物, 零售店缺少主力消费者。80、90 后对互联网有极强的心理依赖。他们正过着一种“链接”的生活，随时随地上网，生活高度依赖网络，消费习惯也自然倾向网购。传统婴童零售店如何用新的产品与新的体验争取到他们便是重中之重。 第五，产品同质化严重, 又无高性价比自有产品吸引消费者。曾经的品牌为王、零售商为王时代已经过去，唯有给消费者提供更高品质、更低价格、更有安全感的自有品牌产品，才能迅速积攒顾客口碑，为店里带来更多的客流量。而中小婴童零售店并没有足够的生产资源、营销自有品牌与自营品类，迟迟不得转型，在互联网时代的今天，越来越丧失生存的空间。 自有品牌的核心就是产品，而质量就是自有品牌的生命。自有品牌商品虽以低价形象进驻市场，展现给消费者，但一定要给门店带来高毛利额（20%-40%）。 零售店必须让消费者参与进来, 与他们实时互动，必须要解决消费者在互联网上解决不了的问题，电商、微商再火，婴童零售店也离不开体验，让每位消费者参与进来的体验时代终将来临。未来的零售店与品牌，有多少粉丝，就有多少的效益，让年轻人更容易在网上找到自己感兴趣的圈子。重新规划渠道与产品，创造迎合消费者的陈列氛围，打造乐园式的购物空间，优化门店核心竞争力。 注重顾客的“互动”，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。 1、门店定位：零售店的“三大要素”实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：一是专业，二是体验，三是服务！在未来，我们实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因。 2、调整品类：体现专业和时尚。现在婴童店如何通过品类和陈列来实现与其他渠道的区分呢？多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85 后跟90 后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同：更时尚、更专业！ 3、智能改造：数字店铺是未来趋势。未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+ 智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O 商业模式。我们过去教大家装修的商业模式的规划布局，都是实体店版本，现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi 和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24 小时“随时、随地、随心”的无缝链接。 4、顾客传播：建立互联网自媒体平台。门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体，组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。 5、员工管理：让员工参与进来。俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客！现在零售店的用工对象，基本都是以90 后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作。90 后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现更有个性，善于营造门店的时尚和个性化，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。所以，在管理方面，要善于整合这一代人的优势，让他们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢；而门店对顾客，也才能起到精神引领的作用！ 品类时代也就是消费者时代。婴童店在商品结构上，始终围绕三个方面来选择。第一是品牌，到底应该引进什么品牌？就是店里面要卖名品，卖品牌。品牌表代谁的利益？这种思维战略背后是什么呢？就是依靠成熟品类的高知名度商品来获得店铺成长。第二是品类，到底应该引进什么品类？品类代表谁的利益？就是依靠全面满足用户需求获得成长。为什么现在很多店铺需要引进名品，因为店铺没有信誉，只有靠引进名品来提升店面的知名度，在这个阶段，名品确实很重要。引进了名牌之后，大家都会发现，竞争高度同质化。你卖大家也在卖，怎么办？这个时候，你要想获得你的利润，就必须回到消费者的需求上，想全面满足消费者的需求，就应该提升店面的整个品类结构。第三是品项（单品），当店铺做到更加细致的时候，应该引进什么品项（单品）。品项代表谁的利益？在一个品牌、品类都高度完整和成熟之后，就得依靠精细运营和商品管理才能获得成长。比如我们想跟“孩子王”比，整体上品类没有优势，就得让每个品项（单品）都能够发挥效益。但是，婴童店要进入到这个阶段，最起码还需要有3-5 年时间。我们还能等吗？ 唯品牌的时代已经结束了, 唯利润的时代也已经结束了, 品类时代的到来宣告了过去时代的结束, 对于婴童店来说，将从以品牌为中心，真正进入到以消费者为中心的时代和品类时代，经销商、零售商，包括每一位参与者，都能通过品类的创新，实现自己曾经美好的梦想。只有与消费者建立紧密连接，让你的品类永远比单品会说话。即品类制胜的时代已到来！ 未来3年有50%的零售商将崩盘！为什么？网上购物横行霸道、竞争加剧！大型百货（大卖场）开始开辟小型社区化便利店（便宜城）、婴童社区店危机四起！随着城市建设与消费者购物方式的改变，医院附近婴童店生意将逐步萧条！经营成本（人力成本、租赁等）不断攀升！人才成为发展的最大障碍。