导读：近日，在母婴行业观察举办的“出路·2023第九届全球母婴大会&新渠道增长大会”上，母婴行业观察创始人杨德勇对话主持人、教育人、作家，抖音年度影响力作者王芳，就抖音直播的趋势，主播的必备要素，选品策略，直播电商未来增长机会等展开精彩碰撞，以下为精彩内容：

杨德勇：王芳老师是母婴行业观察的新朋友，今天非常荣幸邀请到王芳老师，再次欢迎。

王芳：谢谢大家，今天特别希望把我在新媒体行业三年直播的一些经验和弯路跟大家分享，我觉得这样的行业会议真的是传经送宝、互相学习的过程。

杨德勇：主持人、教育人、作家、抖音年度影响力创作者，这几个身份你怎么去体感它，哪个角色融入的更好一点？

王芳：做抖音主播之前，我做了20多年电视。我们做主播真的是被逼上梁山的，因为一个行业的没落被我们赶上了。要么选择休息，要么选择继续上新的船，我们就选择了继续上新的船。

我的第一份职业是做老师，第二份职业是做电视台的记者、主持人，我今天做的事情就是把这个两个行业非常好的有机机结合起来了，在抖音中用主持人、用主播的身份去给别人讲课。

杨德勇：你觉得还是一件事的延续。

王芳：当然，我觉得所有的行业，所有做成功的人都是吃老本，对于年轻的创业者来说，没有本钱是走不长远的。在抖音，我连续三年获得十大主播，但是好多第一年的十大主播，第二年第三年就看不见了，走的长远对于今天的任何一个主播来说都是重中之重。

始于增长，终于爱‍‍‍‍

一个好主播的必备要素

杨德勇：在转型的过程中，面对什么样的挑战，做对了什么东西？

王芳：我觉得一定要爱，我从未在自己的朋友圈中分享过抖音数据，无论我今天卖了几千万还是几百万。因为我做这件事情初衷不是为了数据，做的更好当然也开心，做的不好也没那么焦虑。

我是2020年3月21日做主播的，那时候没有那么多人在抖音卖货，毕竟在文化行业中做了这么多年，突然让我在那里吆喝，还是要过自己的心理关。所以，我觉得一定要卖一个我爱的东西。

我是抖音前几十名主播中唯一一个做细分行业的，抖音前30的主播其实基本都是全品类的，只有我们是细分的，我们大行业在母婴，小行业在图书。我从小属于比较安静的人，特别喜欢读书，文史还不错，让我去推荐图书一定可以推荐的很好。

我卖一场成人的保健品，可能轻轻松松过千万，但是卖图书想过千万是比较费劲的，但是我依然愿意卖。一定要在自己的爱好中做事情，如果你不爱一定不要做。

杨德勇：你平时的这种安静和在直播镜头面前的表现，是怎么去平衡和结合的？

王芳：我觉得一定要把工作和生活分开，任何一个好主播必须要有强大的目标感，我们做这件事的时候目标感是极强的，目标定下之后状态是不一样的。我不是全天都直播的，一般早上七点半播到十一点之前，可能下午一点钟开始再播两个小时，一天最多播5个小时，副播再播一会。比如我要播到1000万，那么上午就要完成800万，一个小时就要完成200多万，自然就要给自己打鸡血，因为目标感决定了我们的状态和对这场直播的把控。

杨德勇：你怎么看母婴类目的选品，或者跟合作伙伴合作的时候，什么样的品你自己觉得是很好的？

王芳：其实母婴类目我卖的不少，我们前年全年GMV大概是12亿，其中只有7个亿是图书，剩下5个亿是母婴的。去年我只做到了10个亿的原因是去年在国外待了一段时间，就没有直播，再加上国内疫情的影响。但是去年只有5个亿是图书，4个亿是母婴。今年到现在至少有5-6个亿了，但是母婴也卖掉了至少2个亿。

在母婴类目，同类产品我只选一个来带，因为我们做的是黏性。如果今天带这个明天带那个，而且基本都是一个类型的品，消费者对你的信任度就会打折。我不在乎给多少佣金，我认为适合我的东西才最重要，因为我想走的长一点。

2023年品牌选主播也不适合广撒网，而是深度合作一个主播。深度合作拿到的机制更好，也更有利于品牌的推广。

另外，主播的个人情感很重要，卖的东西一定要是主播喜欢的。老罗卖手机的感觉是非常好的，但是你让他卖内衣就不行。所以只要我喜欢的东西，不管多贵，只要性价比合适，我都能卖出去。

低价卷死一切

品牌才是长期主义

杨德勇：每个主播都想拿独家的或者更好的价格，这个怎么跟合作伙伴平衡呢？

王芳：大家一定要改一个误区，不是价格越便宜越好。如果大家都不赚钱的话，这个行业就死掉了。商家如果已经零利润了，光要GMV没有意义。

我自己特别不喜欢卖低价品，我很少卖几块几的书，我卖的书都很贵，但是卖的很好。因为我觉得要有独特性，你在别的地方选不到这么优质的产品。

我们在图书行业的做法是只做独家书，我认为能卖好它，就把这个书签下来，其他的渠道就不发了。我们现在的做法就是第一不卖特别便宜的品，第二我喜欢的东西，去定制下来。

当一个品牌深入人心的时候，价格就不是唯一的衡量标准了。2023年到2024年我们要做的是品牌建设，品牌很重要。母婴同仁以及我们这些主播要做的树立品牌，让中国有世界级的品牌，而不是饮鸩解渴，最后打压的是我们的品牌。长远看没有品牌的东西现在很多都死掉了。有的时候还是要坚守，在能活下来的情况下，慢慢坚持就有了品牌，所以我们对价格的要求是物有所值就好。

杨德勇：价格很重要，是击穿一切的东西。不仅仅是低价就好，现在大家价格乱的一塌糊涂，是很麻烦的事情，需要重塑基本盘，重塑价格链。

关于品牌，现在唯一的出路就是坚持长期主义把品牌做好，把产品做好，最后一定是活下来的那个人，一定是得到后面市场机会的那个人。

直播电商的未来与增长机会

杨德勇：虽然底层是热爱在支撑，但是直播是非常辛苦的一件事情，怎么去平衡工作和生活？你觉得直播电商未来发展的机会在什么地方，还是一直卷下去？

王芳：我一周播四天，剩下三天休息，我是典型的会生活会休息的人。我每天工作开始很早，6点30就到公司，工作到12点半，下午的时间都是我自己的，我觉得自己的时间是够用的。

坚持一定是在自己身体情况允许的情况下，重要的是自己能接纳。大家可能看到我的号老在播，因为我有一个非常强大的团队，手把手带出了一批非常强的主播，去年我们其他的号加起来一个月能播100万，现在一个月可以播几千万了，对我来说很轻松很开心。

说到增长在哪里，我最早是广播台的主持人，历经过广播没落，电视兴起，制播分离等，经历了很多行业大转型。所以我认为主播直播肯定也不是永久的，下一步我们做什么呢？比如我们会搭建实体的书店，这个就不以赚钱为主了，可能更多的是情怀。另外还有跨平台，我一直在抖音做，专心做好一件事，如果跨平台的话，希望在其他的平台中只做某一个东西，比如在视频号可能只做母婴，在小红书只做图文。但是不论哪种想法，都要稳扎稳打，并且每个主播要满足自己的成绩，不要天天被GMV裹挟。如果你迅速间爆发，你也会迅速死亡，稳扎稳打才是长久的生存之道。

杨德勇：谢谢王芳老师，今天的主题是“始于增长，终于热爱”，基于爱发现更多的，倒逼更多好的产品出现，为母婴这个群体做出更好的呵护。今天的对话就到这里，王芳老师做最后总结，送给在场和在看直播的所有朋友。

王芳：我觉得母婴行业是未来的希望，因为我们每一个人都爱自己的孩子，我期待行业中有更多的人重视品牌、目光长远，我们才能走的更远。

杨德勇：再次感谢王芳老师。

文章来源：母婴行业观察

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