作者/团长商业情报

导读：“河南人做生意比较务实，不冒进。”

接受「团长商业情报」的采访时，侠哥刚刚结束一轮高强度的出差。在他的手中，“不冒进”的「BBS小鲨鱼」已连续3年稳居河南TOP团长，旗下帮卖团队规模扩充至九万余人，开团售卖的商品涵盖了母婴、鞋服、日化、美妆、食品生鲜等多个品类。

“只要是女性消费者喜欢的，想要购买的，我们都做。”

Top团长的进阶之路

团长这一群体，其成员此前的身份或许是深耕公域多年的淘宝商户，也可能是因育儿影响脱离职场的宝妈，当然也有很多是和「BBS小鲨鱼」一样的线下门店经营者。谈及进入私域电商领域的契机，他们的话题往往绕不开疫情。

2020年年初受疫情影响，早先专注于线下母婴连锁的「BBS小鲨鱼」面临迟迟无法开门复工的问题。为拓宽销售渠道，团队开始运营私域流量挖掘客户购物需求，在经历了对私域模式的初期尝试后，「BBS小鲨鱼」先后在群接龙、快团团等平台注册账号，正式开启了在私域电商领域的前行探索。

这一路径也正是诸多线下连锁门店经营者入局私域电商的真实写照。

得益于在线下场景中多年的资源积累，这些曾经的连锁实体店经营者们手中往往掌握有相对稳定的供应链条，对渠道分发与开团选品具备一定量的经验积累，上述特性往往更有助于他们成长为平台供货团长。

而与外界眼中“旱涝保收”形象不同的是，连接上游供应链与下游帮卖群的供货团长们在业务起步与经营发展过程中，也经常会遭遇围绕前两者出现的售前售后相关的诸多问题。

在私域电商环境中，用户对经营者的信任度，决定了用户付款下单时的决策难度，而用户在售前售后环节所得到的任何负反馈，都将毫无折损甚至以倍增的方式对信任度产生影响，这对于初入私域电商领域的团长们来说，都是难以挽回的客户资源损失。

“踩过的坑？那肯定有一点。”

采访过程中，侠哥坦言在业务开展初期，团队曾遭遇过上游供应商发货不及时、货不对板，以及下游帮卖团队售后服务不佳等问题，这一被称为“交学费”的过程，是任何个人与团队进入新领域后都需要经历的阶段。

遭遇问题后能否做出快速响应并积极调整，是决定团队能否越过门槛步入快速发展路径的关键要素。在采访中，侠哥提到团队中的成员大多都是从他还在经营线下门店时就聚在了一起，最长的共事时间已超过10年。

他在采访中打趣地说道：“我们的团队凝聚力非常好，可以说是指哪打哪。”

得益于团队凝聚力所带来的“高机动性”，入驻快团团近三年来，「BBS小鲨鱼」始终在对上游供应链和下游帮卖渠道进行优化，努力发展自身的核心供应链体系，以保证用户购物体验。

如何打造私域爆品

在这一优化过程中，「BBS小鲨鱼」总结出了自己的一套选品标准，并逐渐将“筛选产品”能力进阶至“筛选爆品”。采访中，团队负责人侠哥向「团长商业情报」提到“爆品”的打造，往往与商品的品质、价格、佣金、适用人群大小与种草营销等要素关系密切。

商业社会流量迁移的根本逻辑在于：商家在不断寻找成本更低的交易模式，用户在不断寻找价格更低的优质商品，而私域电商正是两者“双向奔赴”的理想平台。正是基于这一根本逻辑，私域电商中所涌现的热销产品价格往往不会太高。

所以在保证商品品质的前提下，如何根据私域特点设置商品价格，是想要打造“爆品”的品牌商们需要思考的首要问题。

「BBS小鲨鱼」负责人侠哥在采访中提到，他认为客单价39-99之间的商品，尤其是定位在60元左右的高佣商品最容易出现爆品。

这一价格定位，决定了用户的消费决策成本较低。近几年在外部大环境影响下，用户群体消费降级趋势明显，包括「BBS小鲨鱼」在内的头部团长们均在调整价格打法，其主推的商品中出现了更多物美价廉的“工厂货”，以此迎合用户需求的变化。

另一方面，商品的佣金高低也对其能否成为爆品起到了至关重要的作用。

在私域用户的消费决策路径中，品牌影响力的权重较低，用户更看重团长的推荐意见，可观的佣金收入将会吸引到更多的团长为其开团引流，从而快速扩大产品的用户触达面积。相比“放不下身段”的大牌们，愿意给到团长高额佣金的小众品牌拥有更多的破圈机会，这也造就了私域电商中大牌“水土不服”，而小众品牌甚至却白牌屡屡孵化出“爆品”的独特景象。

与此同时，广阔的适用人群同样也是产品成为爆品的重要条件之一。

产品的功能定位决定了其所面向用户群体的多寡。食品生鲜、家居用品等快速消费产品，天然具备客单价低、复购率高等特点，且这类商品的适用人群极为宽广，更容易孵化出爆品。

最后，一款私域爆品的诞生往往离不开品牌商与团长对“种草”的重视。

随着互联网红利的衰退，公域广告的投入产出比日益降低，用户们对内容更加详实、更加立体、更加贴近生活的商品宣传内容表现出明显的偏好。身居交易链路上游的品牌商们，对商品种草工作的重视与否，将在极大程度上决定“打造爆品”工作的成败。

一方面，品牌商能够提供的商品试样数量，决定了供货团长能为其找到多少分销渠道，且基于对商品真实的使用体验，团长们可以输出更具个性化、更贴近自身用户群特点的文案、测评等内容。

另一方面，“商品溯源”的形式越来越受到私域电商用户们的欢迎，用户们可以由此看到产品的生产研发过程，对其深入了解进而产生消费冲动。品牌商对团长们的溯源活动是否有成熟的接待方案，能否围绕溯源活动的进行优质的文字或视频内容输出，将对产品销售势头产生重要影响。

面对挑战的核心要点

随着快团团用户体量的迅速膨胀，平台也吸引到了越来越多想在私域电商掘金的入局者，「团长商业情报」近期采访过的团长们均表示感受到平台内竞争在逐渐加剧。

“任何一个平台，一个工具，发展到一定阶段肯定会进入‘卷’的阶段。”

侠哥在采访中就此谈到，「BBS小鲨鱼」3年的经营过程中，几乎每时每刻都在面对来自上游下游各个方面的变化，随着快团团影响力的增大，越来越多直播电商从业者、垂类公众号经营者、传统电商经营者进入快团团，加剧了平台的竞争态势。但与此同时用户也在增加、入驻的品牌商也在增加，这些都代表着更多的增长机会。

而作为团长这一角色，「BBS小鲨鱼」坚持将思考的重心放在如何搭建更好的供应链体系，如何优化自身的帮卖渠道，如何承接好平台扩张后新增的这波流量等关键问题上。

“不管有多卷，我觉得到最后所有的核心还是两点，一是你有没有货，二是你有没有服务。”

文章来源：母婴行业观察

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