导读：近日，抖音头部主播“广东夫妇（@大狼狗郑建鹏&言真夫妇）”在停播40天后复播，回归首场直播仅三小时就卖出了3427万元，冲上抖音带货总榜榜首的位置。

而在此之前，广东夫妇凭借618直播首场超5亿的战绩，以及后续较稳定的十几场直播转化，冲到抖音月度带货排名第一，超过了东方甄选、交个朋友等。广东夫妇直播带货屡登第一背后有何流量密码？

作者：团长商业情报

01、签约无忧传媒，多次带货破亿

相比于东方甄选、交个朋友，广东夫妇的直播带货频率偏低，但多次超越其他主播，稳居当月带货GMV第一。特别是在今年618期间，广东夫妇更是刷新了抖音大促带货纪录，总销售额突破13.4亿，远超其他主播。

（来源：新抖数据）

回顾来看，其实广东夫妇的起号和发展速度都比较快。

2018年广东夫妇签约无忧传媒，开始在抖音上发布短视频。他们凭借带有广东地域特色的创意剧情吸引了大量粉丝关注；不到1年时间，粉丝数量就破千万。紧接着，广东夫妇就开始尝试直播带货。2020年4月，广东夫妇实现单场GMV破亿。而广东夫妇更大范围的出圈则是在2022年的双十一，实现了单场直播销售额超7亿、总销售额破10亿。

在选品和直播带货玩法上广东夫妇有比较明显的特色。

选品方面，广东夫妇一直是以美妆护肤品类为主，一方面贴合了账号粉丝的人群定位，另一方面美妆护肤品类比食品、日用品的客单价更高，广东夫妇一般会选择一些一线国际大牌产品做主推。

直播玩法方面，烧钱换销售额是广东夫妇直播带货时的经典做法，这点和其他大部分的带货主播有着明显不同。例如去年双十一，广东夫妇就在直播带货期间抽奖送出了3000台手机，而在今年的618大促期间更是准备了1万台iPhone 14用来直播抽奖，平均每分钟要送出8台手机。超高的中奖机率吸引了大量的观众涌入广东夫妇的直播间。

和其他头部带货主播还有不同的一点是广东夫妇的直播带货频率并不高，基本上重点将精力放在准备平台大促期间的带货直播上，这也就是为什么有时候月度榜单前面并没有广东夫妇，有时候广东夫妇却又断层第一的原因。

广东夫妇平时将更多的精力放在短视频积累粉丝，直播筹备预热造势上。虽然如此，但是以2022年的带货情况为例，广东夫妇的抖音直播带货销售额还是超过了大部分的抖音主播，仅次于东方甄选和交个朋友直播间。

另外，夫妻档的组合特色也是广东夫妇成功的一部分，在抖音上，有不少夫妻档的组合冲到了直播带货排名的前列，比如彩虹夫妇、金爱罗夫妇、搭搭随便夫妇等都有比较亮眼的战绩。

02、抖音珠宝类主播异军突起，东方甄选、交个朋友地位稳固

近一年来抖音直播带货的月度排名前20的主播已经出现了不小的变化，并不是所有主播都可以像广东夫妇一样，不（直）播则以一（直）播惊人。

根据新抖数据，去年一些表现不错的明星主播已经跌出前20，而珠宝类的主播如云上珠宝、新疆和田玉老郑等却频繁出现抖音主播带货月度榜单中。

此外，抖音头部主播东方甄选实力强劲，基本上可以稳定在榜单前5；另一头部主播交个朋友直播大部分时间可以保持在榜单前5；而疯狂小杨哥则基本上稳定在榜单前10。

虽然直播电商已经度过了“野蛮”发展的阶段，但是各玩家之间的竞争仍然处于白热化状态。头部主播面临着多类挑战。

首先是流量问题，像东方甄选和交个朋友等直播间几乎是坚持日播，以换取更多的流量和转化，并且也布局了其他平台或者尝试了其他方式，比如东方甄选在自营App上直播，交个朋友在淘宝、京东上也开设了直播间，同时他们都又分品类在抖音上开设更多的直播间，打造直播矩阵；还有像广东夫妇一样的主播试图用真金白银换来更多流量。

第二，随着品牌自播兴起，企业直播间开始崛起，达人主播受到了一定的冲击。

第三是个别垂直赛道的玩家比如珠宝品类的主播开始有了更好的表现，而那些选品涉及多个品类的主播则有了更大的压力。

对每个主播来说，未来可能需要一直思考如何保持住自己的优势地位，并更向前一步。

文章来源：母婴行业观察

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