在低增长时期，对门店的消费者洞察、货品经营的控制能力才是对母婴从业者真正的考验。5月28日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在南京圆满收官，在大会上，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳、海安爱婴房总经理王桂群、宿迁金宝贝总经理尉盼、南京奶牛布克主理人杨蓓围绕《直面低增长 探寻新出路》这一主题展开讨论，以下为精彩内容分享：

最直观的市场体感

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：今年上半年我们在市场调研时，发现低增长已经是行业常态。今天聚焦江苏母婴市场，我们很荣幸请到了几位优秀代表，站在不同角度彼此碰撞，相信会为大家带来更多有效参考与启发。

首先请大家做个自我介绍，同时每个人分享下，2024年你们对市场最直观的体感是什么？今年生意怎么样？

三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳：目前，我从事母婴行业13年，过去9年，三沐儿童主要聚焦在新中式调养的产品和服务运营领域。对于市场最大的体感，当下的消费者“既要又要还要”，既要颜值功效，又要低价格，还要情绪价值和体验感，但是门店转型调理面临人才复制难、专业要求高、产品同质化严重等挑战。

 三沐儿童健康品牌联合创始人欧阳

海安爱婴房总经理王桂群：作为一家县级母婴连锁店，这两年我们发现传统母婴连锁店越来越难，处在危机阶段，如果想要摆脱困境，未来转型可以尝试的两个经营方式分别是调理门店、精品母婴店。

但传统母婴连锁店向着调理型门店发展比较困境，除了依靠单体店老板娘之外，员工、店长很难有意识的去学习专业的调理知识。另外，去年我们调整了2家门店朝着向精品母婴店方向发展，做高端消费人群的生意，也做普通消费人群的生意，希望能打破遇到的困境。

宿迁金宝贝总经理尉盼：我是来自江苏宿迁的单体夫妻店。今年最直观的市场感受还是难和内卷严重，但是难也得干，不干是很难存活了，干了可能还会有希望。

南京奶牛布克主理人杨蓓：现在的市场上，不管是精品店还是调理店生意都越来越难做，因为当下的市场考验的不是单一的能力，而是集选品力、销售力、专业力为一体的综合能力。

调理型母婴店经营秘诀

刘惠智：王总，你们从2021年开始转型做调理门店，并且做的还不错，背后是做对了什么？

王桂群：我们转型做调理是被逼的，其实我们县城连锁门店，向上生意拼不过大连锁门店的资源，向下拼不过单体店，单体店卖产品自由度更高，门店生存很艰难。

海安爱婴房总经理王桂群

基于这样的市场环境，我们尝试做了调理门店，转型之后发现两大优势，一是能够解决员工薪酬问题，二是能够提高顾客黏性。同时，我们也知道转型做健康调理门店需要去做专业，所以自2021年就打造了一套完整的学习机制体系，以此提升员工专业技能和业务能力，与其他门店形成差异化竞争。

另外，对于门店来说，人才的培养和留存也至关重要，按照我的经验来看，门店只要给到让员工足够满意的薪酬，他们自然愿意学习专业知识，也不会轻易离职，能够与团队共进退。

刘惠智：不断提升自己的员工专业水平和能力，从而达到不断迭代成长过程。不管是系统店，还是单品店，最后都是出货效率，本质还是卖货，卖货过程中推新品，找到有具有创新力的产品，才能满足消费者的需求。

刘惠智：欧阳总，新中式调理跟母婴店的结合有哪些创新方向？做得好的门店有哪些相似性？ 

欧阳：新中式调理理念被很多青年认同，新中式调理与母婴门店相结合也是一条出路。而专业度高的门店通过新中式调理可以有效提高客户黏性、复购率和门店利润。

刘惠智：你觉得做的好的新中式调理门店做对了什么？

欧阳：我觉得成功的新中式调理型门店这五个维度上做得不错：1、从门店创始人到执行导购在思维上认同新中式调理；2、人才上拥有积极、服务、利他和学习的思维；3、经营上进行系统化的引流与转化；4、逻辑上站在为客户提供健康有效解决方案的角度，如果仅是单纯促销卖产品，长此以往用促销活动会消耗客户对你的信任，从而消费者不再进店；5、流量上运用互联网思维，会通过小红书、抖音社交平台引流。

母婴店的品类布局与运营策略

刘惠智：尉总，对于很多门店而言现在产品、服务两手抓是必然趋势，在您看来，哪些品类和服务项目可以作为门店的第二增长曲线去积极尝试？布局过程中有哪些难点和挑战？

尉盼：母婴店所有的服务都要回归产品本身，以金宝贝为例，除了提供洗澡和游泳服务，还增添了药浴调理产品、中医养生、特医、特护产品，旨在为用户提供更全面的母婴护理服务。金宝贝目前的挑战和难点在于专业人才的培养，主要是员工流动率较大导致的。另外，我们游泳项目定价是60元。

宿迁金宝贝总经理尉盼

刘惠智：为什么游泳项目定价是60元？

尉盼：相较于80后，95后年轻宝妈不仅对产品品质、颜值有更高要求，还特别看重线下消费的体验感。其实游泳定价60元在苏北是中等偏上，但这一定价策略无形之中可以把贪便宜的人筛掉，而筛掉留存下来的消费者能够接受该产品价格区间的同时，门店推荐的其他项目接受可能性也大些，比如从洗澡、游泳项目延伸到药浴、药贴等板块。

刘惠智：杨总，这两年无论精品门店还是调理型门店都在找出路，作为精品门店代表，从选品角度你会更关注哪些方面？

杨蓓：未来选品最主要的考量因素是创新，母婴市场上不缺新品，缺的是有创新力、让人眼前一亮的产品。在选品方面，未来不管是营养品、洗护，还是用品、玩具、零食品类都在寻找具有创新力、好品质的产品。

刘惠智：从门店的角度来看，你觉得未来哪些品类值得关注？

杨蓓：目前，营养品是很多母婴门店销售的重点，但调理型门店面临一个销售困境是新品推广效果普遍优于老品。因此门店应该以销售为核心，专业应该是为销售服务的，很多门店一直在卷“专业”，反而把销售放到了第二位，这是本末倒置。

南京奶牛布克主理人杨蓓

过去促销活动消费者会囤纸尿裤或者囤营养品，但现在消费者更倾向理性消费，这对门店的销售来说更考验员工和老板的销售能力，如何让顾客认可产品，产生回购，这也是需要重点关注的。

母婴零售未来出路

刘惠智：王总，未来母婴店出路是什么，最终会发展成什么样子？在这个过程中门店最重要的核心竞争力是什么？

王桂群：关于母婴零售的未来出路，我认为以后的母婴店不再是“母婴”店了，而是服务于更大的家庭单位。例如，未来大店应该具备一定社交功能与服务体验，才能吸引更多新生代父母到店打卡消费。同时，门店要始终站在消费者的角度，以利他之心，做好客户服务。

另外，根据行业发展形势的不同，可能再过几年调理型门店风口也会过去，而随着AI工具的商业应用到母婴行业，或许也会为这个行业带来巨大的改变。

刘惠智：尉总，未来你们是继续开店还是做精做专？

尉盼：我们未来会做精做专，虽然目前母婴市场比较饱和，但任何行业也都是水深火热，未来我们还是会专注在熟悉的领域。

刘惠智：杨总，你觉得未来母婴店出路是什么？

杨蓓：我认为母婴行业肯定还是有机会的，只是母婴行业发展到至今，正在经历优胜劣汰的一个过程。对于母婴店未来出路，我觉得是你能够满足好消费者多大的需求就能走多远。

刘惠智：欧阳总，随着健康调理在母婴渠道的运用越来越广泛，哪些挑战不可避免？或者三沐儿童如何去升级健康调理板块？

欧阳：应对行业的挑战，三沐儿童升级健康调理板块要从三方面入手，一是场景，门店调理场景要顺应现在年轻人对颜值、体验感、舒适感的追求。在江浙开母婴店房租成本比较高，但如果场景打造的好，可以吸引更多的年轻人到店养生和打卡。

二是AI数字化，这也是未来健康产业发展方向之一，可以解决专业性人才的复制问题，辅助门店提供解决方案。三是医疗规范化，做到合法合规。我觉得母婴店做调理业务涉及到医疗板块，有机会也有危险，如果未来健康调理走向规范化，相信能够走的更加稳健、长远。

刘惠智：最后，每位嘉宾简单直接一句话，送给江苏市场的母婴朋友们。

王桂群：不管母婴行业是难，还是不难，我们还是要坚持，所谓“危机”这一词，如果去掉“危”字实际上也是一个机会。

尉盼：保持干劲。

杨蓓：其实市场的困难都是在考验我们，就像升级打怪一样，只要我们能够挑战自己，升级自己，一定能做的更好。

刘惠智：不断迭代升级自己。

欧阳：悲观者永远正确，乐观者永远前行，乐观的留在牌桌，创新的胜者为王。

刘惠智：感谢各位嘉宾的生动分享。

文章来源：母婴行业观察

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