众人拾柴火焰高，当线下母婴零售生意遇冷，渠道联盟才能共赢增长？8月15日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在天津圆满收官。行业资深嘉宾干货输出、思想碰撞，共探精细化运营时代的生存法则与增长路径。河北爱尚婴创始人文力强以《合利财赢》为主题带来分享，以下是演讲全文：

先和大家介绍一下现状：一、爱尚婴是以卖货为主的门店，不带有任何服务项目；二、目前河北的母婴门店以单体店和小连锁为主，没有覆盖全省的大型系统连锁店，这也是我们劣于一些南方省份企业的地方；三、这两年母婴门店整体经营状况不佳，但我们现在甚至活得比疫情前、疫情中还要好一点。

爱尚婴成立于2012年，是由13位老板组成的联盟，成立之初有100多家店，主要集中在邯郸、邢台、石家庄、保定等城市。最初，我们只是奶粉代理商，因为发现当地存在窜货现象，门店变得愈发强势，开始欺压代理商，于是开始计划自己做母婴店。当时，其他专业母婴店评价我们是“乌合之众”，但经过多年努力，截止到今天，我们已经发展到了约400家店，大概有60个老板和我们一起合作。

在这一过程中，我们是如何做成“合利”的呢？

首先是联合起来获得体量优势。疫情开始后，因为品牌愈发集中、出生率降低，厂家的优质资源越来越倾向于系统店，而爱尚婴老板多、门店多、体量大，从来就不缺优质资源，比如性价比高的产品我们手里有很多，这就确保了门店的盈利空间。所以说，爱尚婴的核心竞争力不仅仅是拿到有价格优势的产品，而是能拿到优质资源，再想办法变现。

另外，爱尚婴旗下有很多门店老板非常擅长营养品、纸尿裤、童装、奶粉等不同品类的销售，这是我们的第二大资源。我们是爱学习的企业，会将老板们定期组织在一起学习交流，取长补短，尽管60多个老板分布在不同城市，但月会和每日晨会都会参加，大家通过线上会议共同研究如何把货品销售出去，当所有的数据链打通以后，不同货品在不同门店的销售情况也都一目了然。

我们内部管理非常严格，有问题就会直接指出来，不断总结问题并进行调整，而大家都愿意待在爱尚婴的原因就是几乎90%以上的老板都能获利，我们把利益分配好了，大家也愿意合在一起，呈现出一个正向的循环。总之，爱尚婴走出了一条“合、利、财、赢”的路。

那么，爱尚婴计划今后如何发展？

过去十年我们因为日子过得不错，加上考虑到“走出去”比较难，所以不太主动向外扩张，后期加入的一些老板基本都是主动找到我们的，但是，这两年出生率下滑和经济大环境不好，厂家的头部聚集效应越来越明显，特别是奶粉厂家，在这种集中趋势下，对于渠道卖货量的要求也会提高。我们发觉原有的销量无法撑起越来越高的要求，所以未来希望能够走到河北其他区域。我们今年的目标是扩展到1000家店，希望联合更多老板，在一个平台上一起实现合利。

另外，我们目前掌握的品类虽然单一但都属于核心，而当我们把盘子做大后，不光是门店，代理商和厂家也可以和我们合作，大家在一个平台上想尽办法服务消费者，把河北母婴市场做好，这对于河北消费者和母婴人来说都是利好的。谢谢大家！

文章来源：母婴行业观察

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