导读：专为65岁以上老人设计，符合条件的银发族不用花一分钱，就能自由出入健身房，还能顺带认识新朋友。凭借这样的模式，SilverSneakers成了美国老年健身领域的“标杆”。

如今，它已服务全美1900万老年人，链接超2.2万个健身场地。2022年，其母公司Tivity Health以20亿美元被收购时，SilverSneakers贡献了超75%营收。更重要的是，参与这个服务的老人，住院次数能减少42%，医疗支出也能降低16%。

从“卖课程”到 “卖健康”

SilverSneakers的起点，源自创始人Mary Swanson的一次经历。1992年，她发现父亲心脏病康复后，找不到适合老年人的健身项目，于是推出了第一个基于椅子的健身计划，刚开始只在亚利桑那州15个地方开课。

之后的三十多年，它一步步扩大规模。2006年被Healthways（后来改名叫Tivity Health）收购，借助母公司在健康管理领域的资源，开始深度对接保险体系，课程也从单一的椅子健身，增加了瑜伽、水中有氧、循环训练等多种类型。

现在它早已不只是“卖课程”，而是搭建了线上线下全覆盖的服务网络。线上有专属APP，每月能开超1.3万场直播课，还有几百个点播视频供老人随时观看；线下则把服务点铺到了社区中心、教堂甚至公园，老人除了用健身器材，还能使用游泳池、网球场这些设施。

在服务门槛上，SilverSneakers很清晰，仅面向65岁及以上、参加了联邦Medicare Advantage（商业医保计划）或部分Medigap（联邦医保补充保险）的老人。符合条件的老人，不用额外花钱，领一张会员卡就能去全国合作场地健身；要是没有这些保险，就需要直接给健身房付费。如今77%的联邦医保受益老人都熟悉这个品牌，远超行业第二名的16%，品牌本身成了用户信任的标志。

靠一套模式，让三方通赢

SilverSneakers能站稳脚跟，核心是设计了一套让老人、保险公司、健身场所都愿意参与的轻资产模式。它自己不建健身房，只做“中间商”，却满足了三方的需求。

对老人来说，SilverSneakers的吸引力有三个关键点，即免费、有用、不孤单。只要符合保险条件，老人不用自己掏钱，就能享受健身服务，这大大降低了参与门槛。同时，平台课程都是针对老人身体特点设计的，比如用椅子做支撑、低冲击的水中运动，能帮老人改善力量和平衡能力，减少跌倒风险，86%的会员反馈自己比以前更健康。

更重要的是社交价值，线下课程本身就是个“社交场”，SilverSneakers和老年社交平台Stitch合作搭建社交平台，52%的老人通过这一服务认识了新朋友，49%的活跃会员因为朋友陪伴，才坚持下来锻炼，刚好解决了很多老人孤独的问题。

对保险公司来说，与SilverSneakers合作是一笔“省钱的投资”。美国的商业医保公司要靠差异化福利吸引老人投保，Silver Sneakers就是个重要的“加分项”。68%的会员说，这个健身计划是他们选择或续签保险的关键原因。更实际的是，老人多锻炼能减少医疗支出。

数据显示，参与计划的老人年均医疗费用比没参与的少近千美元，急诊次数减少18%，住院天数也缩短1.4天。所以保险公司愿意按月度会员费，或者按老人去健身房的次数，给SilverSneakers付费，相当于用小钱省了大笔理赔成本。

对健身场所来说，加入SilverSneakers计划能“盘活闲置资源，还能稳拿补贴”。老人锻炼的时间多在工作日白天，正好是健身房的非高峰时段，能把空闲的器材和场地用起来，提高利用率。而且SilverSneakers会帮合作场地引流，老人能通过官网、APP 搜索附近的合作点，保险公司的宣传资料里也会推荐这些场地。作为回报，健身场所每次接待会员能拿到3美元补贴，每月最多30美元；另外还能通过私教、按摩这些额外服务赚钱。

为了保证服务质量，SilverSneakers会给合作场地提供标准化支持，比如包含阻力球、哑铃的30件装备包，还有教练培训，连兼职教练都要经过认证，确保全国的服务品质一致。

这套模式让SilverSneakers仅靠千名员工就能实现稳健运营。公司收入主要来自保险公司的付费，成本则是给健身场所的补贴和平台运营开支，而32.85%的高利润率，也直接印证了其强劲的盈利能力。

文章来源：母婴行业观察

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