新品纸尿裤如何推销?机智的导购和老板都是这么拉回头客!

行行 2018-05-16 09:41 Tags: 阅读数: 评论:0

导语:俗话说,销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。纸尿裤的销量高不高,销售员起着至关重要的作用。一些纸尿裤通常由于知名度和接受度不够高,需要时间推广让大家接受。那么,今天就母婴店和经销商公司而言,讲一讲新品纸尿裤如何推销,才能销量大增。

导购销售技巧:不是白给赠品就有回头客

母婴用品店最常用的形式是购物达到一定金额后送赠品。毫无疑问,有适当的赠品扶持,可以调动顾客的购买欲,使生意锦上添花。
 
通常消费者对于白得来的东西并不会太珍惜,就像是我们去超市领了一包洗发水的试用装,它通常面临被遗忘的命运,因为他只是免费来的,你并不会放在心上。母婴店的顾客也是这样,你送顾客一个纸尿裤的试用装,顾客拿回家,他可能随手就放在一堆杂物中,等到他想起来的时候,“完了,大概过期了!扔了吧”。还有一种情况是家长会给宝宝试用之后,根本没注意赠品的效果怎么样,所以就没有下文了。要彻底的改变顾客对于赠品的不在乎,赠品首先要收钱,不能白给。不过,门槛要合适,过高显得没有诚意,过低则投入太大。
 
很多导购会有疑惑,赠品白给消费者都不一定能赠送出去,收钱他们怎么会要。是的,生硬的卖给消费者他肯定不会要。这个时候就是考验导购销售能力的时候,这是有销售技巧的。
 
首先,在给消费者推荐了一款产品之后,建议消费者试用一下这款纸尿裤,试用装可以给,但是这个试用装需要消费者此次花钱购买。同时一定要对消费者说明白,只是这一次收钱,如果试用效果好,下次来购买原装的话,这次试用装的钱将返给客户。
 
当然,总会有消费者不太信任,觉得用了这个试用装不一定会来买原产品,这个时候她会担心白白浪费了购买试用装的钱。这个时候你可以有以下两个建议:

第一条,试用装顾客用了之后不习惯,可以拿包装来全额退款。

那么有人会说要是真有顾客来退,不是多此一举了吗?事实上我们这样做之后调查显示顾客退款率不到1%。但是顾客来购买原产品的概率提高了23.6%。而且即使有消费者来退款也不是多此一举,消费者来了之后你可以面对面的询问他一些产品相关的问题,这样你就有了第二次销售的机会。这样的话,成功几率更高一点。
 
第二条,可以让消费者原产品和赠品一起拿,只给原产品的钱。

回去先用赠品,觉得不好,可以拿原产品来退。这样也可以让消费者更加重视赠品,他觉得不好了真的拿来给你退或者换,你也可以给他第二次销售这款产品。
 
这样的方式可以提高拿赠品的消费者的购买率和回头率,并不是白给赠品就有回头客。 

老板管理策略:完善的考核制度是关键

我们经常会听到厂家和经销商老板抱怨,新品为什么总是卖不动?经销商老板喜欢卖新品,因为新品利润高。但是,货是谁卖的?不是经销商老板,而是经销商的业务员。
 
很多经销商,给员工的考核是“按照销售额提成”,这样考核的经销商至少占一大半。这种“按照销售额提成”的考核体制之下,恐怕新品很难卖起来。为什么?一个经销商的业务员,老板考核“按销售额千分之四的提成,卖一千块钱,提成四块钱”他会给你去卖新品?肯定是哪个跑量,卖哪个。因此,制定完善的新品销售期间的员工考核,j极其重要。
 
1、分品项提成
目前还没有给员工分品项提成,还是按总销售额提成的经销商,赶紧改变策略:老品每箱提成一块,新品每箱提成三块。这样员工就会有动力卖新品。

不过也有可能,员工出去卖货,发现“新品卖不动、这三块钱不好挣,我还是卖老品挣一块得了……”会不会?会!所以要增加考核内容。

2、新品负激励
新品定死任务150箱,新品任务量完不成,倒扣老品提成(或者老品提成取消)。员工往前看,卖新品有正激励。往后看,新品完不成任务还要扣掉老品的提成,不卖不行。正负激励结合,这才见效。

3、考核结算周期缩短的原理
考核奖罚结算周期,长一些好还是短一些好?当然是要缩短监督考核的结算周期,合理分配任务,避免大家月底突击,这和拖延症一个道理。

4、销量考核周期缩短到——周档期
月度销量任务1000箱,奖金2000元。同时要求第一周完成400箱以上,第二周完成650箱以上,第三周完成850箱以上,最后一周达成1000箱。一个周档期赶不上,倒扣200元。

这种考核可以让员工从月底压货冲任务,变成每周压货冲任务,一个月至少紧张四次。

5、过程考核周期缩短到——周档期
新品销售除了销量考核,还应该有过程考核。比如,要求员工新品销售期间,员工全月新品铺货两百家,第一周必须达到80家,第二周必须达到120家,第三周必须达到160家,第四周必须达到200家。

每周算账,达成当周目标,超出部分,每家奖励30元。反之低于当周目标,不足部分,每家处罚30元。

6、销量考核周期缩短到——日档期
可不可以给员工定每天的新品销售任务?按天做销量任务处罚,有点不近人情,销量任务也不好定。但是,可以做日奖励。

在员工前面的周档期能完成的前提下,当天新品出货超过60箱,当天现金奖励50元。

7、过程考核周期缩短到——日档期
比如,要求员工新品销售期间,每天新品铺货家数10家,当日新品铺货超过10家,当天晚上算账,每多一家奖励10元。低于6家,当天晚上算账,每少一家处罚10元。

8、新品销售标兵,晋升专案
聪明的经销商老板也会给自己的业务员、主管、经理们做职务分级,比如初级业务员、中级业务员、高级业务员,让员工在自己的岗位上有升值空间。这种岗位晋级的方式,对员工而言,是个更大的诱惑,底薪升高、福利升高……,同时可以化解员工“看不到希望”的负面情绪。

那么新品销售这么重大的工作任务,公司可以公布一条类似这样的晋级规定:在新品销售任务连续5个月完成的前提下,新品销量占本区域占比超过40%(意味着产品结构好),直接晋级!
 

文章来源:母婴行业观察

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