新品纸尿裤如何推销?机智的导购和老板都是这么拉回头客!

行行 2018-05-16 09:41 Tags: 阅读数: 评论:0

导语:俗话说,销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。纸尿裤的销量高不高,销售员起着至关重要的作用。一些纸尿裤通常由于知名度和接受度不够高,需要时间推广让大家接受。那么,今天就母婴店和经销商公司而言,讲一讲新品纸尿裤如何推销,才能销量大增。

导购销售技巧:不是白给赠品就有回头客

母婴用品店最常用的形式是购物达到一定金额后送赠品。毫无疑问,有适当的赠品扶持,可以调动顾客的购买欲,使生意锦上添花。
 
通常消费者对于白得来的东西并不会太珍惜,就像是我们去超市领了一包洗发水的试用装,它通常面临被遗忘的命运,因为他只是免费来的,你并不会放在心上。母婴店的顾客也是这样,你送顾客一个纸尿裤的试用装,顾客拿回家,他可能随手就放在一堆杂物中,等到他想起来的时候,“完了,大概过期了!扔了吧”。还有一种情况是家长会给宝宝试用之后,根本没注意赠品的效果怎么样,所以就没有下文了。要彻底的改变顾客对于赠品的不在乎,赠品首先要收钱,不能白给。不过,门槛要合适,过高显得没有诚意,过低则投入太大。
 
很多导购会有疑惑,赠品白给消费者都不一定能赠送出去,收钱他们怎么会要。是的,生硬的卖给消费者他肯定不会要。这个时候就是考验导购销售能力的时候,这是有销售技巧的。
 
首先,在给消费者推荐了一款产品之后,建议消费者试用一下这款纸尿裤,试用装可以给,但是这个试用装需要消费者此次花钱购买。同时一定要对消费者说明白,只是这一次收钱,如果试用效果好,下次来购买原装的话,这次试用装的钱将返给客户。
 
当然,总会有消费者不太信任,觉得用了这个试用装不一定会来买原产品,这个时候她会担心白白浪费了购买试用装的钱。这个时候你可以有以下两个建议:

第一条,试用装顾客用了之后不习惯,可以拿包装来全额退款。

那么有人会说要是真有顾客来退,不是多此一举了吗?事实上我们这样做之后调查显示顾客退款率不到1%。但是顾客来购买原产品的概率提高了23.6%。而且即使有消费者来退款也不是多此一举,消费者来了之后你可以面对面的询问他一些产品相关的问题,这样你就有了第二次销售的机会。这样的话,成功几率更高一点。
 
第二条,可以让消费者原产品和赠品一起拿,只给原产品的钱。

回去先用赠品,觉得不好,可以拿原产品来退。这样也可以让消费者更加重视赠品,他觉得不好了真的拿来给你退或者换,你也可以给他第二次销售这款产品。
 
这样的方式可以提高拿赠品的消费者的购买率和回头率,并不是白给赠品就有回头客。 

老板管理策略:完善的考核制度是关键

我们经常会听到厂家和经销商老板抱怨,新品为什么总是卖不动?经销商老板喜欢卖新品,因为新品利润高。但是,货是谁卖的?不是经销商老板,而是经销商的业务员。
 
很多经销商,给员工的考核是“按照销售额提成”,这样考核的经销商至少占一大半。这种“按照销售额提成”的考核体制之下,恐怕新品很难卖起来。为什么?一个经销商的业务员,老板考核“按销售额千分之四的提成,卖一千块钱,提成四块钱”他会给你去卖新品?肯定是哪个跑量,卖哪个。因此,制定完善的新品销售期间的员工考核,j极其重要。
 
1、分品项提成
目前还没有给员工分品项提成,还是按总销售额提成的经销商,赶紧改变策略:老品每箱提成一块,新品每箱提成三块。这样员工就会有动力卖新品。

不过也有可能,员工出去卖货,发现“新品卖不动、这三块钱不好挣,我还是卖老品挣一块得了……”会不会?会!所以要增加考核内容。

2、新品负激励
新品定死任务150箱,新品任务量完不成,倒扣老品提成(或者老品提成取消)。员工往前看,卖新品有正激励。往后看,新品完不成任务还要扣掉老品的提成,不卖不行。正负激励结合,这才见效。

3、考核结算周期缩短的原理
考核奖罚结算周期,长一些好还是短一些好?当然是要缩短监督考核的结算周期,合理分配任务,避免大家月底突击,这和拖延症一个道理。

4、销量考核周期缩短到——周档期
月度销量任务1000箱,奖金2000元。同时要求第一周完成400箱以上,第二周完成650箱以上,第三周完成850箱以上,最后一周达成1000箱。一个周档期赶不上,倒扣200元。

这种考核可以让员工从月底压货冲任务,变成每周压货冲任务,一个月至少紧张四次。

5、过程考核周期缩短到——周档期
新品销售除了销量考核,还应该有过程考核。比如,要求员工新品销售期间,员工全月新品铺货两百家,第一周必须达到80家,第二周必须达到120家,第三周必须达到160家,第四周必须达到200家。

每周算账,达成当周目标,超出部分,每家奖励30元。反之低于当周目标,不足部分,每家处罚30元。

6、销量考核周期缩短到——日档期
可不可以给员工定每天的新品销售任务?按天做销量任务处罚,有点不近人情,销量任务也不好定。但是,可以做日奖励。

在员工前面的周档期能完成的前提下,当天新品出货超过60箱,当天现金奖励50元。

7、过程考核周期缩短到——日档期
比如,要求员工新品销售期间,每天新品铺货家数10家,当日新品铺货超过10家,当天晚上算账,每多一家奖励10元。低于6家,当天晚上算账,每少一家处罚10元。

8、新品销售标兵,晋升专案
聪明的经销商老板也会给自己的业务员、主管、经理们做职务分级,比如初级业务员、中级业务员、高级业务员,让员工在自己的岗位上有升值空间。这种岗位晋级的方式,对员工而言,是个更大的诱惑,底薪升高、福利升高……,同时可以化解员工“看不到希望”的负面情绪。

那么新品销售这么重大的工作任务,公司可以公布一条类似这样的晋级规定:在新品销售任务连续5个月完成的前提下,新品销量占本区域占比超过40%(意味着产品结构好),直接晋级!
 

文章来源:母婴行业观察

声明:母婴行业观察尊重行业规范,每篇文章都注明有明确的作者和来源;母婴行业观察的原创文章,请转载时务必注明文章作者和”来源:母婴行业观察“,不尊重原创行为将受到母婴行业观察的追责。

扫描二维码,第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。

相关文章
实拍拼多多纸尿裤黑工厂:旺季月销百万...
听说所有纸尿裤甲醛都超标?教你测出纸...
听说所有纸尿裤甲醛都超标?教你测出纸...
发表评论
发表

24小时快讯

  • 家乐福与IBM合作,使用其食品溯源区块链网络

    IBM周一发布了食品溯源区块链网络Food Trust,大型企业及中小型企业可加入该网络,使用费从每月100美元到10000美元不等。家乐福集团已就该网络与IBM签约。(CoinDesk)

    2018-10-09 10:44:59
    分享至  
  • 沃尔玛惠宜加速品控升级及新品开发,前3季度销售同比增长34%

    今日起至10月17日,沃尔玛全国门店及线上沃尔玛京东旗舰店及沃尔玛京东到家平台同步推出惠宜品牌优惠活动,有超过1000款商品参与促销。截至2018年第三季度,沃尔玛自有品牌惠宜的销售额已达成34%的同比增长。自2017年第二季度惠宜商品上线沃尔玛京东旗舰店以来,沃尔玛京东旗舰店今年已实现超80%的同比增长。(美通社)

    2018-10-09 10:44:31
    分享至  
  • 森马成为全球第二大童装公司,与Kidiliz完成股权交割

    10月8日傍晚,森马服饰发布与欧洲童装领军品牌Kidiliz完成交割的公告。本次交易中,森马服饰以现金方式约1.1亿欧元收购Kidiliz集团全部资产。收购完成后,Kidiliz集团核心管理层保持不变,将继续参与Kidiliz品牌的管理与运作;森马服饰则能通过本次收购,跃升为全球第二大童装公司。(联商网)

    2018-10-09 10:43:37
    分享至  
  • 全时生活关闭多家门店

        近日,全时生活在天通苑、宋家庄、百子湾等多处开业没多久的门店或闭店或调改,均处于非正常营业状态。作为与全时便利店同属复华商业旗下的品牌,全时生活定位办公场景,曾计划2018年在北京新开30家门店。(北京商报)

    2018-09-26 10:12:49
    分享至  
  • 极课大数据宣布已完成C轮融资,好未来战略投资

    9月16日,为公立学校提供大数据教学服务的极课大数据宣布已完成C轮融资,此次融资由好未来战略投资。去年10月,极课大数据完成由丹华资本(DHVC)领投,XVC跟投的1亿元人民币B轮融资。成立于 2013 年,极课大数据从考试阅卷切入,通过扫描试卷采集学生的学业数据,以此为基础,为老师的教学提供辅助。(芥末堆)

    2018-09-17 14:49:56
    分享至  
查看更多
母婴行业观察
爆料
我要爆料
忽然一周
奶粉关注
热文
新母婴店
母婴商学院