专访丨两年时间拓展3200家母婴加盟店,又斥资15亿建纸尿裤工厂,这家迅速崛起的母婴玩家做对了什么?

行行 2018-07-09 11:22 Tags: 阅读数: 评论:0

导读:母婴零售迎来新一波高潮,线下价值被重新审视,行业整合愈演愈烈,巨头与新入局者都在加速抢滩新零售风口。尤其是今年3月底爱婴室成功登陆A股上市,给以中小区域母婴连锁为主的行业整合发展注入了一针助推剂,更让外界提振了对母婴市场的信心,也激发了更多从业者的野心与理想。

提升效率是线下零售进化的核心,中国市场每年大概新开三四万家母婴门店,也会有三四万家关店,整体大盘关店率在20%左右,给新晋创业者留下了更多机会。另一方面,母婴线下零售也释放出一些新的红利,尤其近两年来,母婴门店连锁化加速,同时随着三四线城市消费升级的到来,进口母婴品质好货备受青睐。嗅觉敏锐的赵哲,顺势抓住了这波风口,2016年7月,成立进口母婴连锁品牌mikibobo隅田川。

(隅田川CEO 赵哲)

短短两年时间,隅田川已经开业及签约的加盟母婴门店已达到3200家,团队对于选人、选货、选址的精细化运营,以及供应链效率的不断提升,使得隅田川很快形成规模化效应。此外,隅田川的自有品牌米奇纸尿裤也逐渐做出感觉。赵哲的创业渐入佳境。

加速开店 快速迭代

母婴连锁门店大体分为自营和加盟两种形式,自营模式优势在于自己掌握资本、供应链、团队,标准化执行得好,但扩张速度较慢,很多零售连锁都采用自营+加盟的形式。相对来说,纯加盟模式更难掌控,它对品牌输出、管理输出、供应链输出要求更高。

隅田川经历两年高速发展,赵哲对此更是深有体会,“相比于一般的加盟模式,我们自己备货,而且上新速度很快,同时还要符合跨境政策监管。很多加盟其实就是一年的生意,能不能熬过第一年非常关键,你如果没两把刷子的话,很难干长久。一个是你选的人得行,二是你选的货得行,第三你选的址得行,组合在一起才能成事。我们干了两年发现确实挺难的,规模越大,风险就越大。”业务在数十倍的增长,管理难度却是成百倍的增长,在关键时刻,赵哲总能不断找到推进器,如二级火箭、三级火箭般的将业务向前推进。

在选人上,赵哲称隅田川的标准是行业里最高的,“我们的门店已经覆盖了全国的地级市,县里开店的覆盖率在20%多,加盟店主中,12%是当地电视台主持人,18%是空姐出身,40%的店主以前是当地支行行长或者支行核心骨干。我们会挑选出有钱、有闲、在当地有影响力、且学习沟通能力强,又比较热爱母婴事业的人,优中选优,他们的初心都是想把全球的好货带给当地消费者。”同时,为了保持运营团队的快速成长与狼性,隅田川采用双品牌运营,内部隅田川和樱之丸两个业务群相互PK,优胜劣汰,留下最优秀的团队支持一线。

在经营品类上,由于奶粉、纸尿裤逐渐沦为门店引流不赚钱的品类,隅田川从一开始就看准了非标长尾类产品对门店的价值,主打玩具、辅食、用品和绘本等。为了减轻供应链风险,赵哲介绍道,“在选品上,我们主要看两方面,第一是否符合我们门店的特性,必须是高端的进口的母婴产品,第二毛利是否能够达到门店的期望,符合这两个要求的我们先在线上做一期预售,线上转化率如果能达到5%,才会大量囤货,每周我们会选出30-40个新品做门店的推货。”同时,在后端的优化上,隅田川到仓的SKU由去年的8000多个精简到现在的1500个左右,同时专门开发了适合隅田川业务需求的ERP系统、前端对接收银和会员管理、后端对接仓储WMS系统。

在门店管理上,隅田川对标华住酒店集团,“华住有诺富特、全季、汉庭等不同类型酒店,覆盖不同人群的不同需求。现在我们在高端这块其实有两个品牌卡位,但是到乡镇上我们发现还是会有不同的,因此后端运营这块我们分A类店、B类店、C类店、D类店,每类店卖的东西完全不一样,这种精细化运营在所有连锁零售里做的还是比较细的。天猫张勇说,现在大家在讨论消费升级还是消费分级,我认为消费升级和消费分级在母婴行业还是长期并存的,所以运营这一块在做消费分级,分成不同的级别,去做不同的产品。”

市面上连锁零售品牌众多,但仍有大批粗放管理的母婴门店叫苦不迭,最终落得人财两空,母婴店加盟模式也因此变成了很多店主眼里的“坑”。如何提升传统线下零售的效率与服务,重塑行业认知,并不是一件容易的事。这也是赵哲心里最大的焦虑,他坦言道:“现在整个行业的基础设施比较差,很多同行不是在PK效率,而是比较谁的加盟费收得低。隅田川的加盟费收得较高,但是服务做得好,我们让这个行业效率提升了,我们的产品原料用的好,产品性价比高,用户体验做的好。我们还是希望整个行业共同进步,提升效率。”经历两年时间的野蛮生长,隅田川品牌逐渐立住,加盟的店主越来越多,供应链管理、技术体系、业务培训与人才储备等方面也在不断完善。据赵哲介绍,今年隅田川的利润相较于去年会有30倍的增长,目前已经开业的门店中,80%处于盈利状态。

业务的高速发展,需要创始人拉着公司往前走,而不是被业务推着走。不管是凌晨2点,还是周末假期,赵哲的朋友圈始终活跃着工作的最新动态,团队的勤奋和狼性让他始终保持满格的战斗力。显然,门店加盟扩张速度已经超越预期,但赵哲对这个数字已经没有开始的时候那么兴奋了,反倒是做纸尿裤自有品牌这件事,让他更加激动。他的微信签名写到,“人若无名,专心卖米奇纸尿裤”。

拓宽边界 从纸尿裤开始

早在2017年初,赵哲就萌生了做纸尿裤的念头,米奇纸尿裤从去年年末上市到今,单月出货额已超千万元。这更加验证了赵哲所看到的中国纸尿裤市场的机会,“第一个是品类结构性的机会,进口纸尿裤和国产品牌份额现在是7:3,但未来三五年这个比重可能会变成3:7,尤其是花王的不作为,价格乱象以及渠道不赚钱,他们掉下来的份额会被更多优质的国产品牌吃掉。第二个机会,纸尿裤是一个为数不多的客单价高、复购率高、特别适合线下销售的品类。”

 

也正因为如此,赵哲下定决心做“重模式”,深耕纸尿裤品类。近日,隅田川旗下纸尿裤品牌mikibobo在北京举办“创新、聚力、共赢”签约发布会,米奇科技及隅田川集团牵手江苏扬州市宝应县,投资15亿元建设占地面积100亩的隅田川-米奇母婴产业园。此外,奥运冠军刘璇出任联合创始人、首席产品官,负责公司产品和品牌运营等工作。

赵哲表示,建工厂是早晚的事,早干比晚干更好。“一是我们能够驾驭产品结构、新品类、新材料的研发,打造产品的差异化,第二是有了工厂以后,可以支撑我们做全球市场。目前澳洲的市场已经开始启动了,我们希望能够在当地做到前三名,反过来再去教育国内的市场,大家很认可这个品牌,这会有品牌势能。”在接受完母婴行业观察采访的两天后,赵哲就动身去了挪威,开辟米奇纸尿裤新的战场。

姚劲波说,创业不要做太容易、特别精巧的事情,有缺点的东西才容易成功,你把这些缺点弥补上了,那就是你的核心竞争力。“很苦”的事情才不会有很多人跟你抢,“很苦”就是壁垒。无论是做母婴加盟连锁,还是做纸尿裤,想要打造壁垒,都需要俯下身去做“很苦”的事情,稳扎稳打,从根本上解决行业根深蒂固的痛点,做到大多数人难以企及的高度,才能在这条赛道中跑到最后。

文章来源:母婴行业观察

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