如何抢占母婴增量市场?众母婴大咖给出了这些掘金秘诀……

行行 2018-07-24 10:13 Tags: 阅读数: 评论:0

导读:7月23日,由母婴行业观察主办的“全球资源 中国机会·2018全球母婴大会”进入第二天。今天,众行业资深人士齐聚,继续观点交锋,思想碰撞。英氏CEO万建明、爱亲创始人陈敬红、中亿孕婴董事长陈跃、喜阳阳爱婴创始人王伟国、隅田川CEO赵哲、米氏孕婴创始人米洪锋就“寻找增量市场”这一主题进行了精彩的分享。

杨德勇:“寻找增量市场”很多人一直在琢磨,增量市场相比于存量市场是难的。从英氏奶粉的CEO万建明万总,先简单做下自我介绍,我们的主题是寻找增量市场,你有没有觉得是存量市场发生了什么变化还是说不能满足了?你的增量市场是从哪个方向切入的?

万建明:在座各位大家下午好!我是英氏的CEO万建明,英氏集团主要是做辅食、奶粉、营养品、纸尿裤。

杨德勇:为什么英氏要把奶粉、纸尿裤、保健品、辅食?做了就是增量市场吗?

万建明:做增量市场是所有人做生意应该天天思考的问题。尽管存量市场不出新问题我们也要思考增量市场,因为市场是变化的,顾客无时无刻不变化。我做婴童做了21年,这21年里中国市场发生了很大变化,今天的环境是什么,环境就是生意增长乏力、消费乏力、利润下滑、渠道多元化,顾客选择的场景多元化,在这种情况下效率也开始低下。我们的出生率也并没有增长,存量市场可能会出现问题。如果天天做普通奶粉的话生意是不能维持现在的大盘,在这种情况下必须要寻找增量市场。

怎么理解增量市场呢?在座各位是婴童产业链中相互作用的环节,站在零售商角度上讲怎么做增量市场呢?可以从两个角度理解。

1、重构人货场是能做增量的。从“人”的角度,从产品的角度,从渠道(零售商)的角度都可以做增量市场。但从品牌商角度来谈的话我觉得产品是关键,婴童零售渠道不是一般的服务渠道,一个消费者到门店里是在消费产品的,是来买产品的,产品是最核心的。所以产品是关键。我们怎么样把好产品好品牌卖给消费者呢?这是所有零售商都要做的事情,要把好产品、性价比高的产品、品价比高的产品卖给消费者。

现在大数据非常发达,新工具非常多,应该运用大数据、新工具挖掘消费者没有被满足的需求。事实上顾客并不太知道他需要什么,并且增量市场也没有那么难做。这几年羊奶粉很火,但在过去几年是没有的,这几年通过大家不得不断培养和教育羊奶粉变成了百亿级的市场。比如说有机市场发展也非常好,有机市场是两三年后奶粉的主要超高品类的载体。普通的婴儿奶粉卖300多块钱一罐900克的话不能稳定,如果你想稳定就必须要有更好概念和更好品质的支撑。

辅食做增量市场,我们可不可以把辅食做到10点呢?德国和丹麦辅食整体盘子规模比奶粉还大,中国有几个点的辅食?没有的。如果把辅食从2点做到10点的话,假如说陈总生意从5亿增长8点就是4000万,这4000万就是增量市场。现在拉拉裤、成长裤速度非常快,欧美速度占70%80%,中国拉拉裤占比才20%,拉拉裤每一片的价格比尿布高20%,这就是增量市场。

2.产品即营销,渠道的各位都是专家,二十年前做渠道和现在不一样,二十年之前是批发部、商超没有今天这么多渠道。我理解顾客在哪里渠道就在哪里,顾客在哪里买东西我们的服务就要延伸过去,如果把渠道消费者接触的点线上线下融合的话点就更多了,可以门店体验、线上下单、第三方推送。渠道做增量是所有零售商需要思考的事情,这样能够把我们与消费者的中间环节大,可以与消费者连接在一起,让终端销售的场景更加有温度、有深度、有黏度。增量市场可以从产品和渠道两个渠道基于用户为中心来思考。

我们要有更好的产品和服务挖掘消费者需求,但这一点很多人都是说说而已。做增量市场是需要真情实意、静下心里以顾客为中心原点一步一步研发找到好产品、好渠道连接从而服务于消费者。这样消费者才会真正地感受到我们为他创造的新价值从而创造增量市场。

杨德勇:万总是从品牌的角度来说增量市场有很多纬度,人货场都有很多增量市场。万总从品牌角度分析了增量市场,想问陈总一个问题所谓的增量市场是开更多的连锁店做更多的加盟吗?还是说无所谓没有什么增量市场对你来说就是存量市场,地盘都我的?

陈跃:我叫陈跃,中亿孕婴的负责人。我们是比较复杂的形态,又有直营店、加盟店、店商,三种渠道同时存在。今天的主题是寻找增量市场。今天母婴门店存在很多问题,国外有一些比较优秀的零售行业,我们想想我们自己的存量市场做够了吗?人效够吗?客单价够吗?把存量市场做好才能做好增量市场。我所理解的增量市场是渠道增量、跨界增量、延伸增量。是什么意思呢?渠道无外乎就是线上渠道和线下渠道,过去做线下的人不要去碰互联网,担心做线上会把流量给拿走,拿走的根本原因一方面是拿走流量,另外一方面是线上人知道了线下价钱比他们更贵,我们怕暴露这些。这一点是我们做增量市场过程中不敢去碰线上的根本原因。

去年9月份开始做互联网,做到现在微商城差不多有600万的量。第三方平台有200、300万,今年可以上亿。我认为线下拥抱互联网的这件事增量市场就实现了。由于做了线上线下打通,做了智慧门店实现了数据共享,共享过程中可以精准画像组织商品。所以线上线下融合是寻求增量市场最重要的方面。线下除了做直营店、加盟店还有友情店。我们的身份不同又直营又加盟又做电商,我只是想谈谈我的感受。

我们接触到的消费者是妈妈,妈妈是家里的种子用户,这样的种子用户在家里起决定权,除了买房买车需要商量外其他都是妈妈作主。像湿纸巾等都是爆款都需要和种子用户相关,这一点是抓住种子用户需求的延伸增量,这一点也是一方面。但不管做存量市场、增量市场,最重要的一点一定是以消费者为中心的新零售时代,这个时候必须拥抱不能反对,既然你想多做生意就要去拥抱。刚刚有些嘉宾讲到我们的会员不仅仅是消费者,既是你的会员也是竞争对手的会员也是跟你不相关行业的会员。

“以消费者为中心”归根到底商品是基础,会员是核心,体验是关键,效率是结果。所以只要围绕这几个关键词去做都是全面的概率,不管是人货场还是其他新零售的概念都可以,新零售不是一种模式,而是根据消费者在变化过程中营造出来的一种场景,在场景过程中超过了过去传统卖场的概念,所以增量在无形的场景中得到实现。

杨德勇:陈总觉得线上是增量市场,另外为着消费者的变化把产品的品质、服务、价值做好也是增量市场,同时开店也是基础的增量市场。接下来爱亲母婴的陈敬红陈总。爱亲这些年一直在做,但您还是蛮低调的,想问一下陈总,在此过程中您看到了什么样的市场增量机会?或者市场存量机会切入进去的?

陈敬红:大家好!我是爱亲母婴的创始人陈敬红,爱亲带着一群“菜鸟”进入这个行业,所以我的使命是让入了母婴行业的人尽量少走弯路,让他们创业成功,在我们的平台上和供应商合作共赢!目前爱亲品牌有5000家加盟店。

婴童行业这么火,很多人都想入这行并且想和我们合作,我们要解决的就是他们创业的成功率。通过技术赋能、物流赋能、产品赋能、培训赋能等多个赋能让店能够少走弯路尽量创业成功。我所理解的增量市场从四个方面增量:

1.品类增量。刚刚万总说有机奶粉是增量,休闲食品完全可以做增量,有的运动店服装做的很好可以把食品做好、纸尿裤做好,这也是增量。

2.服务增量。原来开的店是没有游泳馆的,现在开的店都有游泳、推拿、游乐场等。这些我们做增量的部分。

3.从购物渠道上做增量,原来开的店只能卖店里那点东西,但现在通过新零售完全可以卖别人家的商品、别人平台上的商品、共享商品,这样供应链、店的效率得到了极大地提升。

4.消费者增量,爱亲率先卖成人奶粉,一个月可以卖几百万,妈妈给孩子买了一桶可不可以给父母再买一桶呢?还可以卖面膜,现在我们的面膜也卖的很好,因为女人肯定要面膜。我认为母婴行业才刚开始,别人说母婴行业已经逐出了胜负,但我觉得才刚刚开始。

杨德勇:问一下喜阳阳的王总,总觉得您地方王做的很舒服还爱找增量市场吗?

王伟国:前面三位大佬讲的都非常有道理,我是新疆喜阳阳爱婴连锁董事长,我们现在在西北四个省,我是1998年开始做这一行的,今年21年。我只开了80几家直营店,并且覆盖了新疆、甘肃、青海、宁夏四个省的省会城市。我对增量市场的看法和前面三个人都不一样,我觉得增量市场可能就是陷井,就是坑儿。你想做增量市场你比乐视贾跃亭牛吗?他现在上了黑名单是老赖。你觉得今天做纸尿裤明天做奶粉,后面做洗护用品想做母婴的全能冠军,我想问一下百年老字号的店有几个是全能冠军什么都做的?希望大家要做专。

杨德勇:您的观点是存量即增量,做好存量就是增量。刚刚陈跃总讲的超乎我的想象,做线上全打通,您看好吗?

王伟国:他有5%的可能性做成,但我连10%也没有。

杨德勇:接下来赵总,你是怎么找到增量市场的?或者你说这本来就是存在的市场只是别人没发现而你去做了呢?

赵哲:我们公司叫隅田川,公司注册在杭州。截止到这周我们签约开业的店差不多有3400家,主要集中在二线到五线城市,主做进口母婴奶粉,国产的暂时没做。不排除未来有些比较好的品牌会加进来。

另外2018年前两季度能明显感觉到市场的变化,所以我们也在做新业务的增长点:1.下乡,之前店主要是在县级市场,县级覆盖了75%的县都签约了,覆盖率再想有大的成长很难,所以今年开始下乡。下乡有什么困难呢?之前的店有非常明显的用户画像,12%是当地电视台的主持人,20%是空姐,40%到30%是当地的主管。在加盟审核方面我们会比之前的门口降低一下,之前40%能通过,但到了乡镇层面60%50%通过加盟。这和互联网公司很像,问低线城市走。

杨德勇:这是你理解的增量市场吗?

赵哲:2.去年参加完母婴行业观察大会后遇到了一个品牌的区域代理,他代理一段时间后发现遇到了天花板,我们进行交流后发现纸尿裤品类是一个好的类目。我们很早就看这个类目了,但我们希望到8000家店、10000家店的时候再启动。商量完回去以后我们就开始筹备业务,业务的发展势头比较快,去年12月份第一代的产品上线推向中端市场,现在一共6个月的时间在5月份的时候单月破1000万,增速超出我们的预期,在扬州刚刚投资建了纸尿裤工厂。规划面积比较大。

现在我们也开始做海外市场,在德国和北欧组建了自己的销售团队,下周产品会先在北欧销售,在国庆节前后启动国产市场。我们零售价159,国内纸尿裤一年500亿的市场,也判断10%也就50亿的份额。所以从做的第一天就要做全球市场,但毕竟是一个新团队创业公司,今年和明年会重点做德国市场和北欧市场,后面会做业务的复制,也会进人口超过5000万的市场。一方面做好自己的事,另外一方面下乡以及自由品牌出海。

杨德勇:你认为的增量市场是渠道下沉,到海外做市场,你认为的目标有多大?是不是还要让国内消费者买单?

赵哲:纸尿裤是一个消费品牌,消费品牌做单一国家天花板比较明显,中国是纸尿裤消费大国,一年市场的盘子也就500亿大700亿。我们要做的是把全球好的产品好的货源经过检验的开店策略、获客方式、降低成本。但80%的店是挣钱的,20%的店是打平,20%里有5%到10%是亏钱的,我们跟所有的加盟商讲加盟隅田川不能看前面的人赚钱你也能赚,我们跟所有的加盟商讲,加盟品牌降低独立开店的风险。

杨德勇:米总对寻找增量市场怎么理解?  

米洪锋:我叫米洪锋,是米氏孕婴的创始人,公司从2008年开始跨出吉林省开始扩张,十年间发现传统零售需要转型,公司从去年开始做互联网转型,我们拿自己306个直营门店做互联网改造尝试。我们发现跟发达国家相比,中国零售细分互联网企业解决B端的能力几乎没有,甚至很少。零售企业解决B端的也少,现在我们发现这是商机,我们拿自己做实验动物、切割、改造、转型、尝试,用互联网思维改造我们的公司,能改造成功就变成给中国所有的孕婴提供价值。

简单跟大家说一下存量、增量,我现在是吉林大学妇产科硕士,但是我做了12年医生。2005年开始有儿童摄影,2012年关掉了,不是不挣钱是非常挣钱,但我认为应该做专。2009年到2010年时尝过儿童游泳,我们医院是率先在全国推儿童游泳的,但我们现在全部关掉了,所有的小孩儿推拿和产后恢复全部关掉,这跟今天说疫苗一样,很多没有标准本身不正规的东西再去碰它的话可能触的是雷是坑,同时有些东西经不起科学的推销。我是个儿科大夫,产后推拿抱着美容的态度去做你想赚钱想美容我没有异议,但是我觉得小孩儿推拿的话就上升到了道德层次。

米氏孕婴到今天所有所谓的横向增量市场全部看掉,只做自己的零售,并且零售把商场店全关掉、大店全关掉只做2到300平米的社区店,只做2到300平米社区店的商品经营。顾客从你这儿购买的频次、总体量提升就没把零售做精,没把零售做精再做其他的事情不相信你一件事情没成功第二件事情成功的几率变大。我们希望顾客买儿童纸尿裤,能不能买衣服、小家电、玩具、儿童需要的营养品呢?顾客在我这儿买的越来越高占比就越来越高,当单个人购买频次和总量高的时候证明我们的企业成功了。

杨德勇:谢谢米大哥,您可以对现场任意嘉宾提个问题。

米洪锋:有个问题问英氏万总,英氏的定位是什么?在中国奶粉市场占比是多少?未来五年的期许是多少?

万建明:我感觉到大家都是以专为主,我赞同前面几位的观点。以一个老奶粉人回答这个问题要分两个阶段:1.中国奶粉市场分为三类(1)普通婴幼儿奶粉;(2)羊奶粉;(3)有机奶粉。英氏的婴儿奶粉、普通奶粉来的比较晚,因为我们一直专注于做辅食,销售额也不太多10亿不到。我的定位很简单,普通婴幼儿奶粉在中国就做10个亿,如果能做大就做大。昨天我跟董事长从欧洲回来,去年年底在丹麦成为了公司、研发中心,并且拥有了全世界最大的有机奶源国,跟阿拉是做普通奶粉的合作,也成立合资公司,从牧场、生产、研发希望全打通未来重心发展要放到有机婴配奶粉上。

我们总是要去寻找增量市场,在1500亿奶粉里要重新分配,如果有机奶粉能做到30%就有500亿。我畅想一下假设到到5个点就25亿,10个点就50亿,我们想把未来的主要研发放在新品类上。王伟国:增量有风险,投资需谨慎。
    
杨德勇:每个人总结一下增量和存量的理解,另外线下连锁到没到整合阶段?另外你们觉得线下开店有没有机会?每个人选一个问题,增量存量问题以及线下连锁到没到整合阶段。

陈跃:希望各位同行一定先做好存量再做好增量,这样双剑合璧,天下无敌。

陈敬红:做好存量的每一件事再想增量。

赵哲:零售是特别苦的事一直在迭代,大佬们做不好的事隅田川才有机会,隅田川做不好的事90后00后才有机会。谁抓住了增量市场谁就赢了明天。

米洪锋:环境不好做好自己,扎根内功才能活多明天。

杨德勇:再一次感谢几位精彩的讨论。谢谢!

文章来源:母婴行业观察

声明:母婴行业观察尊重行业规范,每篇文章都注明有明确的作者和来源;母婴行业观察的原创文章,请转载时务必注明文章作者和”来源:母婴行业观察“,不尊重原创行为将受到母婴行业观察的追责。

扫描二维码,第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。

相关文章
新家庭主义当道,2019年纸尿裤品牌如何...
如何抢占母婴增量市场?众母婴大咖给出...
发表评论
发表

24小时快讯

  • 京东618累计下单金额达2015亿元

    据京东方面数据,从2019年6月1日0点到6月18日24点,京东累计下单金额达2015亿元。其中6月1日至18日,京东国际酒店类商品成交额同比增长7.6倍,京东互联网医院问诊量同比增长36倍,京东汽车安装服务销量同比增长105%,3000元以上扫地机器人、擦窗机等除尘类产品成交额同比增幅超200%,2000元以上高端美发护发类产品成交额同比增幅高达220%。(36氪)

    1天前
    分享至  
  • 子曰语文获数千万元Pre-A轮融资,投资方为元璟资本、九合创投

    近日,在线语文辅导品牌子曰语文宣布完成数千万元Pre-A轮融资,由元璟资本领投,九合创投跟投。本轮融资主要用于升级课程研发、课堂体验及教学服务系统升级等。融资方面,子曰语文曾于2018年4月12日,获得由蓝象资本与北塔资本投资的数十万种子轮融资,2018年8月7日获得蓝象资本、九合创投投资的数百万人民币天使轮融资。(鲸媒体)

    1天前
    分享至  
  • 苏宁:618全渠道订单量同比增长133%

    昨日晚间,苏宁易购发布618全程战报:从6月1日到18日晚6点,苏宁全渠道订单量同比增长133%,其中,家电订单量同比增长83%,大快消订单量同比增长245%。618期间,在县镇市场,苏宁零售云销售额同比增长222%、销售量同比增长566%,共计3156家门店参加618。(36氪)

    1天前
    分享至  
  • 网易考拉618战报:101分钟突破去年首日全天交易额

    网易考拉公布618首日数据,仅用101分钟,销售额便突破去年618首日全天销售额。网易考拉提供的开跑一小时数据显示,美妆、母婴类目依旧强势领跑,婴幼儿奶粉、纸尿裤、乳液面霜、面部精华和爽肤水成最受跨境海淘用户欢迎的五大类型商品,同比去年保持了超三位数的增速。(新浪科技)

    1天前
    分享至  
  • 格兰仕:希望天猫公开对话,再次呼吁天猫高层介入

    针对此前格兰仕在天猫搜索异常一事,格兰仕今日通过微博发声表态,称“我们想争取公开、公平的营商环境,想争取消费者在天猫的合法选择权。我们希望天猫公开对话,希望天猫直接与我方联系。”格兰仕还表示,会不断公布相关事实,再次呼吁天猫高层介入,“使天猫重回正确轨道”。(36氪)

    1天前
    分享至  
查看更多
母婴行业观察
爆料
我要爆料
忽然一周
奶粉关注
热文
新母婴店
母婴商学院