专访丨定位新零售+母婴+出行,两年覆盖15个机场超600间母婴室服务数百万用户,她说未来要让亲子家庭出行就想到倍儿行

行行 2018-09-21 13:03 Tags: 阅读数: 评论:0

导读:随着我国城镇化水平和居民收入的持续提升,以及消费升级与二胎放开,很大程度上促进了母婴家庭出行率,同时加速了亲子商业的细分升级。在机场、火车站、商场等公共场所,对于带娃出行的人群而言,尤其是需要喂哺、换尿片等的低幼宝宝,舒适卫生的母婴室不可或缺,而我国目前公共场所母婴室建设仍然面临着数量严重不足,一些已建好的母婴室中,也存在面积小、功能不完善、指示不清等问题。

如何既能解决当下众多亲子家庭出行的痛点,又能通过获客和数据的抓取,为母婴行业带来一套行之有效的营销解决方案?这是倍儿行创始人&樱桃会核心会员谭丽哲创业前就在思考的问题。有着16年民航工作经验的谭丽哲,曾深度参与机场建设、媒体规划和项目运营,在对全国20多个机场近一年时间的调研后,充分了解到市场空白所带来的机会和凭借多年民航系统工作所累积的资源优势,2016年8月,谭丽哲创业成立倍儿行,针对中产家庭的孕婴童人群,专注于母婴出行市场的全渠道场景大数据运营,打造一站式出行服务和产品交易平台。

倍儿行创始人谭丽哲

从白云机场开启创业第一站 打造母婴室行业标杆

“通过调研我们发现,全国机场一年将近11亿旅客的流量中,母婴亲子出行愈加频繁,16年婴幼儿出行占比是5.6%,17年的数据是7.4%,加上平均每一个婴幼儿会有1.74个家人陪同,意味着我们在做的事情能影响7000万到一亿的用户,这是行业整体规模。我本身在白云机场工作时间比较长,从事过广告类、营销类、服务类的项目,白云机场在全国来说都是非常愿意创新的,在服务方面也是如此。”因此,谭丽哲选择白云机场作为自己创业的第一站,2016年11月,倍儿行在白云机场推出民航首个专业母婴室。

洞察到当下母婴室普遍存在的不足,倍儿行以提供有温度的服务为核心,设计了一套自己的母婴出行服务系统,包括对空间的区分,满足用户不同的育儿需求;提供一次性奶粉辅食、纸尿裤等设备设施和耗材,以及专业的育婴师服务和智能化设计。白云机场母婴室一经推出运营后,便被评为广州首批智能化、信息化母婴室的示范点。为了改善市场上母婴室参差不齐的现状,倍儿行谭丽哲还肩负起《广州市公共场所母婴室建设指导手册》责任编辑工作,并受邀参与到广东省质监局拟定的省标、深圳市拟定的城市标准的多项制标工作中。“很多机场5年前母婴室建设跟现在的用户需求是不匹配的,因此倍儿行的出现是非常合适的。一方面,我们对很多老机场的母婴室进行重新规划改造,同时,今年开始我们参与了很多新机场建设,包括首都机场,他们在规划的时候就请倍儿行一起去设计。”据悉,目前倍儿行覆盖广州、杭州、昆明等15个机场,建立超600间母婴室,占全国60%左右的市场。

随着出行母婴用户规模的增长以及用户需求的变化,倍儿行也在不断完善母婴室的设置和服务的升级。在母婴行业观察的专访中,谭丽哲表示,“根据我们最新的数据来看,2017年用户停留在我们母婴室的平均时间是32分钟,今年已经涨到48分钟了。以前用户的亲子阅读时间只占25%,现在已经涨到59%了,亲子阅读、游戏互动、社交能让用户停留更久。除了一孩的需求,二胎的需求也要被满足,今年我们新增设孕妇休息区,这部分数据从1%已经增长了5%了。此外,90后妈妈除了爱孩子还爱自己,我们还添加了美妆区,让妈妈在照顾宝宝的同时,自己也能得到更好的出行体验。倍儿行为母婴家庭提供集公共休息区、护理区、冲奶区、哺乳区、阅读玩乐区和多功能洗手间的全新母婴服务体验空间。”

从机场做起占领城市制高点 资源优势+专业运营+资本青睐  深化行业壁垒

相比于线下其他场景的母婴门店,机场母婴室的建立和拓展面临的挑战更大,包括跨行业资源的协调配合、标准的建立、重运营的考验等。谭丽哲坦言道,“首先机场母婴室在位置上的考量,需要跟机场整体设计和其他商业利益做一个平衡,从我们的角度,好的位置才能带来更多流量。其次,我们的项目带有一半的公益性质,在起步阶段,倍儿行的盈利模式经常会被质疑,在没有行业参照的情况下,需要我们去探索一套良性的可持续发展的商业模式。第三,在运营方面,倍儿行打造的是‘空间+设施设备+耗材+智能化+育婴师服务’一体母婴室解决方案,是一个重运营的模式,在管理的难度、服务的深度、母婴室的裂变速度等层面都是很大的考验。”

是挑战也是机遇。在母婴全渠道场景运营赛道,倍儿行具有绝对先发优势,抢先占领机场头部资源,在空间设计方面,倍儿行和著名设计大师何镜堂团队合作,同时也累积了大量优质品牌商和优质工厂资源,以及专业的育婴师培训团队。此外,在母婴室的扩张层面,倍儿行通过城市合伙人制度,以广州、深圳等样板母婴室为标准,在全国各地复制更多加盟门店,并延伸到医院、高铁站、商场等更多出行场景,在更多城市纵深下沉。“今年我们成立了城市事业部,年底前我们会覆盖30个机场96%以上的流量,这张天网先做下来之后,通过城市合伙人不断拓展规模,按照一个城市三年打造800~1000间母婴室的标准,到明年应该我们应该能做到1万间母婴室。同时我们也在不断吸纳新的人才,提升团队运营能力。”

亲子出行的井喷,依靠优质的线下服务,倍儿行精准地覆盖母婴人群的需求,快速成长为母婴需求的场景式入口,并获得政府、场景业主和母婴消费人群的认可,这让倍儿行在一年内接连获得两轮融资。2017年8月,倍儿行获得以正资本和弘治资本上百万元的天使轮融资;2018年7月,倍儿行完成由海尔资本领投,同程众创启程金禾基金跟投的千万元人民币的Pre-A轮融资,谭丽哲表示,本轮资金将为倍儿行的母婴服务新零售场景快速布点、设备智能化升级和大数据运营注入巨大的动力和资源。

新零售+母婴+出行,缔造行业新物种,为更多品牌提供数字化营销解决方案

在商业模式上,目前倍儿行的变现路径包括广告、数据营销、电商和会员服务,据悉今年年底营收将过千万。谭丽哲表示,“目前广告仍然是我们最大的一块营收,同时我们也会利用获取到的用户真实数据与品牌方、电商平台等合作,实现数据变现;在电商方面,倍儿行刚刚上线小程序商城,聚焦出行必备的刚需产品,在供应链成熟以后也会考虑做自己的严选产品;在今年6月份,我们还推出了付费的一对一会员服务,实现用户从机场到目的地的无缝链接,包括办理进场手续、过安检、亲子酒店等一系列流程。”

零售行业发展的关键节点在于两方面,于行业而言,效率和成本是关键;用户需求层面,在于产品和体验。谭丽哲认为倍儿行是母婴新零售下一个真正的新物种,“倍儿行作为一个精准的品牌展示和潜客收集的平台,在用户享受轻松愉悦的服务时,也打造了封闭无干扰的品牌体验空间。与此同时,流量碎片化也让母婴品牌场景营销出现更多可能,母婴室作为一个天然的、精准的新客获取通道,非常有利于消费者与品牌的沟通互动,提升品牌力与知名度。同时一年几千万用户进店,也非常有助于品牌拉新。”在谭丽哲创业初期,就有很多品牌方非常支持,好孩子、贝亲、惠氏等国内外知名品牌都是倍儿行的合作伙伴。谭丽哲也提到,加入樱桃会为倍儿行的发展带来了更多优势资源,很多品牌方从最初的尝试到如今都已经和倍儿行达成深度合作。“未来我希望母婴家庭用户只要一出门就想到倍儿行,同时为母婴行业的发展带来更多价值,这是我们的目标。”

新消费环境下,母婴室逐渐成为亲子家庭出行的刚需,同时安全舒适、高附加值的服务吸引着越来越多的中产家庭,大数据辅助的智能化、定制化服务等也成为亲子行业中可见的新趋势。倍儿行,为爱而行,为更温暖和美好的母婴行业正不断前行。


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文章来源:母婴行业观察

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