对话乐友创始人兼CEO胡超:见证母婴20年,关于零售的变化、趋势、本质都在这里!

行行 2019-01-14 10:12 Tags: 阅读数: 评论:0

导读:近日,在由母婴行业观察主办的“新家庭 新增长·2018中国母婴企业家领袖峰会暨樱桃大赏颁奖盛典”上,母婴行业观察创始人杨德勇以《母婴20年》为主题,现场对话乐友创始人兼CEO胡超。母婴20年,也是乐友20周年,从最早的场货人到新零售的人货场,看母婴行业是如何迎接变化、引领产业升级新风向。

母婴行业观察创始人杨德勇对话乐友创始人兼CEO胡超

母婴20年 零售变革加速 核心始终是用户为王

杨德勇:母婴20年,正好也是乐友的20周年。从业20年,您感受到的最大的变化是什么?
胡超:从公司发展来看,2019年乐友正式迈进第20个年头,确实是真正见证了母婴行业的发展。从一开始我觉得根本没有母婴这个行业,因为所有母婴人在一起死磕,然后才有了这样一个从夹缝中出来的行业。其实在中国做母婴行业还是比较幸运的,因为在人口较少的国家很难产生这样一个非常细分的行业,所以我觉得母婴行业是极其特殊的,是极具中国化的。

从百货的场货人,到超市的货场人,再到现在整个零售行业的人货场,可以说乐友经历了零售行业发展的每一个阶段,且在每阶段都发现了新特色和新变化,不断挑战着过去的商业模式。所以,20年的从业过程也是一个迎接变化、引领变化,然后与时俱进的过程。
 
杨德勇:从场货人到人货场,到底发生了怎么样的变化和迁移?作为这个行业的从业者,您又是如何理解从产品为王到渠道为王,再到用户为王这个变化的?
胡超:中国的零售行业有其特殊性,大家都享受到了改革开放带来的高速成长的红利,我自己在回顾整个零售行业的发展过程时,能感觉到大家都是没有去深耕的。在我国,像百货业就是房地产商将场地出租给商家做生意,超市也是在利用厂家做生意,你把货摆在这儿,卖得不好拿回去,这样其实大家的日子还相对舒服一点。反观西方国家的零售业,其实一直都是人货场,他们很重视人这一要素,是以人为中心的。
 
在我看来,中国零售行业发生变化是从电商进入之后,大家觉得生意越来越难做了,因为从品牌到工厂,然后到经销商,再到零售商,整个中间的链条常常是被打断的,是把中间环节挤出去的。所以在这个过程中,大家才开始真正回归。如果想把生意做好,供应链的链条要尽可能地短一点,要扁平化,坚持以人为中心。比如去年年底到现在,我们公司的部门也发生了变化,我们有一个客户体验中心,将过去各个渠道的营运整合在一起,更多的是客户思维。在日常运营过程中,我们嘴上说着客户思维,一到开会讨论时,很容易回到最初考虑的是商品销售,考虑的是毛利率,考虑的是如何增加会员,并没有真正做到以客户为核心的客户思维闭环的运作,我觉得这是很多时候企业存在的问题。

母婴线下零售面临整合节点 全渠道融合已成大势

杨德勇:有数据称,2018年非连锁系统的线下母婴店数量是在增加的,资本也在2018年加大了对母婴连锁的投入,在这一背景下,为什么非连锁的门店反而增多了呢?在孩子王、乐友、爱婴室等获资本加持后下沉渠道时,中小连锁及非连锁体系的门店如何做好防御?在您看来,线下母婴连锁是否已经到了整合并购或者或变革的新阶段?如今是否已经有了新玩法的出现?

胡超:当我们从商业本质去看行业的时候,我们会问行业前几名的市场占有率是多少?这个行业有没有真正地形成行业体系和规模?还有就是基于我们现在的认知,企业规模是不是带来了效益?如何能更好的回归商业的本质?

我们是做零售的,零售效率好不好,规模能不能带来效率,这些都是我们很看重的。如果规模能够带来效率,就可以让我们的服务和产品更加符合消费者需求,更好地去服务消费者。当然,我完全认同,一个企业要想做大做强,行业前几名市场占比至少要超过10%,但事实上母婴零售头部占有率加起来可能不足5%,因为这个行业特别零散,除了奶粉和纸尿裤存在头部玩家,可以支撑行业发展之外,你会发现其他家的规模都不大,都是很区域化的,这和行业特点也有关系。大家都说母婴行业是红海中的蓝海,大家都觉得有竞争,大家似乎都活着,如果大家都难以生存时这个行业自然也就整合了。

那么,资本到底是怎么看的呢?资本更多是站在商业的角度,他认为这个行业必须要整合,最后需要有头部企业产生,头部企业有可能不是一家是五家,但是不可能说永远都是零散的。按照传统定义来讲,确实需要规模效益,企业连锁才会越做越大,但是也有可能两端同时进行。大型的企业越来越下沉,进而有连锁和规模,或者是催生了很多互联网工具和网上批销,也可以扶持很多独立的宝宝店形成连锁的规模效益。我认为这两块儿还是大家在观望的,至少我觉得规模是很重要的,效益也是很重要的,就看你是从自己这儿产生,还是靠合作去产生。

杨德勇:您认为线下母婴连锁的供应链整合是有机会的?
胡超:当然,其实说连锁产生效益,很重要的一点就是供应链的管控。如果你是做场的,可能你打造了一个场,有各种品牌进来做生意,可能还有异业合作,可能采用的是大卖场型的方式,可能也有做精而美的,打造自己独有的供应链,给你的客户提供更加高效和便利的购物体验和服务的过程。
 
杨德勇:资本在2018年开始重点关注线下母婴连锁,您觉得在线交易和移动支付是不是一个小趋势,让它变成可视化,使得资本也愿意去投入?还有就是您觉得资本选择这个时间节点是否恰当?
胡超:我们算是这个行业中比较早的去做资本运作的,之后就有很多家都获资本加持。后来停滞了一段时间是因为电商起来了,大量的资本都投在了一些电商平台。现在我们看到头部企业被重新投资,有些资本也在和很多区域连锁都在谈收购或整合,这个势头还是很明显的,而且下一步可能是对于整个母婴生态的投资,包括商品的品牌、服务的品牌等,可以说现在资本都还在观望。大家都在说这是最坏的时代,也是最好的时代,其实资本往往也是在比较坏的时代里,反而有机会去整合更多的有希望的新区域的企业,然后形成很好的规模效益,这还是一个比较好的时机。

杨德勇:胡总之前一直有个观点说垂直电商是个伪命题,我们进到这个行业说,母婴电商是个伪命题。但其实在当下已经没有真正纯粹的母婴电商了,大家都在积极转型。资本也开始觉得线下连锁可能更扎实,机会更大,也就是说,对于整个行业的整合,资本的助推必不可少。
胡超:站腾讯还是站阿里,现在大家都是在站队,对于一些小的企业来说,今天你不主动站队,有一天你也会被动去站队,或者有一天你是被动掉队,这也是现在的趋势。
 
其实很多企业可能建立了资本,但并没有找到自己的核心竞争力。为什么我坚持说母婴电商是伪命题,如果母婴电商光靠自己去做,把所有商品都买断,即便认真去做了,也要看盈利能力有多强。当然如果你是做品牌的,其实网上也有一些品牌公司可以做得好,它更多靠的是供应链。但如果是做垂直电商的话,你有很多产品品牌入驻你的平台,你能不能给这些品牌带来最好的流量?当下流量越来越贵,和其他综合平台的垂直品类相比,垂直母婴电商的竞争优势到底在哪里?我觉得在这个问题上已经有比较清晰的认识了。
 
此外,如果纯电商不落地的话,想把新品和高毛利产品做起来是非常难的,这也是为什么更多的品牌公司已经重新开始思考怎么找渠道。当下的渠道是360度融合的渠道,不可能是单一的分电商部和传统零售,这样做根本不是客户思维。大家都在说客户思维,你得先看客户变成什么样了。如果客户是全渠道,那我们做经营的人就不可能去做分渠道。接下来往后走根本不存在是用垂直电商思考还是纯粹线上思考,这已经不成立了。
 
行业优胜劣汰加速 2019年乐友继续深耕加扩张

杨德勇:我们有内部消息,某一家比较大的连锁说2019年零增长,乐友怎么看?乐友2019年的增长目标是什么?2019年到底是该进攻还是该保守?
胡超:我们肯定还是双位数增长。我觉得最关键的还是看企业的发展阶段,如果现在是发展阶段的初期,可能要的是流量和销售额,然后搭出来自己的商业模式;我觉得有一些企业前一段时间做了很多增长,现在要做好盈利,把自己的内功练好;也有一些企业既考虑到发展的速度,又考虑到利润的结构,要做更综合的成长。每个企业的发展阶段确实不一样,包括自身能力也是不一样的,所以我觉得企业肯定是要根据自己的情况做相应的调整。有时候你看着别人增长,自己不一定也能增长。有时候你做对了一件事情,突然间你疯涨,这都是有可能的。

杨德勇:所以2019年乐友还是进攻?
胡超:应该是深耕加扩张。
    
杨德勇:我们发现2018年非连锁系统母婴店的数量是在增加的,经常有用户也在问这样的问题,我们该如何和品牌合作?加盟好还是单干好?这些问题背后的逻辑是对于一些不太了解母婴行业的人该如何进入这个行业。大家都是基于二胎红利、人口放开这样的概念,主观的认为这是一个很好的市场,于是2018年小连锁、非连锁、夫妻老婆店等这样的母婴店遍地开花,对于这样的从业者您有什么建议呢?是劝他们尽快离场还是等着被收编?
胡超:进入的店特别多,其实这两年死掉的店更多,只能说现在小店的生存真的是越来越难了,因为这个行业对于整合这种发展的需要越来越大。
 
当你的规模很小的时候你该用什么样的技术做支撑?大家现在都在讲新零售,新零售的本质又是什么?我自己的理解是,一边要有客户思维,一边要有企业效率,现在怎么更大程度地满足消费者的需求,让企业更有效率,其实是中间的技术工具的支撑。当企业规模小的时候,这块儿是很难做的,只有企业达到了规模,才能真正做到新零售的闭环。
 
另外就是大家现在都在谈的无界合作,企业规模小的时候资源也很有限,真正和别人合作的机会也比较少,还不如一开始大家就想清楚,如果是你真的喜欢这个行业想去做,可以和一些有经验的企业做一些合作,从这个角度来讲,应该还是有生存的机会。从城市的角度来看,一二线的零售品牌已经越来越聚焦,三四线城市现在新开的小店还不少,这就关系到城市人口分布和发展阶段的问题,所以一二线城市从相对零散到更加聚合,现在三四线城市又开始雨后春笋出现,接下来两到三年肯定会看到有很多整合的机会。
 
杨德勇:接下来两到三年就会发生很多整合? 
胡超:我觉得市场会有很大的变化。
    
杨德勇:我觉得现在的母婴店确实有很大的问题,一个小县城如雨后春笋般冒出很多母婴店,哪有那么多孩子让你服务?
胡超:对,当下同质化特别厉害,打来打去都是快消品的价格战。
    
杨德勇:
非常感谢胡总的精彩分享,大家要给胡总鼓掌,第一、乐友2019年10月18号也20年了;第二、今天对话的所有内容胡总并不知道。谢谢大家!

文章来源:母婴行业观察

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