专访丨亲子市场如何做出差异化、竞争力,这个创业老炮的打法或许值得参考

行行 2019-03-14 09:12 Tags: 阅读数: 评论:0

导读:随着国民经济水平、新生代父母育儿观念的提升,重视亲子间的互动,热衷各类亲子娱乐项目,已成为当今亲子家庭的重要育儿因素。基于此,亲子游行业开始异军突起,亲子游赛道上参赛者众,其中,麦淘亲子凭借其先行且另类的运营方式,可作为亲子市场中不错的案例跟大家分享。

麦淘亲子创立于2014年,最初以亲子游切入3-12岁儿童家庭的垂直人群,并逐步扩展为覆盖多品类场景教育消费的“自营+平台”模式。先后获得盛大资本数百万元天使轮融资,2015年7月获得由开物华登领投、有成基金跟投的逾4000万人民币A轮融资。2016年底麦淘亲子完成了由复星同浩资本领投,森马投资、晨晖创投跟投的7000万元B轮融资。2018年,再次完成近千万美元B+轮融资。以下为母婴行业观察专访麦淘亲子创始人谢震的精彩内容:

从亲子游切入到儿童素质教育
如何平衡“玩”与“学”

据公开资料显示,国内亲子游最早于2005年初见规模,到2013年亲子类综艺节目热播后开始引发热潮。2016年,国内亲子游市场规模达到556亿,其中,亲子游OTA的市场规模为207.9亿元,增速超过80%,并预计2018年将达500亿元。2017~2019年,是亲子游高速发展时期,另有数据指出,整个亲子游及其周边产业的市场规模将有望达到万亿级别。

广阔的市场前景吸引了众多传统的旅游平台纷纷加入到亲子游赛道中,原本就拥有扎实的旅游业务基因,因此在初始阶段,这些旅游平台在亲子游赛道中如鱼得水,但是很快的,便发现了弊端。

传统旅游平台场景多元,但旅行社几乎解决的是吃住行等问题,许多旅游平台为了迅速扩张业务,把凡是适合孩子游玩的常规线路,都贴上了“亲子游”的标签,产品严重缺乏亲子游本应带有的元素。在采访中,麦淘亲子创始人谢震反复表示,麦淘亲子是一个儿童素质教育的公司,是一个儿童场景教育平台,提供儿童的课外活动和素质教育,这是麦淘亲子区别于其他亲子游品牌的基础且是很重要的一点。他认为,“玩”只是亲子游被包装起来的元素,而“学”才是亲子游最核心的基础。但是与传统的教育培训机构更加不同,传统的教育是纯知识的传递,专业但单调,孩子很难从中获得高效的知识吸收,真正的亲子游产品,是基于孩子和父母的互动交流中,寓教于乐,让孩子在游乐中迅速学习有趣的知识。

如今,越来越多的父母也深刻的意识到,纯粹的玩乐并不是消费亲子游产品的最终目的了,随着他们对孩子教育的重视程度的提升,带有学习元素的亲子游产品会逐渐替代功利性强的产业。

三大标准 
是检验一个细分市场是否存在的关键

市场规模迅速扩大,其竞争必然日趋白热化。在谈及如何应对激烈的市场竞争的时候,谢震颇为自信的提出了一个关于“细分市场”的全新观点。谢震说到:“其实我们并没有竞争者,为什么这样说呢,因为麦淘亲子的定位所在的是一个真正的细分市场。”他认为,大家日常所提到的细分市场,只是一个更小的市场,并不是真正意义上的细分市场,那么,何谓真正的细分市场呢,他提出了三个判断标准。

第一,流量标准。不能与行业巨头使用相同的获取流量的方法:如携程、去哪儿、艺龙这些旅业大企,每年在获取流量和用户上的成本过亿,并且它们第一大流量来源均为百度,百度上的流量几乎可以说已经被它们垄断了,其他品牌如果也用相同的方式去获取流量,自然是相当的吃力不讨好。

第二,供应链标准。不能与行业巨头使用一样的供应链,与巨头使用一样的供应链,拥有相同的供应关系的后果就是,在品牌间正面冲突的时候,很容易受到来自大平台一方的绝对打压,因为供应商在这种情况下,都会舍弃小平台而选择站队大平台。

第三,服务标准。也就是品牌能提供给消费者怎样独特的服务,消费者在选择产品的时候,使用的价值观是怎样的。比如说,一个以“低价”为卖点的产品,会让消费者以价格为标准去与其他同类产品做对比,所以就很容易被替换掉。

基于这三个标准,再看麦淘亲子,在创业初期,所有流量来自于微信,以社群运营为主,深度探究用户的现实需求,生成贴合用户期望的“高频低价”产品,在收获了稳定的流量来源之后,逐渐形成品牌调性及用户消费惯性。再向高客单价的产品导入精准流量,最终完成高效变现。用户的忠诚度,麦淘亲子一直通过产品服务和品牌的不断升级来夯实。而麦淘亲子的这一整套闭环逻辑,让品牌在其发展的4年间吸引过亿融资。

“自营+平台”为用户提供多元化多场景产品
避免同质化问题

亲子游市场火爆的背后,还存在着产品同质化的问题。可以看到的是,虽然目前市场上亲子游产品种类繁多,但据相关调查显示,70%以上的亲子游产品,均为以动物园、主题游乐园、主题公园等景区作为目的地的旅游产品,其产品设计逻辑也是按照纯旅游项目去设计,产品开发创新能力见底,主题鲜明、有特色的亲子游产品却并不多见。其主要原因之一为新颖独家的产品开发难度大,成本较高,且在定价上的尴尬也难以带来高效的盈利,另外市场上的供给缺口也让部分品牌安于现状,缺少对产品创新的投入。

在这一点上,麦淘亲子在业内似乎更先一步,以“自营+平台”的形式为用户提供产品,从而找到品牌的盈亏平衡点。目前,麦淘亲子自有产品主要包含麦淘实验室(自然科学)、麦淘童趣汇、本地亲子活动、长线亲子游、营地活动等,自营产品的比例已达40%~50%,其中“麦淘实验室”还和多家星级亲子酒店实现了“旅游+教育”的跨界合作;同时,供应商提供的产品则包括亲子场馆、亲子酒店、户外活动、冬夏令营、亲子旅游、儿童剧、手工等8个类别,全面覆盖亲子游各类场景和服务。并且,麦淘亲子平台上所有产品在上线前均有专业的团队进行筛选,公司对产品的质量和体验承担重要责任。

从市场上的反馈来看,麦淘亲子这套产品运营模式确实行之有效。谢震表示目前对自己的平台是相当的有信心,唯一感到焦虑的是,用户在体验亲子游产品过程中,安全问题始终是他最为担心的,即管在产品的设计和服务上都会做足各种安全措施,但是一些自然因素等客观的影响依然低概率的存在。眼下,婴幼儿教育正成为家长们最关注的问题之一,亲子活动中,教育属性的重要性越发突显,而用户对产品的安全、品质和体验的要求也越来越高。未来亲子游行业会逐渐和文化、科技、教育等新需求、新业态融合发展。企业也应主动迎合用户的需求变化,升级产品和服务标准,迎接日趋激烈的市场竞争。

文章来源:母婴行业观察

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