解密可口可乐畅销百年的小秘诀!母婴生意做大做强就靠它了

行行 2019-04-12 09:03 Tags: 阅读数: 评论:0

导读:有数据显示,全世界每一秒钟约有 10,450 人正在享用可口可乐家所出品的饮料,可以说,可口可乐真正做到了从亚特兰大走向全美,再从美国走向世界。近日,广东太古可口可乐有限公司负责人就如何通过改变商品陈列让销量翻番发表了精彩演讲,母婴零售也可借鉴。

确实,优秀的陈列可有效提升进店率、促进连带销售。现在母婴店越来越多,一些客流源源不断,一些则无人问津,为何差距如此大?原因之一就是母婴店内商品摆放的技巧差异。

让“地龙”和“标签”替你说话

对于“地龙”一词的说法可能不太理解,但是你一定看到过超市和商场的商品陈列,把大瓶饮料从货架上拿下来,看似随意的摆放在地上,其实可能是商家有意为之,据统计,在一个零售店里把大包装水从货架转移到地上变成地龙,销量会翻两番。

究其原因无非是以下几点:一是摆脱了货架的空间限制,同一区域可呈现更多的排面,二是,看似随意的摆在地上会给人一种便宜优惠的感觉,且直接摆在地上,无需从货架上往外拿,顺手就可以拿起来带走。但是,对于母婴店来说,不是所有的商品都适合摆在地上,宝宝浴盆等可以放在货架一侧,童车类产品也可以,把一些流通性强的便携式商品摆在过道处方便顾客拿取。

此外,大多数的母婴店商品会设一个POP或者DM:此货架商品199元~299元、此货架区域的商品5折优惠、XX品牌满300返现30等等,方便消费者按自己能承受的价位来快速找产品,毕竟有些消费者并不喜欢导购的过分热情,他们需要独立的空间和时间做考虑。总的来说,就是让“地龙”和“标签”替门店和消费者直接对话。

高利润产品放在爆品的右边

可口可乐公司新上市了一款功能性饮料,他们给业务员的指引是:放到红牛的右手边,并且,保持和红牛同样的排面数,和红牛售卖同样的价格。很多人会觉得奇怪,为什么要拿新品去为红牛作陪,原因很简单。一是可口可乐的新品定位在功能性饮料,而大家潜意识里红牛是首选,因此摆在红牛旁边相当于给了消费者更多的选择,其次放在右手边是因为大家习惯用右手拿取东西,符合生理结构。有数据表明,单单就是这个因为陈列顺序导致的错拿,就会提高新品13% 的销量。

同理,母婴店也可以通过改变陈列小细节,去获取更多的销量。例如,每个门店里都有明星产品(利润率和畅销度“双高”)、瘦狗产品(利润率和畅销度“双低”)、问题产品(畅销度高,但是利润率差)和利润牛产品(利润率高但是畅销度低)。对母婴店来说,明星产品是必不可少的,此外,将利润牛产品和问题产品放置在距离相差无几的位置,以高畅销度带动高利润,以保证门店盈利能力的提升。

畅销策略:“全、顶、套”

大家在快餐店的搭配大多都是炸鸡配可乐,那为什么不是雪碧或是芬达?这是可口可乐公司“微调”的结果,菜单上炸鸡旁就是可口可乐,后来直接做了组合套餐,让大家潜意识里觉得这就是固定搭配。在此,母婴店可以有所借鉴的就是组合搭配、连带销售,连带销售的重要性在于它可以让我们的店铺在位置不变、面积不变、甚至同样的店铺成本下可以提高客单价,给门店创造出更好的销售佳绩。


1 货品结构要合理

良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步,如果店铺货品结构不合理,不能达到良好的互配互搭,那么即便是优秀的导购也无能为力。因此抓连带销售要从订货开始考虑以下几点:产品线是否完整;货品结构是否合理;货品类别比例是否恰当;货品之间的组合能力强不强,不要让顾客觉得你是为了让他多消费多花钱强行做产品搭配。

2 导购要主动去推荐

当下已经过了酒香不怕巷子深的时候,对于门店新进的商品、最近卖得红火的商品,还有正在做促销的商品,门店的导购需要主动向老顾客推销,既能够培养与顾客的亲切感,又能够有效地拉动客单价。

3 找准时机下手很重要

在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起顾客的反感,要时刻谨记,连带销售是销售之后再销售,开单之后再开单,切不可过分心急。

部分内容来源: 涛说PPT,素材自得到大学2019春季开学典礼

文章来源:新母婴店

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