游学干货| 关于下沉市场、产业互联,海拍客有这些深度思考

行行 2019-09-29 10:02 Tags: 阅读数: 评论:0

导读:中国母婴行业规模数万亿级,其中,小连锁、单体店和区域型连锁店所覆盖的市场约有5000亿,他们迫切需要一个互联网平台来进行更为高效的整合和服务。成立于2015年的海拍客利用互联网聚沙成塔的特性,从品牌到经销商到门店,重塑母婴行业供应链,目前海拍客稳坐国内母婴B2B平台第一把交椅。今天,母婴行业观察旗下「樱桃游学」走进海拍客,进行了一天充电学习之旅。

游学开始,母婴行业观察创始人杨德勇就“为什么要访学海拍客”做了开场分享,在他看来,海拍客CEO赵晨在阿里多年工作的背景使得他对于平台的理解较为深刻,四年多的时间里,海拍客无论是在渠道拓展还是品牌赋能上都一直很坚定。另外,我们今天的学员有做奶粉、纸尿裤和母婴用品的,也有做跨境或服务的,几乎涵盖了母婴圈的一个小生态,如何和海拍客达成合作,协同发展也是今天我们想要达成的一个事情。

争夺五环外市场
揭秘下沉市场的母婴B2B玩法

在大家的期待中,海拍客CEO赵晨分享了《下沉市场的新品牌机会》。海拍客最早从跨境做起,如何帮助企业去销售跨境电商的产品,让实体门店合法合规的帮助消费者带货是当时的主营业务。就目前来看,80%的新生儿都在三到六线城市,且这些区域的消费者需求极为分散,以纸尿裤为例,三线及以下城市的妈妈更看重纸尿裤的尿显功能,因为其更换纸尿裤的频率远低于一二线城市。伴随着消费升级在三到六线城市的快速蔓延,海拍客看到了低线城市母婴实体零售万亿的母婴市场,开始在分散的母婴店中建立网络,帮助大品牌更好地渠道下沉。

此外,赵晨表示,三到六线城市对于新品牌的需求是非常旺盛的,新品牌的潜在机会在三到六线城市,小品牌更有机会在三到六线城市赶超大品牌。在他看来,一个新品牌想进入中国必须具备产品力、营销力和渠道力。在产品力上,生产规模是否足够大、生产工艺是否先进,生产线是否高级,产品配方是否足够好,设计是否满足消费者需求这些都是一大考验;在营销力上,借力网红种草,在小红书和抖音等新兴社交媒体上进行软文植入,并在百度知道、知乎以及相关类目的评测中完成全中国范围内的科普推广,简而言之就是线上抓流量,线下强陈列,共建品牌影响力;在渠道力上,海拍客有分别针对B端和C端的渠道,B端有千人地推团队分布在全国不同的地县市,一人服务门店数超过150家。在C端,门店可用软文的形式做知识有奖问答,再转发集赞,直接推动消费者在线上付定金并完成取货环节,也就是说,B端+C端渠道组合拳出击,多维度夯实渠道基础,打通渠道链路。赵晨直言,过去的品牌链路是从品牌到经销商到门店再到消费者,海拍客则构建起了“从品牌到渠道到门店到消费者”的品牌链路。

跨越B2B发展的四大鸿沟
海拍客连通“产业互联网”

在下午的课程中,海拍客营销总监项琪以《B2B这些年我们跨过的沟》为主题从线上去线下跨越的4条鸿沟以及产业互联网的未来两方面和大家进行了交流和沟通。项琪倾情分享了海拍客一路走来跨过的四道坎。第一,商业模式到底是轻还是重?母婴行业重深度交互,海拍客的整个销售团队,是其核心竞争力,也决定了它的商业模式。第二,业务模式到底是快还是慢?线上和线下的节奏是不一样的,进入到一个行业,改变一个行业,需要时间的积累。第三,从B到C,还是从C到B?做价值大的,还是做容易的?不管是从2C到2B,还是从2B到2C,要顺势而为。第四,人情还是规则?线上我们永远都是在讲规则,但是在线下,更多时候是在讲人情。要通过规则去建立行业标准,并在规则的基础上做人情。

另外,项琪表示,母婴产业互联网未来可能会经历三个阶段,连接、重构和智能化。以海拍客为例,海拍客连接了十万家门店以及品牌方,加上第三方所有的服务方、资金、物流,在中间做链接。当这张网形成了之后,开始重构整个行业。当所有的母婴行业从业者都聚集在这个网上之后,在数据加持下开始进入到智能化的阶段。 

游学就是看多了别人的摸爬滚打,自己不但知悉了痛点难点的解决之道,还收获到了思维上的通透,在听完导师们的精彩分享后,学员们开始了头脑风暴,纷纷抛出自己的疑惑,例如:海拍客现在的盈利模式如何?商业模式是否可持续?如何在下沉市场中挖掘新机会?未来如何布局2C领域?等等,除以上一系列发问外,商务合作的洽谈也是今天游学行程中重要的一环,大家基于自己现有的资源深度交流和对接,从游学出发,做高效链接。

最后,母婴行业观察创始人杨德勇先生为海拍客CEO赵晨以及海拍客营销总监项琪颁发特约导师证书以表感谢。至此,此次樱桃游学杭州站的学员们就迎来了毕业大典,在母婴行业观察创始人杨德勇的主持下,同学们开始复盘此次游学之行,两天游学两个截然不同的优秀企业,大家学有所得,收货满满,知识、人脉、资源、能量,组织,与樱桃游学同频就够了!

游学只是开始,10月15日,由母婴行业观察主办的“未来营销 落地增长·2019母婴营销大会”(←点此报名)重磅来袭,更多关于行业的趋势,营销的思考,我们相聚上海线下大课,继续深度学习深度链接。

文章来源:母婴行业观察

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