导读：近日，在由母婴行业观察主办的“未来营销 落地增长·2019母婴营销大会”上，云集母婴负责人乔山发表了主题为《人与连接的力量》的精彩演讲，主要从思维、系统、方案三方面和大家分享了打造爆品和品牌赋能的方法论。以下是其演讲内容精选：

云集是一个以会员为主的社交电商平台，于2015年上线，2019年5月在纳斯达克上市。截止2019年6月，付费会员达到1080万，整个会员数量超过2320万，覆盖4亿的消费者。

现阶段，云集平台上涵盖八大行业，母婴属于云集比较内核的行业，因为云集上所有的使用者均是宝妈群体，她们不仅是孩子和丈夫的决策者，更是一个家庭消费的决策者。云集母婴始终坚守“云集全球精选、造福中国宝宝”的使命，目前平台上有包括孕产妇用品，婴儿喂养（奶粉/辅食/营养品），婴儿用品，童装童鞋，玩具图书等在内的几个大的类目。

云集从零到如今三百亿的体量，积累了很多宝贵经验。整个云集平台的思维是怎样的？应该通过怎样的系统去操作事业？云集在打造爆品、品牌赋能方面有没有具体的方案？今天，我主要从思维、系统、方案这三部分跟大家探讨一下关于增长的思考。

第一，和而不同。流量是必要的，只有转化为存量的流量才是有价值的，重要的。流量可以改变存量，存量可以改变环境，环境的改变会带来新的增长。在整个云集母婴版块，我们强调两种思维的结合，这也是我们这么多年来一直探讨和摸索的方向。

流量池思维和用户池思维是互相交叉、互相赋能、互相迭代的。所谓的流量池就是通过我们的曝光和点击，引导用户购买，从而实现复购的一个漏斗形思维，但是在整个思维模型里我们更强调的是用户池思维。用户池思维是从种子用户开始，通过互动找出爽点，通过分享、裂变达到量级扩散，最终形成转化成交和复购。以上两种思维可以说是交替发生、迭代前进的。

第二，统而构建。世间万物都是复杂系统，复杂系统都构建于其固有的简单性，我们只要把这个简单性剖解出来，基本上这个系统就能很好的运作下去。社群本身是有力量的，因为云集是一个有组织有目的性的社群结构，概括起来其实就是六大驱动能力，它可以组织社群去卖货并帮助品牌做赋能等等。

具体来看，则是通过“事件驱动、兴趣驱动再到利益驱动”来完成的。首先我们会找一个和品牌相关的事件出来，通过兴趣将社群分层，因为大家的喜好不同，有的喜欢美妆，有的喜欢母婴，就母婴产品来说，当下的分享率是相对较低的。原因在于，母婴产品需要很多的专业知识去推广，所以我们会根据兴趣把主推母婴产品的KOC和KOL找出来，通过利益驱动的关系使得她能够长期不间断地去推广母婴商品。此外，还有高阶层面的三个驱动能力，分别是关系驱动、地域驱动和荣誉驱动。

事实上，事件驱动不如关系驱动，意思就是说通过一个事件其实不如两个人之间有天然关系来得更加紧密；兴趣驱动不如地域驱动，拿云集来讲，云集会切分成一个个小的网格，这些网格就好比是居委会里面的体系一样，每个地区都会有一个专门的团体，通过区域性推广可以有效地覆盖到很多居民社区，从而使得整个传播更有信赖感、更有温度；利益驱动不如荣誉驱动，云集内部有相应的一个荣誉体系，有一个有组织、有纪律、有明确方向的社群媒体去推广。

以上的六大驱动因素则是在整个云集社群中运用到的六大驱动能力，它最终会赋能到整个整合营销系统里面去。云集整合营销系统是以整个社群为核心，通过电商/营销、分享/众筹和大数据/算法等营销机制去实现价值链接，最后我们会打造成一个热点内容，通过分布在全国各地的服务商推送出去，同时不断监控和用户的互动关系，形成分享及裂变，完成整个品牌资源的招募拉新和转化变现。

在这样一轮操作完之后，我们会利用朋友圈/微信群、社区/论坛、会员体系以及俱乐部等载体，将产品更好地推广出去，最终形成一个外圈层的迭代。整体来看，从效率到价值，从信任到传播，从案例到价值这一链路是云集做推广的一个完整的逻辑。

第三，破而鼎立。突破边界墙，跨越临界点，积累势能，产生动能，形成结构性张力。云集不单单是一个卖货平台，更是一个打品牌的平台和传播的平台，用社交的属性重构品牌的业务逻辑，是打造爆品的一个标准流程。在这一过程中，我们会和品牌方一起共建，具体来看：

第一步，测规模。我们在选品时不单看这一产品的市场规模，还要综合云集平台规模，从市场趋势、品类情况及品牌特点等方面切入，选择一些品牌重点打造。

第二步，树概念。社交传播最主要的是信任，同时还要追求效率。我们希望通过更快速更直接的方式帮助品牌方梳理出利益点，围绕产品差异化、品牌差异化和模式差异化，去挖掘消费者担心的点作为痛点，消费者体验愉悦的点作为爽点，实现消费者自我升级的点作为痒点。

第三步，比测试。一般来说都是通过消费者做测试，我们则选择进行团队测试，将前面提到的概念进行整理完成后交由A和B两个队去做社群传播。通过传播的声量和势能，测试概念和目标用户是否相匹配。

第四步，建场景。通过传播场景搭建，使得消费者能在短时间了解品牌推广所传递出来的理念。

第五步，讲故事。通过触达消费者情绪将场景调动起来，去引导消费者的消费决策。在这一过程中，我们会准备很多故事素材，包括创始人故事、产品故事和消费者试用体验故事。

第六步，强体验。经过概念的梳理、场景的建立以及素材的提炼等一系列步骤，将最终成形的故事放在会员体系和社群体系中进行传播。

最后，我们希望通过这样一条链路引发整个圈层不断地裂变和分享，这也就是云集经常产生爆品的原因。云集的爆品来源于概念的树立、场景的建立以及故事的讲解，通过不断迭代的效应一起把品牌打造出来。所以说，云集不单单是一个卖货的平台，我们有自己对整个产品思路的思考，我们通过爆款打造，产品组团一起赋能品牌，帮助他们提升销量和业绩。

文章来源：母婴行业观察

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