导读：在由母婴行业观察主办的2016中国母婴新商业峰会上，恒大农牧集团副总经理李富强透彻的分析了关于渠道的昨天、今天和明天以及品牌与渠道如何更好的共生共赢，给大家带来了一次精彩纷呈的商业大餐。

恒大很大，足球很好，但是作为恒大下面的农牧集团，进入奶粉行业只有短短一年的时间，2015年恒大咔哇熊才开始正式上市，上市只做了6.6个亿。今天我主要作为一个奶粉的厂家跟大家分享一下现在的奶粉行业里的变化跟渠道里的变化，以及作为厂家我们怎么样借助这个渠道发展自己的平台。

2012-2015年，婴幼儿奶粉行业发展的变化

奶粉是一个市场容量非常大的品类，2015年整个奶粉市场容量已经突破了700亿。一个季度最高峰从2012年时候的100亿左右到2015年突破300亿，随着二胎政策的实施，母婴行业这一类的人群跟市场的蛋糕将会更大。

婴儿奶粉市场销售额逐年增加，母婴店重要性增长显著

这个700亿市场容量由三类渠道组成，分别是原来占主导地位的商超渠道、母婴渠道、电商渠道。从2012年到现在为止，母婴商超渠道不断受到挑战，其发展一直在走下坡路，但母婴渠道却在蓬勃发展，上升的趋势最高的是电商渠道。

到2015年母婴渠道已经占了整个蛋糕里面的一半，商超渠道近几年一直在下滑，大卖场那么漂亮，电商面对的人群那么多，为什么越来越多的母婴渠道还能在这10年之间不断的发展？

电商平台存在两个壁垒，第一，它无法解决体验的问题，消费者购买奶粉毕竟还是非常注重安全性的，电商平台鱼龙混杂，很多妈妈并不太信任从电商平台一定可以购买到安全、优质的奶粉品牌；第二，由于物流问题，电商不能解决需求及时性的问题，而母婴渠道恰好可以解决这两大难题。而与商超相比，母婴渠道的专业性更强，让消费者拥有更具价值的消费体验。所以，在这样的发展趋势下，母婴行业整个渠道的变化，特别是母婴渠道的变化在未来非常有利于我们整个品牌的发展。例如现在很多单体母婴店开始寻求联盟并向线上渠道发展，而线上的母婴渠道也开始反思如何融入线下提升服务体验。

品牌与渠道共存的新业态

母婴渠道真正开始发展在97年左右，广东是当时中国最早发展母婴渠道以及母婴连锁的地方。记得在99年的时候，东莞有几个连锁店，在中国是很有名的，如母婴世界，红苹果，发展到如今中国大部分母婴渠道还是单体店形式。现在单体店开始思考抱团，这个抱团里面更多共享的是只是资讯，没有共享到资源。原因在于它没有形成一个平台，只有形成一个大的平台，你才能跟厂家有更多谈判的能力。

以下四类零售连锁商模式，各有各的特点，也都是有发展前景的四类公司。

第一类模式以阿拉小优为代表，它所采用平台加服务的模式在母婴渠道中算是做的比较成功的，它更大的优势在于不断帮加盟店创造价值，一方面整合了供应链，另一方面不断的进行培训咨询与分享，给消费者提供专业的服务。

第二类模式以谷子孕婴为代表，如何打通线上线下的渠道呢？这一块在行业内比较有口碑的就是谷子孕婴，它利用线上的人群去教育消费者，并在线下开设专业店做体验这种O2O模式也算是母婴渠道比较成功的案例。

第三类模式以贝贝拉姆为代表，它为所有的单体母婴店提供一个品牌，解决了消费者觉得单体母婴店专业性、品牌信用度不够高的现状。

第四类模式以中亿孕婴为代表，主要打造挖掘商品力。所谓商品力就是把商业的本质做到极致，即要让商品自己讲话，即用陈列好、质量优，整个包装可以凸现出特点的地方去影响消费者的消费观；并打通上下游的供应链，让零售的门店里面真正能做到的不是关系的抱团，而是资源的抱团；以及做到线下零售店与时俱进，让网上的用户群能及时在线下享受到线上的服务。

渠道是什么？渠道无非就是一个桥梁，它不单指拉得起我们品牌跟消费者里面的桥梁，还是所有人与人之间服务体验、服务交流的桥梁。在如今这个时代做一个品牌是很难的事情，做新的品牌更难。在我的认知里面，十年前做品牌是以技术为核心的时代，只要有好的产品并有突出优势，那你就成功了。比如打着专业的配方奶粉卖点最早进入中国市场的惠氏，由于有着突出核心技术，根本不用大力推广就会博得市场欢心。 

最近这十年里面我个人觉得叫营销的时代。为什么叫营销的时代？现在看起来中国奶粉产品（包括进口的、国产的）是全世界质量最好的，是因为出了几次事件之后，中国奶粉的标准是全世界最苛刻的。只要是现在还能在市场上生存，能过得了质量关的，一定是世界上最好的奶粉。所以在品质上，产品的同质化越来越严重了，能在这十年里面活得好的公司都是营销很出众的公司，包括宝洁、惠氏之类的公司，都是在营销上有创新的公司。例如惠氏最早的创新在品类里面进行了拓宽产品阶段的创新，合生元打定点会员的创新。

未来的时代是什么？未来的时代在我看来就是资本加效益的时代。现在是产品同质化越来越厉害，我们营销的方法同质化的也很厉害。今天这个公司出了一个营销的方法，明天别的公司又会很快把你颠覆过去。在未来我们要做什么？你要有资本，你复制别人的时候你要有资源去复制别人，更关键的是，所有的东西一定要整合的好，渠道以及其他各方面的资源，把效率利用的最好的公司才有机会在现在营销的时代里面胜出。

2016年可能是所有厂家有代表意义的一年，包括零售商，大环境存在如下两点忧患：第一，今年的经济不太好，所有经济的大环境受到的压力比较大；第二，所有的行业、所有的渠道在不断的做转型、做变革。在变革当中，变化可能会非常大，拿奶粉行业来说， 奶粉行业的新规一出， 一定会淘汰一大批品牌。在淘汰的过程当中，所有厂家的价格、渠道、利润在今年都会受到非常大的挑战。所以，2016年一定是非常痛苦的一个年份，也是拥有机会最多的一个年份。

发展好渠道与品牌的关键点

我们厂商可能会想，怎么样能下沉到所有的渠道？怎么样可以去中间化？每一个人如何在降价、折价里面维持好自己的生存空间？唯有一个办法就是尽量的去中间化，尽量的去跟渠道合作。

原来很多厂商用的都是传统的经销商的模式，由于当中利润的限制，传统经销商操作的模式里一定会有所限制致使它已经慢慢地走不动了。因此更多厂商都在寻找一些大的连锁店做战略性的合作，这也为很多母婴连锁店创造了发展机会。同时， 母婴行业洗牌过后很多品牌要退出未来市场，很多母婴连锁店也在考虑如何寻找一些有长远合作的、产品质量又好的品牌，这也是在为品牌商创造机会。因此，在未来品牌肯定离不开渠道，渠道也离不开好的品牌，一起共生共赢。

文章来源：

版权声明：转载母婴行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：zhangxiaoxian1015）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取母婴行业的资讯和动态。
从此和母婴行业观察建立直接联系。