导读：疫情期间，主打免疫功能的营养品如乳铁蛋白、益生菌等销量暴增，同时也让营养品市场存在的问题显露：不专业。很多母婴门店售卖却不懂，营养品知识都匮乏，不成体系，对于产品好坏没有辨识能力。要知道市面上的营养品品牌众多，良莠不齐，母婴店要懂得辨别优劣，还要学会如何才能打造门店引流爆款。近期在母婴行业观察发起的线上实战大课上，米氏孕婴创始人米洪锋回答了从业者最关心的22个营养品相关问题，以下为精彩内容回顾 ：

01

进口类的营养品怎么看？

国内对进口营养品的政策还不是完全清晰，很多进口营养品是打着擦边球或者打着糖果或食品类进来的，并不合乎我们中国的标准，未来一定是专业的营养品才会被母婴店推广。

02

陈列该怎么做更能提升销量？

陈列很关键，我们自己做的是在关键的地方如端头、收银台、促销台根据不同季节、不同情况，跟不同厂家的配合不停变换陈列，未来的营养品一定要重视陈列。陈列的好坏不在于面积大小，一定要做到关键点突出，尤其要重视门店电视跟陈列商品的配合。

03

现在很多母婴连锁都推出了一些例如产后修复、婴儿抚触等服务项目，您怎么看这种多元服务业态？

服务类项目一定有未来，但要往专业化方向发展，比如产后康复，一类是医学类的产康，这个一般的机构竞争不过专业性的医院；另一类是轻美容、中等康复是有机会的。对于小儿推拿这种服务的科学性，医学论证还有时间。

04

门店更倾向与营养品单品爆品操作还是全系列操作？

靠单品爆品不会行程稳定的利润和稳定的销售，我们更倾向于全品类整体能力的提升。一年有一两次爆品就可以了。

05

在职医生能被门店聘用吗？会不会被顾客举报？

在职医生可以被聘用为顾问，国家法律政策允许医生多点执业，在职医生能帮门店拉客户、推广和销售。

06

怎么才能让终端人员变得很专业？

专业医学的培训，以及考试，再培训再考试，再实战演练，不断的循环。

07

dha凝胶糖果和Dha软胶囊哪个更适合国内市场？

DHA软胶囊更适合国内市场，越专业的有蓝帽子的越是有效的。很多进口的dha是因为没法得到批准，只能以凝胶糖果的形式来进入中国市场销售。

08

米氏门店内利润最好的产品是什么？您刚刚讲到了营养品，除了这个之外您觉得接下来母婴店卖哪些品类能赚钱？

疫情期间卖的最好的是乳铁蛋白、牛初乳和益生菌。平常的话，利润最好的是DHA，最大量的还是鱼肝油，钙铁锌这些基础营养素，它们有量能为门店带来营业额还有利润，DHA国内价格偏高，不是国内所有家庭都能消费得起的，乳铁蛋白和牛初乳现在受进口关税和原料的影响，做不到亲民价。我们做了很多尝试，之前卖过可乐口香糖以及生鲜水果蔬菜等，目前发现，接近母婴的商品，和与家庭相关的半快消品，比较有机会。

09

您觉得未来实体母婴店的核心竞争力是什么？

一是专业化，米氏现在200平的店有专业水准的导购卖营养品的体量占全店销售额12%；二是数字化能力。

10

门店选择营养品的标准是什么？

首先要根据国标来比对它是否符合标准，符合标准的根据消费者个性化的需求来选择。

11

中小门店该如何聘请专业的儿科医生？

一家门店的话可以聘请一个护士，让她给门店培训以及拉客户，给她提成。如果有5家店，可以聘请一个医生。

12

哪里可以学到最专业的知识，教材吗？

可以看最新版的儿科学和妇产科学。我们的员工里有37%的都具备专业知识。

13

如何辨别真正的营养品？

比如DHA有藻油的鱼油的，乳铁蛋白含量的不同，不同钙铁锌硒的吸收率等等，这些知识一定要懂。

14

米氏孕婴的门店内国内外品牌的占比是什么样子的？

国外品牌占的多一点。

15

如今国货崛起的呼声越来越高，您怎么看待国产品牌在母婴零售行业的趋势和变化？

未来国货会占比越来越高

16

同样的品质，进口品和国产品价格差异巨大，门店应该怎么选择，应该怎么向消费者推荐？

对于国产/进口产品，最终还是靠消费者的选择来做决策。进口和国产的营养品也不全是差异很大，全球的维生素中国生产的占60-70%，乳铁DHA鱼肝油进口的多一些。你懂知识了就知道怎么给消费者推荐了，培训、考试，实战模拟，考试，演练，如此循环，能够帮助门店更加专业的向消费者推荐产品。

17

请问聘用的医生需要进行考核吗？薪资与销售业绩挂钩吗？

一定要考核，同时他的薪资也要与销售业绩挂钩，这样是双赢的结果。

18

米氏愿意和什么样的营养品品牌合作？需要品牌带给米氏哪些价值？

国产的话，我们与国内的专业人士、有品牌素养、存活时间长的品牌合作 ；进口的话，我们选择在国内有工厂的且生平标准高一点的品牌合作。市面上现在一个门店大概有32个营养品品牌。

19

我是一名口腔医生，正在创业我的儿童口腔产品，在目前这种劣品驱良币的环境下，如何能守住自己的初心？

2008年以前我没卖过国产奶粉，现在我卖了，飞鹤是我们门店奶粉品类中的第一名。中国经济平稳发展后，劣币驱逐良币的可能性越来越少了。今天是有初心的人创业的最好机会。

20

未来母婴店是更应该专注0-3岁还是往更大儿童发展或者向孕婴家庭拓展？

看你的门店所在的城市和门店大小。小城市开大店，可以向0-12岁的用户做品类拓展，甚至包括妈妈的口红，跟家庭消费的产品都可以尝试，跨越式的品类不建议投入；大城市开小店。

21

营养品与奶粉或其他品类的交叉点，渗透率，从哪几个出发点来有效的教育顾客？

营养品与奶粉辅食奶瓶纸尿裤的交叉点和渗透率非常高，和育龄、生长发育、健康状况等息息相关，不同月龄对不同营养品需求不同，比如腹泻的时候与纸尿裤益生菌奶粉等都有关系，掌握孕育知识是基本点，顾客的月龄和发育的情况都要结合。孩子的体重、出生体重、是否母乳喂养，月龄都要在进店第一时间了解。

22

乳钙适合多大宝宝吃？是不是不适合婴幼儿？

乳钙是多大的宝宝都能吃，非常适合婴幼儿，但是它的钙含量较低，平常的时候都可以补1粒每天，缺钙的时候不建议。

此外，母婴店未来越来越没法依靠奶粉赚的很好的毛利，但是它一定是营收和获客的主力。卖好营养品，提高自己的专业度，能更好的帮助门店卖奶粉、辅食、纸尿裤等类目。

文章来源：奶粉关注

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