导读：近日，在母婴行业观察主办的“2020母婴生态大会”上，小小包麻麻创始人兼CEO贾万兴就直播电商的最新思考、一场好的直播需要具备的要素，直播带货流程实操等做了精彩分享。

首先介绍一下小小包麻麻，我们是在2014年成立的，2017年做了一个矩阵叫百宝新媒体，粉丝中有20%产生过购买行为，复购率高达80%，我们也经历了几轮融资，2017年10月获得1.4亿元B轮融资。

分享一下我们在直播上的一些标志性事件，2019年5月份，我们首次试水腾讯直播，第一场效果还可以，销售额有200多万。今年4月份的时候，我们做了微信小程序直播，销售额有400多万。今年5月份的一场直播，4个半小时达到了1000多万。在这整个的过程里面，我们对直播的认识、具体的玩法、工具，其实都发生了一些比较大的变化，下面给大家介绍一下我的一些心得。

直播电商转化更高

很多人到现在都有一个疑问，直播电商到底是昙花一现还是它真的能够产生一些价值？我们把购买行为分为两类，一类是主动购买，通过自身需求而产生的主动购买行为，将商品进行详细的搜索、分析、对比，充满理智。比如说我看到了一个iPhone手机，在京东、天猫上面搜一下，按价格排序，看一看评论，选择一个最合适的店去下单完成购买，这是一个主动购买的过程。

另外一种是被动购买，通过外界的刺激而产生的购买行为，决策发生在潜意识中，省去了大量的比较和判断，转化率也会更高。比如说一个大妈在外面散步的路上，看到超市有一个活动，鸡蛋打五折，她觉得挺好就去买鸡蛋了，买完鸡蛋在往回走的过程中，卖葱的说，您都买了鸡蛋了，再买点葱吧，回家摊个鸡蛋，然后又买了葱。对于大妈来讲后面所有的行动都是被动购买的，被动购买比主动购买的转化率是要高的。直播电商也是一个充满“被动购买”的场，因为我们如果不看这场直播，直播里面所有的产品，可能都不会去买。

我觉得直播电商是非常有意义的，首先直播电商能有效提升买卖双方建立信任的效率。所有交易买卖的核心基石是双方之间要有信任。以前我们做内容电商，靠文章跟一个用户产生信任，大概要一个月左右，要30篇文章，但是在直播里面，这个时间可能缩短到几分钟。

其次，直播电商能减少产品从厂家到消费者的成本。在直播里面，整个流程比较短，而且它整个的爆发力会非常得大，所以整个供应商的成本会有明显的下降。

第三，效率的提升&成本的下降几乎对所有人有效。所有人在看直播的时候，效率都是提升的，成本都是在下降的，这是非常关键的。

那么直播到底解决了一个什么问题？我觉得看直播可以和运动健身划等号，看直播降低了自己的焦虑，找到了自己的存在感，这可能是直播带来的价值。现在的电商直播更多的看点可能是价格上便宜一点，但这可能并不是一个持久的方向。

直播带货前的准备

下面说一下直播前都需要做什么准备。如果我们做一个相对大型的直播，要准备的点还是挺多的。从人员配备上来说，首先要有运营团队，商品采购、产品选择，直播间里面的一些海报等都是运营团队要做的。要有内容团队，要有一个好的文案，把产品的卖点找出来。视频团队，包括编导、摄像、灯光、场控等。技术团队，一场直播是有非常多技术上的细节要去解决的，后期可能还要有复盘，要有数据分析。销售团队，在直播过程中，我们可能具有一些销售的行为。售后团队，我们是有一个比较强大的售后服务，我们卖的大部分产品都是自营的，当用户遇到问题的时候，我们要通过售后让他获得一个更好的体验。

下面分享一下直播需要准备的流程。首先是选品，选品相非常关键，并不是便宜就好，直播适合一些低决策类、视觉冲击力比较强、符合受众预期的产品。第二，要有营销的策略，一个产品好在哪？要有一个比较好的抓手，简单、直接地体现给用户。第三是文案的内容，我们要把这些卖点提炼出来以后，要有一个良好的展现形式，不管是用视频还是图片把它展示出来。第四，环境搭建，有的直播间一看就很高大上，有的直播间就很接地气，有的直播间是简陋的，大家在环境搭建上还是要花一些心思的。接下来直播的过程是需要很多人一起去配合的，主播、场控、客服和运营等，所有的小伙伴们是一个密切协同的过程。

后面的就是技术支持，比如说一场大的直播可能要用推流的方式，对带宽、设备、技术，都有一些特殊需求。最后是售后支持，直播里面用户会有一些冲突购买的成分，所以在售后我们要投入非常多的精力，通过直播跟大家建立链接，然后通过超出预期的售后服务，让用户对我们产生底层的信任。

主播需要具备的能力，包括三点，第一良好的环境适应能力，主播需要对现场、灯光、网络、物品摆放等影响直播效果的因素做到了如指掌。第二，反应速度要快，每一次直播都没有重来的机会，主播需要具备灵活的现场应变能力。第三，要有丰富的内涵和专业知识的储备，因为用户可能会非常希望跟你有交流，直播过程中，面对粉丝们五花八门的问题，主播需要有丰富的知识积累解答每一个问题。

另外作为一个好主播，情绪一定要特别的饱满，一般的主播在做直播的时候，他的情绪饱满，能够感染镜头前面的人大概是一个半小时左右，优秀一点的可能就是三四个小时，顶级的主播可能有五六个小时。另外身体素质需要非常好，因为直播真的是非常非常辛苦的一件事。

如何通过增加用户信任度提高复购与转化?

做电商或者做直播，做一切销售行为，其实底层逻辑就是获得用户的信任，不断地加强它。怎么获得用户的信任？从选品、内容、服务这几个方面详细地跟大家说一下。

先说选品，我们有一个选品会，每周进行一次，采购会拿着PPT讲为什么推荐这个产品，跟竞品有什么区别，好评率是多少，最终通过选品标准的产品仅有10%。之后产品会进入文案组试用，文案的小伙伴也拥有一票否决权。最后，所有的过程都结束了，在仓库里面，我们还有一个开箱，因为很多的产品，我们拿到的大货、样品和仓库大货还是有区别的，另外在运输过程中，有的会有一些磨损，仓库最后做一次质检，所有的流程通过以后，我们再售卖。

内容上我们有每周选点会，就是把产品的卖点找出来，然后通过视频的方式，用更直接的方法，更直观的感受，让用户知道这个产品的特点。我们还会给编辑们提供非常多的培训，这个培训更多的可能并不是写作层面，而是心理层面的。

所有东西可能到最后都是一个标准化的过程，但是只有一个东西我们是很难标准化，每家是不一样的，就是服务能力。比如说京东发货快，这个对我们来讲是一个典型的服务，为了和其他友商有所区别，我们的服务是竭尽全力的，我们定位自己是一个科技服务公司，我们要通过自己的努力，让用户少一些焦虑。我们做内容，做电商变现就是为了让他们减少焦虑，在我们这儿可以花更少的钱买到更好的东西。我们做直播，也是希望用户在看我们直播的三四个小时，忘掉心中的烦恼。

这里面还有一些比较具象的服务，比如我们是无理由退换的，我们每年都卖大闸蟹，去年有一个小伙伴说大闸蟹，一份八只，吃了七只，感觉另一只不那么鲜，我们就把钱退给了用户，我们是相信他。这对于这个用户来讲，可能是有生以来第一次被相信。

最后想跟大家分享一句话，我们在做一件事的时候，如果内心想着服务别人，想着利他，我们想要的利益就是一个结果，最后一定会来的。谢谢大家。

文章来源：母婴行业观察

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