导读：2020年奶粉行业竞争加剧，企业加速深耕细分市场，其中羊奶粉产业规模扩张效应凸显，已然成为新消费时代炙手可热的新宠儿。据ECdataway数据威数据显示，2020年全年，羊奶粉线上销售额同比增长42.1%，远超牛奶粉。加之羊奶粉工艺的成熟、市场教育的深化以及政策环境的日益明朗，羊奶粉正逐步从小众细分迈向大众潮流。

作者/冉然

就当前“你追我赶”的羊奶粉市场来看，佳贝艾特始终保持领先优势。在母婴行业观察联合母婴研究院发布的2020羊奶粉品牌TOP20权势榜上，佳贝艾特问鼎冠军，位居羊奶粉品牌第一名。当然，在这背后，自然离不开其强产品力打底、多渠道赋能共生以及创新营销持续蓄能。

专注羊奶粉赛道

佳贝艾特以硬核实力领跑行业

近年来，羊奶赛道风头正盛，入局者众多。企查查数据显示，截至2020年底，我国共有6100余家羊奶相关企业，相关企业年注册量逐年攀升，2020年新注册量达到1452家，同比增长14.9%。然而，新入局的羊奶品牌也有其客观限制。其一，羊乳清原料供应及上游资源布局短期内很难突破；其二，团队对于羊奶的专业度及关注度需要长时间的沉淀；其三，生产工艺与消费者体验需要多轮磨合，产品的感官&功效等消费者体验需依照实际市场反应不断优化生产工艺。

尤其是2020年疫情大考助推奶粉淘汰赛提速，中小品牌求生艰难，羊奶粉正在迎来大品牌主导时代。佳贝艾特作为全球羊奶第一品牌，四大硬核全力并驱，助力品牌加速跑。

近几年羊奶粉市场容量不断扩大，但羊奶粉核心资源的缺乏仍是乳企最大的短板，站在行业制高点，羊奶资源的竞争是羊奶产业竞争的关键之一，谁掌握了奶源，谁就占据了竞争的主动权和发言权。而佳贝艾特能处于全球行业领先，更是得益于其在上游资源上的优势。早在9年前，澳优集团就前瞻性地做好了布局，每年都会投入大量资源用于佳贝艾特羊奶粉核心原料锁定、上游产业链建设、提升自产羊乳清产量。

除了上游布局建立起的强大优势外，佳贝艾特9年来专注羊奶科研，从基础科研到功能验证，以强大的科研致力引擎，持续加速婴幼儿配方羊奶粉产品结构持续升级。

此外，在樱桃学院实战大课上，佳贝艾特CEO李轶旻直言，“未来品牌集中度应该会加速。在未来能够去拿到更多份额的品牌，除了产品品质和供应能够得到保证以外，最核心的是你的团队是有服务能力的，而且能够拥抱变化，快速应对。”佳贝艾特正拥有这样精进的团队，据了解，佳贝艾特是全球唯一拥有2000余人团队专注于羊奶事业的品牌，并且团队拥有打造全球羊奶第一品牌的成功经验。更是基于羊奶粉属于后来的、新生的事物，佳贝艾特团队扎根精进，在长期的实操和实践中，已经形成了一套最适配羊奶行业的消费者教育模式。

从共生到共赢

佳贝艾特多维度赋能渠道

不同的奶粉竞争时代有不同的驱动力，想要打破当下羊奶粉竞争围城，光有好产品是远远不够的，还需依赖终端零售的渠道商。事实上，作为奶粉的差异化产品，羊奶粉属于高毛利、高增长的品类，不仅成为越来越多消费者的选择，也逐渐成为线下零售渠道布局的重点。多位来自四五线城市的门店老板坦言“品牌方做得专不专业、接不接地气很重要，要实实在在推动动销，品牌方要加强对门店人员的培训、在落地展示方面给到更多指导，区域的广告效果也要提升。“

直面渠道痛点，佳贝艾特不断调整着自己的打法。自上市以来，佳贝艾特始终坚持拥抱渠道。一方面，从经销商到消费者，建立在精准的会员数据之上，扎根做好“五到服务”：货到、培训到、人到、活动到、服务到，以高频次、高质量的终端活动不断为渠道赋能。同时，在海量的地推、培训等服务过程中，与渠道更好地磨合，重视渠道的需要和关注点，从而形成更精准的赋能与合作模式。对佳贝艾特而言，“与渠道共生共赢”不再是一句口号，而是始终奉行的准则。

尤其是在2020年疫情下，佳贝艾特更是将渠道利益放在首位。为了帮助门店解决“进店率低”、“动销难”等问题，在各个门店周边发起“走出去引进来”的扎根行动，为门店吸引流量。同时，2020年佳贝艾特还实行了全员讲师项目，旨在让销售团队全员在拥有很好培训能力的同时，利用零碎时间，去到门店培训导购，增强导购的专业水平和产品知识。此外，2020年佳贝艾特更是基于云码项目，对渠道运营及会员精准营销进行了升级，2021年，佳贝艾特将持续专注提升数字化建设，用智能手段做好消费者全生命周期运营，深挖单客价值。

此外，在我们走访山西线下母婴渠道的过程中，很多门店老板表示：“奶粉窜货乱价是老大难，尤其是流量产品和通路品牌是乱价最严重的”。佳贝艾特作为“第一羊奶粉品牌”，深知窜货问题势必会对自身的品牌力造成一定的影响，基于此，佳贝艾特迅速反应，管理机制、技术手段两手抓，以超强的执行力和雷霆行动进行整顿，经过努力与调整，现已初见成效。

2021年，佳贝艾特基于2020年市场管控的经验，在升级制度及措施的同时，专门成立了市场巡查小组，加大管控力度，持续做好市场管控，维护合作伙伴的利益，让合作伙伴继续与佳贝艾特共同成长。

正如澳优乳业董事长颜卫彬在樱桃学院实战大课上所表示的那样，“坚持和渠道共生，我们不仅是高品质，还有高服务。通过赋能母婴店，让消费者在场景里得到更好的服务和体验，让消费者感受到品牌创造的附加价值。”

加速落地全域营销

驱动品牌可持续增长

消费者主权时代，产品品质是吸引消费者的第一驱动，渠道动销是联动消费者的第二驱动，而更有效持久的驱动力需要来自消费者对品牌的认可。对于母婴人群而言，不同年龄段的消费群体，拥有不同的购物场景和习惯，如何打破线上线下的藩篱，实现全渠道流量覆盖，让消费者持续地感知品牌价值与温度？作为羊奶粉行业领头羊的佳贝艾特正以创新玩法给出答案。

我们可以发现，这一两年间，从《小欢喜》、《三生三世枕上书》，到《安家》、《完美关系》，再到开年爆火大剧《赘婿》，多部热剧的投放都有佳贝艾特的身影，能够全面辐射不同口味和喜好的母婴人群。在综艺方面，继携手《乘风破浪的姐姐》后，佳贝艾特今年再次瞄准综艺IP，独家冠名了国内首档以戏剧为题材的综艺节目—《戏剧新生活》，全方位为品牌造势蓄能。与此同时，佳贝艾特还积极在小红书、抖音、知乎、百度等线上口碑平台进行大量的内容铺陈植入，做品牌曝光的同时也使得其成为了羊奶粉品类市场的教育者。

毫无疑问，2021年，羊奶粉竞争势必再上一阶，群雄逐鹿的寡头竞争最终比拼的无疑也是综合实力。作为行业领头羊的佳贝艾特，通过奶源建设、团队打造、渠道布局、营销创新等多维度不断深化核心竞争壁垒，以实际行动打造行业品牌标杆，助推羊奶迈向新时代。我们有理由相信，佳贝艾特已经做好一切准备赢战2021！

文章来源：母婴行业观察

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