导读：据清华大学全球产业研究院发布的《中国企业数字化转型研究报告》显示，国内传统零售企业的数字化升级已经从部分行业头部企业的“可选项”转变为更多行业、更多企业的“必选项”。确实，在新竞争环境下，蓬勃而兴的数字化已经成为标配，是零售企业长久生存和利润增长的关键动能。

对于线下母婴连锁而言，过去更多的是通过抢占优越的门店位置、掌控优质的供应链以及构建高效的物流体系等方式来获取竞争优势，随着互联网的加速渗透和新零售的攻势加速，数字化转型成为传统零售实现弯道超车的最佳解决方案。

作者/冉然

传统线下零售深陷困局
数字化转型势在必行

“我们发现，传统的线下母婴连锁在经营门店时似乎有几个通病，一是线上线下很难打通；二是各门店间无法协同管理；三是导购水平参差不齐，监督管理难；四是顾客维护及经营形式单一，很难追踪到客户。”在母婴行业观察的采访中，格鲁比新零售负责人刘欢欢这样说道。显然，这不是个例，而是普遍现象，过去传统的经营理念和单一的经营方式已经不再适应的当下的新零售环境，缺乏工具推动和数据驱动的零售生意愈发艰难。
 
以格鲁比为例，作为一个纯线下基因的老牌母婴连锁，近几年在电商和新零售的挤压下，其生存空间愈发逼仄，增长开始乏力。一方面，在员工管理上，在传统零售中，盯好门店、各司其职、各尽其责无疑是对导购发挥自身优势的最大褒奖，但放在今天，线下导购开始线上化，没有工具的赋能，很难进行有效的监管和推动，也难以调动起员工的积极性；另一方面，在客户服务上，没有用户画像的顾客经营很难长久，对于实体门店来说，其面对的消费者始终是蒙了一层面纱的，缺乏对消费者的消费信息和个人信息进行有效采集，也缺乏真正的消费者数据分析和洞察，这样一来更不利于有效盘活和深耕存量客户。
 

与此同时，新零售已然势起，在这样的大形势下，勇于试错的零售商们已迈出数字化探索步伐。作为新零售践行者的格鲁比，聚焦自身痛点，顺应行业大势，充分意识到了数据赋能的重要价值，基于此，格鲁比开始尝试数字化转型，通过工具从数据上对门店经营进行赋能，在这一过程中，有赞提供的一系列工具帮助格鲁比解决了诸多经营上的痛点。正如刘欢欢所说：“导购是我们的优势资产，我们需要借助后台大数据赋能员工更好地经营客户，门店是我们的流量入口，我们需要打通线上线下更好服务周边三公里的客户，而有赞快速迭代的产品正好可以满足我们不同的需求。”

数字化重塑传统零售业
格鲁比从量变到质变跨域

数字化转型已经成为新消费时代零售业竞争的至高点，然而我们必须承认，实体零售的数字化改造不是一朝一夕的事情，而是一个需要不断调整的漫长过程。在母婴行业观察的采访中，刘欢欢表示，“数字化已经不是一个选择，而是关乎生存问题。如今我们要先有量变，积累了一定的数据量之后慢慢沉淀下来才能有质的改变，说到底，数字化不是解决一切问题的灵丹妙药，需要在具体规划和业务发展中深入思考和切实贯彻。”
 
那么，格鲁比如何做量变的？首先是抓住风口顺势而为。据了解格鲁比早在2017年就使用了有赞的线上商城，前瞻性地尝试布局新零售，在疫情爆发后，直播成为标配，格鲁比又开始借助有赞的软件进行直播，而在未来，格鲁比还将加大力度运用数字化工具把直播做成线上卖场，在解决消费者商品疑虑的同时解决消费者喂养等方面的问题。可以说，格鲁比在每一个新零售趋势萌发的节点都对其业务场景的数字化需求变化做出了快速的反应。

其次是持续深化线下固有优势，让导购价值最大化。在采访中，刘欢欢多次强调了导购的重要性，她表示，“通过导购做好线上和线下的销售转化，是格鲁比一直会坚持的发展方向，包括目前正在使用的有赞销售员功能也是为了更好地激发员工的积极性。此外，我们内部还提出了‘一个员工就是一家店’的口号，希望以工具赋能导购，打造好员工小店。”零售的变革往往起于细微之处，对格鲁比来说，导购是最关键的承接点。

破解行业痛点
有赞助推格鲁比新零售转型

针对导购人效低、客户资产留存难、管理困等行业痛点，格鲁比借助有赞的企业微信助手和导购助手等产品，来全面推动导购的数字化，降低对人的依赖，同时让每个人的业绩变得更可视化。

首先，导购可以一键绑定顾客归属，这样无论顾客在哪里成交，导购都能拿到分成，这样以来就提升了销售效率；其次，拆解到每个导购身上的业绩，格鲁比总部也可以直观的看到，这样可以及时进行激励；再次，总部端还可以随时看到客户资产的留存情况、所有导购数据，对于公司整体的决策也起到了参考作用。
 
此外，过去导购积极性不高的还有一层原因在于，线下的销售依然占了大部分，但去年受疫情影响，线上销售成为主流，一下子加速了格鲁比的线上化进程，也带来了大量的数据沉淀。这些数据结合有赞的CRM系统，实现了从数据融合、到数据的加工、再到反哺整个运营体系。
 
以有赞举办的春季导购大赛为例，格鲁比在全国众多百货、服装、亲子类目商家中脱颖而出，被评为“导购数字化先锋”，其中单个导购员在活动起价带货更是超过10万。亮眼的成绩背后离不开数字化对导购的充分赋能，据刘欢欢介绍，格鲁比借助企业微信助手工具大力蓄客并分配到每个导购，把流量聚在手上，同时，为导购制定清晰的指标，帮助明确努力的方向，此外给予导购大量的活动档期资源，最后通过有赞即时的销售排名和销售提成展示让导购实时且完全透明地了解奖金详情，通过这四点结合，让导购们的积极性被充分调动，最终取得的业绩也就水到渠成了。
 
在刘欢欢看来，无论新零售，还是旧零售，最终都要回归零售的本质，与顾客保持同频，去优化供应链，打造更多的场景，把人和货串连起来。而在当下，这一切需要变得更高效，数字化是基础，通过数字化去赋能“人、货、场”。
 
当下零售业的数字化转型已从趋势进入常态，想要破立并举，唯有从自身需求、业务发展阶段以及实际痛点出发。格鲁比作为一家传统线下母婴连锁，站在新零售的风口顺势而为，成为践行数字化的排头兵，不仅为自身发展开拓了新局面，同时也为其他母婴连锁及品牌提供了发展新思路。正如刘欢欢在采访中所说，“新零售已经是趋势，是必须要做的事情，只有数据驱动才是未来。”

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文章来源：母婴行业观察

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