导读：母婴店对消费者而言究竟是一个怎样的存在？是可有可无的临时购物点，还是与育儿生活最密切相关的场景？当出生率下跌、购买力下降等叠加因素一步步吞噬门店，“客流量加速下滑”成为最迫切需要解决的问题，生死存亡之际决定谁活下来、谁增长的，根本上还是门店专注、专业的力量差异。

作者/丽婷

尼尔森一项最新数据显示，导购专业性对年轻女性的影响力逐步凸显，20-25岁消费者因为“店员专业知识丰富”光顾母婴店的占比最高，26-30岁妈妈也认为“导购专业贴心的服务”会很大程度上影响产品选购。因此，无论是品牌还是渠道，要想打动今天的母婴消费者，就必须从粗放经营转向专业精耕。在深度链接消费者的过程中，导购的专业性无疑是重要一环。

瞄准一线导购服务力 “犇跑吧

海普臻选官”打造渠道赋能新模式

聚焦奶粉市场，随着行业集中度日益提升，大品牌主导市场的趋势越发清晰，在产品力的激烈竞争中，头部乳企对婴配粉的创新研发越来越趋于极致，奶粉升级也细化到奶源、工艺、配方等更高维度的要求。然而市场证明，只靠商品链接消费者的时代已经过去，年轻一代妈妈对专业营养知识和贴心服务的需求愈加旺盛，终端渠道正是深度链接沟通消费者的重要场景，但遗憾的是，大部分门店都缺乏专业服务能力。

因此，在新一阶段的比拼中，赋能终端成为众多乳企发力的新方向，但细看之下，喊“口号”的多，真正落地执行有实效的少，庞大的线下市场对品牌各项实力都提出了考验；其次，高度足够高，接地气的少，因为大部分乳企依然站在品牌高度“自上而下”地去做渠道赋能。

2021年，海普诺凯瞄准全国一线的母婴导购，激励他们“自下而上”主动出击，在实力比拼中丰富营养知识、提升服务和销售技能，助力母婴行业整体提升一线人员的专业服务能力。“犇跑吧，海普臻选官”海普诺凯2021年超级卖手臻选计划由此诞生。

作为行业内首个携手媒体开展的全国性母婴营养顾问培养选拔大赛，“犇跑吧，海普臻选官”从3月持续至7月，跨越全国29个省区，调动全国30000+一线母婴导购积极参与，从万人卡位赛、PK晋级赛到全国总决赛层层递进，多重赛制考量，为行业选拔出最具实力的一线精英！赛事期间海普诺凯为一线卖手持续输出母婴专业知识、销售技巧、产品专业度等“能量补给”，从专业知识和服务能力、沟通能力等主要维度培养激励导购成长、实现自我价值。并于4月26日-5月15日期间发起以“海普臻选官”为话题的抖音挑战赛，鼓励更多导购灵活应用新流量平台，与更多年轻一代母婴群体持续沟通，线上线下联动，更好地助力产品推广，助力门店种草、引流，多维发力引爆全国市场。

母婴行业观察作为“行业观察员”，对赛事全程进行持续专业报道，也在“千军万马过独木桥”的实力比拼中，见证那些身处一线平凡岗位的母婴导购，他们身上专注、专业的力量所迸发出的巨大价值。7月9日，在海普臻选官全国总决赛现场，来自浙江乡镇母婴店的一线导购张利华夺冠，并接受母婴行业观察独家专访。谈及日常与消费者打交道的过程，张利华对母婴行业观察表示，当下90/95后的年轻父母与以往相比发生了很大变化，消费者价格敏感度低、决策链条长，尤其像奶粉这样宝宝入口的产品，更愿意为专业信任买单。这就对门店导购提出了很高的要求，因此现在无论是门店还是导购本身都极其渴望且重视提升专业服务。

此次通过参加海普诺凯超级卖手臻选计划，许多像张利华一样来自一线的导购在营养知识、销售技能、服务水准等多个方面都有了提升，而这些真正具备专业服务能力和产品甄选能力的母婴营养顾问，既有助于品牌推广、渠道动销，也能为消费者提供更好的服务和体验。同时，值得一提的是，张利华谈到，“通过才艺展示等环节我们看到了自己身上的闪光点，第一次发现自己原来可以这么自信，很多终端门店和导购通过‘海普臻选官’建立起紧密的联系，全国联动，共同把生意做大。更重要的是，从最初的万人卡位赛、PK晋级赛到最终全国总决赛一路走来，我们看到了海普诺凯团队身上充满活力、激情昂扬的精神，对我们感触非常大，这样的团队也极大地增强了渠道信心，让我们看到了更多希望。”

直击终端渠道痛点

海普诺凯精准发力引领行业革新

的确，消费人群和消费需求快速迭代，“专业+服务”是当下每个母婴终端从业者必经的转型之路。以张利华所在的地区为例，专业服务已经成为每个门店的标配。针对常见的婴儿腹泻、过敏等问题提供专业的婴幼儿及妈妈营养膳食调理方案非常重要，在这个过程中不仅可以助力奶粉、辅食、营养品等产品的推广，也有助于门店开拓新客、巩固老客，延长消费者全生命周期。

况且中国的线下市场分散冗杂，专业精耕意味着不能用一套固定的模式或方法解决所有的问题，一线导购作为品牌与消费者之间最直接的连接，导购自身是否具有强劲的综合实力去输出专业服务，是母婴零售转型的关键所在。在提升终端服务力的过程中，品牌扮演着非常重要的角色。

过往众多品牌瞄准终端渠道的一系列动作往往局限于“授之以鱼”，但在我们走访市场的过程中，发现一个核心问题是大部分专业培训对导购而言是“一听就会、一做就废”，很多导购表示：“学的时候大家都觉得方法很好，回来发现完全不适用于我们的实际情况。”

从品牌到渠道的单向灌输并不能切实提升终端服务力，海普诺凯精准洞察到这一“供需矛盾”的底层逻辑，通过“犇跑吧，海普臻选官”激发出一线导购的实力和潜力，在比拼中“授之以渔”，通过产品专业知识、实战销售技能、金牌服务水准、风采才艺展示等多维度的比拼，将母婴导购培养为专业的育儿顾问和销售人才，这在整个行业内是一次前所未有的创新之举。据悉，2021年以来，针对终端渠道，海普诺凯的专业化讲师团队累计已完成200场培训，覆盖了超过300个系统，超8000人次导购接受培训。通过长时间的精细化投入，让行业看到一线专业母婴导购的重要价值，提升渠道信心，也助力行业稳步走向专业化、服务化。

站在现在看未来，海普诺凯凭借在渠道及整个行业最具远见的服务意识，通过提升一线导购的专业服务力实现渠道和消费者的双重赋能，进一步彰显了头部品牌的引领地位，也为行业破局增长提供了新思路。进入下半年，海普诺凯蓄势待发又将带来怎样的“攻略”？我们拭目以待。

文章来源：母婴行业观察

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