人口代际变迁和渠道形态变革推动了母婴零售行业“人、货、场”的持续演进升级，在新的“人、货、场”逻辑下，行业从业者也愈发意识到旧的经营理念、经营方式、触达转化方法不再适用，一众从业者开始探寻门店经营新方法。近日，在由母婴行业观察主办的「出路·2023第九届全球母婴大会&新渠道增长大会」上，缤趣小方母婴连锁联合创始人金勇就机会与出路的话题展开论述。以下是精彩演讲内容：

杭州缤趣小方品牌管理有限公司创办于2015年，致力于构建全国最大的社区母婴“第二空间”，成为更具社交分享属性的精品门店，为0-14岁的儿童和妈妈提供“商品+服务”一站式解决方案。今天主要从“货”和“场”的层面展开聊聊中小母婴店的突围之路。

做好实体生意的本质是“人、货、场”，成亦“人、货、场”，败亦“人、货、场”，破局的出路也在“人、货、场”。面上的“货”重构是缤趣小方的选品逻辑，首先从品的架构、货的架构上着眼于新生代生育群体，研究90后、95后和00后的偏向喜好；其次是依托精准营养品类为增长核心，如果门店要把自己的核心利润点以及核心品类向营养品迁移的话，就需要门店有足够高的专业度；然后还要兼顾品类多元化和均衡化。

里上的“货”重构，我建议做轻、快的门店。一是该减肥的减肥，什么叫减肥，就是把自己的货盘重新梳理一下，如果门店常规库存已经占了五六十万，那是不是可以往下减一减，比如一次往下减10%，让自己的现金流能够流动起来；二是该转型的转型，我认为未来的母婴店并不存在传统店和精品店的区分，传统店和精品店也有很多重合的地方，在门店转型方面，一味走低端货并不适合未来母婴实体的销售方向，一些精品店也别把自己标榜的太高，容易吃到苦头；三是能代发的别囤货，我们现在也是一样，能依托供应商的力量去做一些代发的工作就不囤货，尽量让自己门店做轻，让门店的压力变小；四是能引流的别舍不得放利润，早前一些母婴店卖奶粉宁愿贴十几、二十几块钱也要做，就是因为能引流。

面上的“场”重构，缤趣小方倡导的是深耕“1+N”模式，即依托于实体门店，并借助外卖、O2O、微信、平台直播、社区电商等互联网平台的新销售模式进行全渠道营销。刚才提到的营销方式，缤趣小方几乎都做过，正是因为这些路我们都走过，所以今天里上的“场”重构就和大家聊聊这些年缤趣小方总结出来的经验。

首先对于中小门店来说，真的打算把销售场景和模式重新做构架的话，那小程序商城是必备的入门工具。小程序商城在门店后期做直播、做社群，甚至做裂变式的团购都很有帮助；第二是内容营销，内容营销我给它一个概括是即使无关IP仍是一本万利。比如说小红书，我们不要管有没有方法论，也不用管是否要做到日更，哪怕只是把产品照好，把产品内容写好，加一些自己或者客户的心得放到小红书这一类的内容营销平台上，都能收获不错的效果，甚至运用小红书丰富自己朋友圈这件事也值得干；第三是社群营销，包括微信社群、社区团购这一类的营销。做社群营销我给大家一个建议，就是尽可能地去找供应链的外协。第四是本地生活，我认为本地生活是单体门店或者中小型门店不能错过的自留地。本地生活我推荐做美团和抖音来客，如果门店有机会注册抖音来客并且可以通过审核的话，那么门店在抖音来客上可以做很丰富的内容，比如和达人合作，去推门店的一些消费券，吸引门店周边的人群进行消费。第五是直播，直播也可以和抖音来客搭配使用，通过门店自播的方式去吸引用户流量，从而提高销量。

我认为母婴实体零售行业的机会还很大，至少我们还在牌桌上，只不过我们现在要实施更加多元化的经营策略，不能仅局限于在店里等着顾客上门。

文章来源：母婴行业观察

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