导读：近日，在由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」上，母婴行业观察联合创始人刘惠智作为论坛主持人与成都佳倍爱母婴用品有限公司总经理范毅、四川婴之皇母婴用品有限公司副总经理明波、童年故事创始人王红志、荳荳妈创始人严洁围绕主题《直面低增长 探寻新出路》，从市场现状、消费趋势、品类机会等方面探讨行业新出路，以下为精彩干货：

新周期下

母婴行业的发展现状与未来趋势

刘惠智：这次论坛嘉宾，既有品牌的代表也有渠道的代表，我们一起基于这个《直面低增长 探寻新出路》话题和大家一起探讨一下、相互启发。首先从范总开始，从成都母婴市场来看，您认为哪些品类是卖得好且持续爆发的，哪些品类是未来有潜力机会，值得加大投入的？

范毅：从过往数据来看，前两年支撑公司一路狂奔的核心品类是奶粉，当下公司发展比较好的品类是零辅食，未来，营养品将会成为驱动公司发展的品类，关于营养品品类，我们未来想做全家营养的践行者和推动者。

刘惠智：来到明波总这边，从整个四川母婴市场来看，您觉得用户端发生了哪些变化？对你们生意有哪些直观地影响？

明波：新一代妈妈的消费方式发生变化，当代妈妈更喜欢关注抖音、小红书等新型购买渠道，并且她们特别有主见，对品牌认知度比较高。此外，新生代消费者还比较喜欢性价比高的产品以及精致育儿，这一变化对我们的业绩影响不大，但是在存量市场竞争环境下，婴配粉的利润空间变小了，所以接下来我们会更加关注全家营养和全家奶粉。

刘惠智：来到王总这边，今年在走市场过程中，我们在很多门店的货架上都看到了童年故事，在如此激烈的竞争环境下，童年故事是如何突围的？

王红志：我认为营养品最大的变化是从2015年开始的，从以动销为主的增长转变为专业方面的增长。童年故事成立于2017年，一直以来童年故事都是用专业来带动营养品增长的。其中涉及几方面的底层逻辑，从产品来看，前几年大家对营养保健品认知度不高的时候，会认为做保健品的就相当于骗子，但随着消费者健康意识的提升，大家也在逐渐接受营养品，认为营养品是有效果的。随着消费群体意识的改变，我们也对营养品做了重新的定位，意识到光靠活动带动促销的话，品牌是没有前途的，而是要给消费者解决问题，既要解决产品效果问题也要解决性价比问题。

在行业内卷竞争加剧之下，营养品品牌拼价格是没有前途的，打造品牌才是唯一的出路。除了要打造产品力和品牌力之外，也要重视组织力。行业发展的背后拼的一定是效率和组织力。一个店员一天出1万的销售和一天出1.5万的销售，概念是不一样的，门店的营业额也不一样。

刘惠智：我们再聊到严洁总这里，严总作为精品母婴店的代表，荳荳妈在品类布局和门店的经营思路上是什么样的，什么样的产品是更受欢迎的？

严洁：母婴门店的核心还是选品，从选品的角度来看，我们会站在父母的角度上，围绕孩子生长周期或者家庭去做相关的产品。其次是提升员工的专业性，为母婴消费群体提供更专业的服务；此外还要结合当下的线上线下的数字化运营工具去辅助销售，比如今年我们门店参加了美团配送以及会在小红书进行持续种草。

穿越周期

品类经营的新长期主义

刘惠智：回到范总这边，从选品的角度来看，您更看重什么？更倾向于和什么样的品牌去合作？在与终端门店合作过程中，您倾向于和什么样的门店合作，在和门店合作过程中您更看重什么？

范毅：从2018年开始，我们对选品的要求非常高，主要包含三方面内容，一方面是稳定性，在稳定性方面我们还会看三点内容，一是抗风险能力，就是当相关品类的标准和政策出来之后，它具不具备抗风险能力；二是具不具备供应链上的优势；三是品牌本身的实力够不够强。第二方面是产品本身对品类的理解，以及它对未来发展的展望；第三方面是产品为了完成它的战略，它匹配的资源是什么，它的团队是怎么样的。

对于和什么样的门店进行合作的问题，在门店层面，我个人喜欢和双向奔赴的门店进行合作。我之前走访了30多家门店，我把这30家门店分为了三大类，第一类是经营时间比较长的门店，这类门店已经赚到钱了，思维很难改变，第二类门店经营的时间一般，虽然赚了一些钱但是没有赚到很多；第三类门店是经营时间不久，虽然这类门店没有赚到钱，但是愿意往前奔。我个人觉得在门店合作上，第一类门店和第三类门店将会是我的首选，因为想要做好一个品类，除了品牌方的引领、渠道商的赋能，还需要终端零售商的双向奔赴。

我认为营养品应该是母婴行业里面发展机会最大的品类。那为什么营养品的发展相对其他品类来说会慢一点，这和品牌方或者是渠道方，抑或零售商大家的聚力不在一起有很大关系。在奶粉行业中，我们很快能说出排名前三的品牌，而在辅零食品类中，我们也能大概说出他们在全国的排名，但在营养品行业中，很难统一标准去推测营养品各品牌的占比。基于此，我倡议我们所有的母婴从业者，都要去关注营养品，二是所有的母婴行业的从业人员一定要对营养品有信心。除了对行业有信心之外，我还要对大家告诫几点，一是要经得起诱惑，二是要耐得住寂寞。

刘惠智：来到明总这边，从选品角度来看，您更看重什么？在品类布局上，接下来有哪些重点的调整？

明波：今年婴之皇的纸尿裤处于疯狂增长的态势，中老年奶粉，儿童奶粉、营养品还有小零食都增长得非常多，婴配粉利润在下降，接下来会重点布局全家营养。我认为现在生意难，本质不是环境问题，也不是品类问题，而是自身经营出了问题。面对低增长的时候，我们应该做到“面对、接纳、处理、放下”。首先坦然面对自己的经营现状，之后去接纳当下行业环境，然后做到知行合一，积极落实正确的决定，最后要学会放下，心态上做到得之坦然失之淡然。

万事万物都有道，母婴店怎么做有道：一是有爱，二是正念，三是专业，四是服务。爱是给予和奉献，要发自内心去爱顾客，抓住顾客的心；正念就是要坚持信念，要相信行业，相信自己；专业是要找到客户痛点，为顾客提供专业的指导，避免顾客踩坑；服务就是发自内心地去为顾客服务。

刘惠智：今年营养品赛道都在洗牌，您认为营养品今年洗牌到了什么阶段？未来线下渠道向营养品方向转型，您怎么看待这件事情？

王红志：母婴行业一直存在，关键看谁还在。以前有红利的时候大家都说好，只要出了钱，开个店，就可以干了，门槛很低。但每一个行业，每一个品类都会进入竞争和内卷的阶段，品牌能做的就是持续精耕。坚定深耕决心的同时不断变化，而不是以静态视角看问题。营养品不是标品，对营养品的第一定位一定不能是利润，而是要为消费者解决问题，同时还要提升专业、提升服务。营养品的底层逻辑一定是解决客户需求，只有这样，门店和品牌才有价值。

刘惠智：我们回到严洁总这边，荳荳妈作为非常优质的精品母婴连锁的代表，您觉得荳荳妈一路走来的核心经营理念是什么？从门店经营的角度来看，未来看得见的增量品类或者增量的板块是哪些？

严洁：一路走来，荳荳妈的核心经营理念就是差异化，作为精品小店我们只服务20%的消费人群，同时从妈妈的角度出发进行选品，跟着头部品牌与平台一步步做大做强。我认为未来门店的增量品类是根据消费者需求变化来的，以荳荳妈为例，今年我们门店的出行类产品，营养品类长高、益智、护眼类产品增长都比较快。

文章来源：母婴行业观察

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