导读：在刚刚过去的双11期间，直播带货主播们都在“各显神通”，花式带货，带货GMV争相破亿。不过，有位主播却因为退货率高达100%，一周退货金额破亿，而受到业内外的关注。

作者：私域商业情报

这位账号名为“爱理财的小羊”的主播原本是位财经达人，靠分享自己投资盈亏的短视频配以夸张的表情和动作，吸引了一批投资爱好者，近期才开始直播带货。根据第三方数据，爱理财的小羊单场带货金额一般在25-250万元，近期最高的一场带货在1000-2500万元。

01、每天一晒退款金额截图，反向带货出圈

一般的主播都是公布自己的带货成绩，鲜有提及退货率、退款金额的，但爱理财的小羊却反向操作，不仅公开自己的带货退款金额，而且还做成短视频日更。

10月31日，爱理财的小羊发布了其第一个退货退款相关的视频。在视频中，他提到刚直播带货成交了6万，下播后就发现带货商品被秒退了，退款金额5.8万，等于只卖出2000元的商品，佣金150多元，但扣掉投流成本和带货样品成本，一场直播相当于只挣20元。

但评论区的粉丝却表示对此喜闻乐见，还有粉丝评论“还有谁没退啊”，甚至调侃主播“直播不仅仅赚了20，还吃了几袋鸡爪”。粉丝集体退款，甚至对主播开启嘲讽模式，与爱理财的小羊以往发布的内容领域和风格息息相关，财经博主、基金浮亏百万等关键词使得爱理财的小羊拥有了一个不缺钱的人设。

所以不愿被他直播带货“割韭菜”的粉丝们就“反割”起了爱理财的小羊，甚至用股市、投资领域的专业术语来形容起了爱理财的小羊直播带货：

直播带货叫开盘，直播结束叫收盘，鸡爪（爱理财的小羊最常带货的商品）买入叫散户入场，大额买入叫机构入场，鸡爪退款叫做空，买了鸡爪忘记退货叫套牢等。

虽然有大批希望“做空”自己的粉丝，但爱理财的小羊还是想到了化危机为机遇，把晒退款金额当起了自己的“引流利器”，每天继续发布直播带货的退款金额视频。

比如，11月1日，爱理财的小羊展示前一天带货76万，结果刚看发现被累计退款77万，不过晚上就带货鸡爪成交212.9万。11月2日中午，他又发视频说看了一下退款金额，现在213.7万，并且在这条视频的评论区，主播还贴出了他因为粉丝集体退款要付1182.43元的违约金的截图。

但最近几天，爱理财的小羊只发退款金额数据视频，不再发带货成交额数据相关的视频了。截至目前，爱理财的小羊直播带货的退款金额已达1.8亿。

货好像没带好，但确实收获了流量。从粉丝量角度来看，10月31日，其账号粉丝数为52.95万，目前粉丝数为75.3万，带货（含已退货）超10万件商品，一周带货破亿元，跟买人数超7.5万，他还一度冲上过抖音日带货榜第四。

从视频播放量来看，账号曾一周累计播放量达1.5亿；从商家邀约层面上来看，已经从开始商家看到退货率高要求暂停合作，发展到商家一起下场玩梗，甚至有商家主动在评论区留言邀请合作。

02、“退货一哥”的反向带货能持久吗？

看起来主播获得关注度并且也可以靠概率挣没有退款的消费者的佣金，商家获得了曝光量，消费者获得了乐趣，但这种模式能否持续仍存疑。

首先这种靠退货出圈的带货本身不太具备可复制性，对于其他主播来说，退款率高意味着翻车，更会对个人形象造成打击，其次，目前爱理财的小羊已经连发半个月的退款金额截图解说视频了，但其粉丝们对于“做空主播”的兴趣还能持续多久不得而知。

然后从商家角度，好的一面是爱理财的小羊带货虽然没有带来销量的大幅增长，但是确实带来了曝光度的增多，但不好的一面是退货率高可能会影响店铺在平台的评分，甚至受到平台的处罚。另外，平台是否会出手管控也是不确定的，主要是在约定条款满足的情况下退货属于消费者的自由。

结合爱理财的小羊的案例来看，个性化和圈层成为直播电商甚至全域电商的重要因素，很多达人成为百万网红、千万网红其实都是切中了部分用户的兴趣点，而这部分用户的消费潜力和消费偏好则决定了其带货能力的强弱，比如疯狂小杨哥主要粉丝在下沉市场，而他带货最好的产品也是客单价偏低的商品，比如垃圾袋等。

文章来源：母婴行业观察

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