作者：三杯以后

1、上半年我们业绩是大幅度增长的，但是从6月开始就整体下滑趋势很明显，不过全年来看，不用做大活动也做到了业绩增长。

2、增长的原因：其一，对于北方城市来说，可能跟南方的节奏不太一样，南方从3、4月份开始下滑，爆发期很短，疫情以后回暖很短，但是北方城市相对来说经济嗅觉不那么灵敏，对于危机的感知也晚一些。其二，我们机构有数字化运营，有私域，客户维护比较好，老客户很多，在下半年需求下滑的情况下，老客的复购和回购还是带来了业绩增长。其三，我们没有做价格战，低价卷没有意义，升单逻辑并不清晰，应该深挖客户的需求，提升客户的复购和频次，提升客单，业绩也会增长。因此我们在调控价格，把低价的项目全砍掉了，坚持走中高端的路线，下半年很多中高端产品集中问世，我们下半年也引入了大量的中高端产品。

3、目前医美行业整体感觉上，其一，注射份额在变大，需求量在变大；其二，皮肤板块胶原的声音很强很多，比如1型、2型、3型、17型等。

4、我们机构增长是这样做的：一，对客户做正确的引导，客户不是没有钱，其实客户更愿意把钱花在高品质的消费上。二、做品牌。厂牌有两种风格，一种是做品质型交付，一种是做极致性价比。三、未来医美的低价市场和中高端市场分水岭会越来越大，机构做低端就是做低端的，做高端就做高端的，而且很多上游会渐渐不跟做低端的机构合作。四、把品项和客户单价透明化。我们做了这样一个实验，我们把所有的品相上墙，成交率很高，会员可以随便选择，就跟买火锅吃火锅一样，自己搭配，也就没有人讲价了。五、机构各个方面合规化，包括全流程、扫码、验真等，当这些动作做得越标准，客户越不会讨价还价。

5、关于消费者变化：一，男性客户增长多，男性的品项是眼袋（第一需求）、肉毒、祛痘（第二需求）、玻尿酸和仪器设备类。二，客单明显降低，之前我们最大的客户单价还是200万，23年就只有60万。但我们的客户量是增长的，我们发现让客户多次消费，做会员做多次消费是正确的。我们基本上如果是一个客户单次消费的话，平均客单价是在3000多元，但是两次消费后顾客的平均客单价就可以达到9000多元，第二次的消费一定是会比第一次要高的。所以一定要深度管理客户需求，让顾客多次上门。

6、这样的变化跟市场渗透率有关，渗透率越大的一个行业，透明度就越高，规范性就越高。原来医美为什么可以有200万客单，是因为原来市场不透明。

7、用低价的方式去做引流的那个时代，已经慢慢结束了，但这个时代，会造成医美属于低客单的假象，这个假象会让一次性消费价格不高。但是当客户进入到你的体系当中的话，其实整体的客单是不低的。蛋糕大了，客单可能下降了，但是行业还在快速地增加。

8、技术在不断进步且是可以复制的。任何一个渗透率高的行业，它的技术都相对的简单，人人都可以做，决策成本变低，轻医美的出现，会让医美行业渗透率变高。

9、医美的美的范畴增加。原来可能就是手术算医美，后来注射玻尿酸算医美，光电算医美，轻光电算医美，到现在无痛光电也算医美，它的趋势会越来越大。其实科技发展一直在推动行业的发展。

10、我更愿意跟这样的产品合作：

一、品牌化产品，我会更在意你这个是不是品牌或未来能不能成为一个品牌。

二、产品安全性。比如我个人更倾向于去做纯胶原类产品，胶原会被吸收，更安全，复购会更高。

11、2024年医美行业还是会增长，会更下沉，更细分化，渗透率会大幅增加，且2024年会有大量的机构开业，模式各种各样，比如会出现轻医美连锁模式店，分销模式店，微商模式店、合伙人制店等医美机构或者赋能商，你会感觉遍地开花。

此外还会进入一个整合期和冷静期，未来医美行业的门槛会越来越高。不过在这个门槛变的更高之前，它会有很多很多各种合规前的尝试，会有一个狂欢期。

文章来源：母婴行业观察

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