快讯

  • 王府井免税品经营公司正式挂牌运营

    9月25日,王府井免税品经营公司正式挂牌运营。今年6月9日,王府井宣布获得免税品经营资质,7月9日,王府井宣布成立全资子公司王府井免税品经营公司。自此,王府井成为国内第一家具有“有税”+“免税”经营资质的企业。(界面)

    19小时前
  • 字节跳动或将推出搜索竞价广告

    索竞价广告一直在小范围测试中,字节跳动对外售卖的广告以信息流广告为主。字节跳动方面对此消息暂未回应。(亿欧)

    19小时前
  • “蕃茄田”培训机构再曝关门!总部:不满解决方案可起诉

    近日,蕃茄田艺术学校漕宝加盟店关门被指退费难,总部只说“不满解决方案可起诉”。“蕃茄田”是儿童艺术教育学校,艺术总部位于上海,创办于2009年,目前拥有超500个校区,遍布国内200多个城市。今年3月起,广州、厦门接连出现“蕃茄田加盟店老板‘失联’的情况”。报道中提到,部分加盟店有教师被拖欠几月工资未发,也有家长预付的长期课时费“打水漂”。近日,上海市民陈女士向澎湃新闻记者投诉称,上海蕃茄田艺术漕宝校区加盟店(以下简称“蕃茄田漕宝校区”)歇业闭店,而之前,自己已一次性向该店交付了三年课程费用,目前至少还剩两年课程。退费难,总部只说“不满解决方案可起诉”。(澎湃新闻)

    19小时前
  • 佳贝艾特为武德镇贫困家庭捐赠奶粉

    9月23日上午,佳贝艾特公司携手徐堡大拇指母婴生活馆到河南温县武德镇,为武德镇的贫困家庭送去价值5万元的奶粉。仪式现场,受助的老人和孩子从爱心人士手中接过奶粉,纷纷感谢爱心企业的热心相助,让他们感受到了社会各界对贫困家庭孩子健康成长的关心。此次捐赠活动是一次凝聚社会正能量的活动,同时也是一次爱心传递,更是全社会助力脱贫攻坚的具体表现。(温县党政门户网站)

    19小时前
  • 伊利获中国食品健康七星奖

    9月24日,第九届“中国食品健康七星奖”发布,伊利集团荣获“年度七星奖”。“中国食品健康七星奖”是中国食品行业最高奖项之一,由政府、行业专家、媒体及公众等各方评审,对各参选企业进行严格筛选和全面评估,并经评审委员会专家终审而评出。今年已是伊利第四次斩获七星奖,其卓越品质获得了行业和消费者的一致认可与赞赏。(公司新闻)

    19小时前

 母婴行业观察

私域流量的本质与增长玩法

零售

小五

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2020-05-06 11:56

导读:近日,在樱桃学院实战大课上,天猫平台营运事业部品牌营销专家王建伟从私域流量是什么、私域流量的误区、私域流量为什么这么厉害、私域流量怎么建立、私域流量怎么运营五个方面进行干货分享,帮助母婴人深入的理解私域流量,更高效的运营私域流量。


一、什么是私域流量


今天要分享的私域流量则是用针对的用户,私域流量其实就是用户关系管理,就是怎么样去提高消费者的资产,提高消费者的价值。 


怎么去理解这句话?原来我们做天猫的时候,可能市场部或者电商部的KPI是拉新,但是现在大家更注重在相同的用户情况下,怎么样去提高用户的复购率,用户的消费频次和消费金额。拉一个微信,然后搞个社群,就开始卖货,这严格意义上来说,不叫私域流量,只是多了一个卖货渠道,这些用户没有任何价值,流量也没有办法沉淀成为你的消费者资产。


私域流量有一个比较通用的说法叫鱼塘理论,原来我们去拉新或者拓展用户,特别像去大海里面去捕鱼一样。比如现在像淘宝店或者天猫店,大家都希望有更多的新用户进来,新用户从什么地方来呢?基本上就是从天猫6亿用户里面找到属于自己的用户。这些用户今天到你这里来,可能是因为你做了一些投放,当你不做投放的时候,他可能就去你的竞品那边了。


鱼塘理论,就是现在也不去大海里面捕鱼了,建一个属于自己的鱼塘,在里面养自己的用户,通过用户再带来裂变。想去触达用户以及与用户互动的时候,就不用费很多的心力,因为他在自己的鱼塘里面。


私域跟公域的区别,第一,用户是自有的,通过像微信这样的工具,把用户沉淀下来,你可以跟他进行触达。第二,可以反复利用,因为你有直接触发用户的渠道,所以可以跟用户进行非常多频次的沟通,用户也会第一时间知道你的这些运营活动。第三,低成本,很多人觉得做私域是零成本,其实是错的,因为你至少要招个员工,会去买各种各样的第三方工具,这其实都是成本,只是相对于你花钱投放,成本会比较低一点。


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第四,忠诚度。就像传统广告时代,通过广播、电梯广告等,无时无刻的触达你,这样的话,你就会对广告形成一个印象,之后购买的时候比较容易下决策。私域流量是一样的道理,我们通过微信沉淀的用户,不管是在社群还是朋友圈,用户都会经常看到你。很多时候品牌也会通过微信,把产品的故事跟消费者去进行沟通,这样的话就能够提高跟消费者触达的频次,也能够建立忠诚度。


第五,运营思维。消费者是天然排斥广告的,商家如果想跟用户建立比较好的触达,不可能天天发广告,天天去引导购买、发优惠券,所以有运营思维,能够收买用户的心非常重要。


从平台的区别来讲,公域流量平台如今日头条、淘宝、百度,知乎;私域流量平台如微信公众号、小红书、微博,抖音。但是你会发现在实战的时候,基本上没有人通过小红书、抖音、微博去运营粉丝,都会在上面加一个简介,引导用户加微信。包括现在商品的包裹卡,返现、抽奖等各种形式,都是引导消费者去到微信里面进行沉淀。所以真正强关系的私域流量,都是在微信里面去沉淀的。


在微博、抖音、小红书、当你发了一个消息,用户会follow,会第一时间知道你的消息,就好像关注了你的朋友圈,会看到你发的信息一样。但这就是一对N的告知,很难建立互动,是一个非常弱关系的私域,很难真正的去做客户运营。


从费用方面来说,在公域的时候你要去拉新,要去做信息流,做竞价,还要去做直播卖货,甚至还要去做广告投放。但是在私域的时候,相对来说这些成本都可以排除掉,去做好自营就可以了。


二、私域流量的误区


另外,大家对于私域的理解有误区,一是认为私域等于微商,就好像很多人觉得直播等于电视购物,其实私域跟微商其实还是不太一样的。


二是会觉得私域适合高频低价的产品,这个也不是完全对的。比如高频高客单价的产品是非常重服务的,通过私域非常容易去建立关系。像我现在买了一些家电,厂商都会引导我去加他们客服的微信,我在使用过程有任何安装和保修的问题,都可以直接去跟客服去沟通。


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不太适合私域的是什么样的产品?低客单低频产品。像水杯,买一个可能会用一年,这种产品很难去建私域的。


私域跟微商的区别,私域一定是用户思维,它是要做用户运营的。而微商是一个商业模式,更多的是通过梦想的形式,以代理去进行产品的销售,而且很多时候产品是囤在代理的手里。那么微商一定要是高毛利的产品,这样层层给到代理,他才会有利润,所以像面膜、化妆品这些产品是微商特别喜欢的。但是私域适合于大部分的产品,低频跟轻服务的产品除外。


三、私域为何厉害


私域有四个比较核心的点:一、能够提高消费者对于品牌的好感度和忠诚度,提高销售转化。什么叫好感度?现在新的消费品牌越来越多,可能每天都会有无数的新的创业品牌涌起。如果你只是通过一个详情页的介绍,或者只是通过非常有限的公号的一些文章,消费者对于品牌的历史以及创始人初心是非常难去了解的。但是当你有了一个直接消费者触达的窗口,你的匠心精神、品牌的故事都可以去通过私域去分享。


为什么现在有一些品牌特别喜欢做直播?因为可以把图文、详情页2D的内容变成3D。我之前特别喜欢给家里人买土鸡蛋,但是我不太相信卖土鸡蛋的那些商家,因为大家都知道PS这个东西。但当店铺开了直播,直接把摄像头架给了那些地上跑的鸡,就能非常好说服我。


所以,一旦你把这些用户沉淀下来,就会有很多的维度去讲解品牌的故事,去提高品牌的好感度跟忠诚度。


二、口碑传播,低成本以老带新+自媒体。现在很多品牌做私域,不会经常做活动,但是一定会有以老带新的活动,通过老的客户去引导新的客户。但是不能太频繁,这样消费者会非常反感。


三、优化产品,提供产品建议。现在一些产品上新的速度比较快,就是开发sku开发的比较快,它们就会把私做域成一个产品优化的渠道。像一些做食品的品牌,会有一个核心种子用户群,在产品开发之前,会去跟消费者征集包装设计、口味等方面的建议,等产品真正出来了之后,也会先快递给种子用户进行尝试。甚至在新产品店铺上架月销为零的时候,都可以有核心的种子用户去做他的买家秀,这样不至于店铺的销量完全是零。


四、上新,去库存。做服饰、有保质期的食品、做婴儿用品的,很难在天猫旗舰店去卖这些临期的产品。像服饰,可能春季款在夏季的时候马上就要去掉,那你完全可以在自己的私欲流量进行销售,还不会影响天猫店的最低价。而且去库存很多商家都会把它做成老带新的裂变活动,不但可以拉来新用户,还能在这里面去掉更多的库存,这些在旗舰店里可能是无法实现的。


四、如何搭建私域流量


如何搭建私域流量?对于淘宝店或者天猫旗舰店的商家来说,搭建私域流量一个天然的优势是,本身每天就有非常多的顾客从你这里去购买。最通用的一种方式,就是先通过包裹卡形式来进行公域转私域。另外像一些线下母婴门店有铺货或者在线下有自己门店的母婴产品,也是一定要去做用户沉淀的。


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还有一种叫别人的私域,商家多多少少会去投一些抖音,会去投一些B站,会去投一些微信微博,甚至商家也会去找非常多的主播去卖货,这都叫别人的私域。比如说我去找薇娅李佳琦去卖货,能够买我产品的其实都是原先关注的薇娅李佳琦的这些人。但是他收到的包裹是我快递出去的,所以你就有非常多的方式,把别人的私域变成自己的私域了。变成自己的私域之后,就要去想后面怎么样通过裂变的形式,做更多的用户公域触达和私域触达。


现在的天猫旗舰店跟淘宝店大部分都是这种方式,还有一些旗舰店开有微信的服务号,在各个平台有自己的官方微信、微博、抖音号,其实也是从这些大的公域流量里面,通过自己的自媒体内容去获取自己的用户。 


所以,对于那种已经淘宝、天猫开店有一段时间的品牌来说,最好先把你自己原有的用户沉淀到自己的私域里面。有很多有些老用户可以做短信召回,然后做主动添加;新消费用户就做包裹卡。还有一些刚开店的,消费者非常少,这个时候就要去做一些投放,多多少少去投一些主播,哪怕是纯佣的主播,然后把主播带过来的用户,转化成自己的私域。


这里要提醒一点,大家在做主播卖货的时候,控价体系一定要做好,像有些品牌做主播卖货,价格直接打“骨折”, 虽然当场销售额看上去特别好看,但是基本上没有复购。所以如果是高复购的产品,不太建议这样做。其实给到主播现在通用的8折~8.5折就差不多了,而且这样也不会影响你的人群标签。


包裹卡有几种方式,一般引导你去大转盘抽奖、好评返现、分享返现,把产品拍个买家秀分享到某一个平台,会获得一个现金。还有直接给优惠券、引导你添加小助理,有秒杀的机会。现在比较好的一种形式叫首席体验官,体验各种新品,福利、秒杀等。


这些方式里面,优惠券是效果最差的,如果以优惠券的形式去引导消费者加群,基本上没有人会加。返现金对于用户来说也比较鸡肋,现在好评返现的添加率也就5%~10%。


效果比较好的是大转盘抽奖,要去给到消费者一个预期,第一个最高的奖项是比如说是多少钱的一个现金,还要关注没有中奖的用户,比如没有中奖的用户还有一块钱秒杀,百分百中的一个机会。


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好多品牌大转盘抽奖喜欢送现金,但是我建议大家奖品要有讲究,奖品最好是消费者天天可以见到的,像手机壳、鼠标垫、印了你品牌logo的杯子等,每天都能看见你这个品牌,而且它又必须要用这个杯子,肯定对你这个品牌印象会非常的深刻。另外去库存的产品、品牌的新品,这些其实都是可以作为大转盘抽奖的奖品。


没有中奖的用户怎么办呢?通过有赞的积分体系,可以打通积分,送他积分,还有一部分你可以给非常低的折扣,比如说一块钱或者几块钱去买或者去秒杀你店铺里高价值的一个产品。


另外,积分给到用户的时候,要给他一个希望,你现在有100个积分,当你有500个或者1000个积分的时候,你能兑换成什么样的东西。对于消费者,基本上能确保他百分百都有东西可以拿到手。这个时候整个大转盘抽奖的包裹卡引导转化率就会上升,所以奖品的引导、消费者心理的揣摩也是非常重要的。

 

五、私域流量怎么去运营?


首先要做好利益留存,不管通过大转盘还是拿现金,很多用户进来了之后,如果没有做好利益留存的话,他转眼就把你删掉了,所以我们在运营私域的时候,首选要解决的是怎么样去降低用户拉黑率。


一种是物质的利益留存,要告诉你的消费者,加了我之后,这里还会有非常多的秒杀、抽奖、拼团福利,甚至有一些免费的产品,还有一些老用户带新用户的佣金,一旦给消费者物质的希望,他就不会轻易的删除你。


另外还有精神的利益留存,像很多美妆或者母婴类的商家,他会告诉你有各种针对于宝宝的免费讲座、免费的化妆课程。针对于宝妈群体,有些品牌还会推出一些插花、星座的课程,这样对于消费者来说,就没有删除你的理由。


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第二,朋友圈一定要精细化的运营,因为你不可能每天找消费者聊天,只能通过朋友圈去做消息的触达。这个时候朋友圈怎么去运营就很重要,不要天天发产品,或者跟产品相关、跟公司相关的东西,广告肯定要有,但只占大概30%就够了,朋友圈其他内容要占70%。


另外,建议品牌最好每天都要发朋友圈,哪怕一天发一条。为什么要这么建议,大家可以看一下,现在很多博主为什么会有非常强的粉丝粘性,就是因为博主经常出现在他的粉丝面前,博主自己做图文也好,拍短视频也好,每天要保证有东西可以触达到粉丝,他才会记得你。


如果一个品牌发朋友圈发的不是很勤快,可能你的消费者都不记得你了,也不会去进行互动,这种朋友圈的运营,粘性是非常差的。


第三,尽量不拉群。很多人觉得运营私域,就是要建立自己的社群,有了粉丝就开拉群,然后去比拼群的数量,但是我觉得这要因品类而异。


做用户群的时候有一个特别大的问题,第一非常难防止竞品加到这个群里面来。第二,当你的产品一旦有负面的时候,群里有一两个消费者说你这个产品不好用,其他消费者就会开始动摇。关键是你也不知道这是竞品派过来的,还是消费者自己的真实体验。


尤其是像有些品牌,在刚开始做私域的时候,员工也不多,你再拉一个群,然后群里面每天又有非常多的人去讲话、发广告,你会耗费非常多的精力。


那么什么情况下可以建群呢?第一,新品上市的时候,针对于新品去建一个临时的群,让大家来体验新品,然后针对新品提出建议,这个群一般都要有一个有效期,过了这个时间就把它解散掉。第二,秒杀的时候,比如5月1号,我要做一个服饰的秒杀,只有100件,价格是xxx。像比较好的秒杀套路,会预告秒杀时间和价格,但是不会预告秒杀数量。为什么不预告呢?如果今天晚上要去秒杀200件产品,但是只拉起300个人的群,相当于秒杀的概率有70%,就会很尴尬了。


所以要根据群的人数,去制定要秒杀的数量。假设只有300个人的群,可能秒杀的产品就变成了人数的10%或者20%,如果这个群拉起来500个人,秒杀的数量可能就提高一点。一定要让一些消费者得不到,这样的话他才会更加关注你下次的活动。


此外,秒杀最好有固定的时间,一定要让消费者形成心智,比如每周一或者周二,叫品牌秒杀日,长此以往就形成了品牌自己的私域流量IP。千万不要随心所欲,这样是没有用户粘性的,而且用户也不会很期待秒杀。


第三,核心的用户可以去建群。现在天猫旗舰店也有会员体系,你也可以看到哪些是你的复购老用户,他们对品牌的忠诚度,对的产品认可度是非常高的,针对这部分用户是可以建立核心用户群的。而且很多运营的工作,可以跟用户一起去做,包括洋淘秀、新品互动等。


有一些新品牌,刚开始做淘宝,没有什么粉丝,这个时候怎么办?这个时候你得想为什么很多微商会起来,就要从最了解你的这些朋友去入手,包括你自己的朋友圈,你朋友圈的朋友圈,把这些人慢慢的扩散,成为你的核心用户。再通过天猫或者淘宝给你的公域流量,把核心用户建起来。


核心种子用户是非常重要的,前期会给你大量的建议。此外,现在淘内流量比较大的地方,一个是超级推荐,还有一个就是洋淘秀。图片一定要好看,这个好看有时候真的不是你的消费者UGC产生的,而是让你的核心用户去拍一些特别好的图片,去发你的洋淘秀。


建群有哪些种类呢?第一种叫兴趣维度的群,比如是卖婴儿辅食的,可以从美食或者烹饪维度去建一个兴趣的群。但是千万不要放一个二维码,用户想加就可以加进来,一定要有一个门槛,要么通过现金的形式去设门槛,要么通过用户提交材料的形式去设门槛。


第二种,是核心用户群,前面已经讲过了。


第三种是临时性的群,比如秒杀、上新、招募、拼团登活动建的群。


私域流量如何精细化的运营?其实更多是针对朋友圈的精细化运营,要做到确定感、氛围感、乡音感和专业感。


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什么叫确定感呢?就是与用户形成默契,提供用户确定的预期体验。举个例子,比如一个服饰品牌,每天会在他的朋友圈里面发一条【今日首条】,把比较好的买家秀以及用户的一些反馈发在朋友圈,每天都发就会形成用户的长期的IP的意识。


为了上品牌的朋友圈的首条,女粉丝会绞尽各种脑汁,把自己买家秀拍的特别漂亮,因为女生都是爱美,有攀比的心理,都会觉得自己是世界上最美的女人。所以【今日首条】后来就变成了一个粉丝自发的,而且非常踊跃的投买家秀的栏目。


另外一个叫【新款首更】,比较适合于sku上新比较快的品牌,比如服饰品牌,一定要给用户一个预期,什么时间你会有一个新款。而且新款在朋友圈里面还有一个限量玩法,店铺可能是199或者299,但在朋友圈的首更可能会有10个半价名额,这也是给到用户一个固定的加优惠的期待。


什么叫氛围感呢?就是给消费者一个“逛”的氛围,去刺激他下单。主要的表现形式就是详情页+买家秀+有趣的购买体验。怎么去理解?还是拿服饰品牌举例,同样是产品的描述,不是简单的产品材质,产品尺寸,产品价格的描述,而是会给到用户一个想象的空间,比如说你穿这个衣服好看爆炸、高腰收腰、新年最美,完全无法离开眼睛等,同时还会有一些美图。


女生买东西基本上好看就可以了,女生买车都是这样的心理,更别说买几百块钱的服装了。所以产品一定要把图片拍好,就是这个道理。另外,要有一些特别小清新范的语言,也是非常重要的。


那么买家秀的成功一共分成几点?第一个是让人变美的产品,第二个是认真拍照的图片,第三个是优惠的刺激,第四个攀比情绪的感染。其中,攀比情绪的感染是最重要的,什么叫攀比情绪呢?比如母婴类的产品,很多时候的攀比是来自于宝宝。大概三四年前的时候,整个朋友圈充斥各种宝宝的投票,妈妈会去各种群里面去拉票,因为不希望自己的宝宝落后别人的宝宝,人类都是这样的。


宠物也是一样的,有一个宠物柔顺剂的品牌商,每天就在朋友圈晒客户的狗。因为客户给够涂了柔顺剂之后,拍完照片还要P图,这个效果就非常好了。其他的客户看了,就产生了各种攀比的心理,那么后面再对接最美狗狗的比赛。其实奖品是次要的,它会给到客户的狗狗一个头衔,比如叫做某某品牌旗舰店的代言狗,有机会上到产品详情页,对狗的主人来说,是倍有面子的一件事情,所以这其实就是切中了大家攀比的情绪。


还有一个叫试穿员,有一个服装品牌从它的粉丝里面去召集了10个身材围度不同的人,快递衣服让这些粉丝去穿,穿完了之后,在社区里面去晒图,跟这些粉丝身材差不多的消费者,就知道穿在自己身上的效果了。这样一是降低退货率,另外素人的效果会比详情页的效果好。


什么叫乡音感?要用互联网语言跟你的用户沟通。比如某个品牌,快递慢了,但是他自己会开一个玩笑,朋友圈这些写“快递今天可能不来了,有没有很急的,很急的我分享个快递的地址给你,提刀上门吧”,这种就叫互联网的语言。这种很互联网化的语言,让消费者看起来觉得非常的好玩,同时会觉得你这个品牌跟自己是走在一起的。


什么叫专业感?就是针对于人群+产品场景,提供专业的内容。大家去购买产品一定是购买的一个场景,怎么理解呢?比如买这个奶粉,其实买的不是奶粉本身,而是基于奶粉提供的喂养宝宝的解决方案。为什么大家都在讲场景营销?当你解决了商品在场景面的一个具体使用功能之后,消费者对品牌的体验感也会加强。


怎么去理解?以奶粉为例,奶粉肯定是给宝宝喝的,基本上都是妈妈买的。奶粉卖给婴儿的时候存在着两个场景,第一个是人群场景,这个目标是人群,怎么样去选这个产品,这叫专业感。然后针对于妈妈,了解她有什么样的爱好和需求非常重要。


如果我是一个卖奶粉的,店铺里面就10个SKU应该怎么办?第一个我肯定要输出跟奶粉相关的专业知识,另外针对妈妈输出专业知识,比如美容、插花、育儿、家庭、职场、中年危机相关的。


下面举几个例子,第一个是lululemon,一个加拿大的瑜伽服饰品牌。他们当时在中国做推广的时候,就是典型的把别人家的公域变成自己家私域。什么样的人会买瑜伽服,肯定是练瑜伽的,但是练瑜伽的这些学生买瑜伽服,会最听从谁的建议?肯定是听从他的瑜伽老师的建议。所以当时lululemo就找了非常多的瑜伽老师进行合作,免费给瑜伽老师寄lululemon的衣服,有新品寄新品,没有新品就寄当季的,通过这样的方式,把这些瑜伽老师变成了自己的代言人。


变成lululemo的私域之后,再怎么去做呢?它会在线下做非常多的瑜伽活动和健身活动。基本上这种免费的健身活动,很多时候大家都不是一个人去的,尤其是女生都是拉闺蜜一起。今天你拉一个闺蜜,明天闺蜜又拉到她身边的朋友,这就把消费者的私域去进行了裂变。


第二个例子是飞鹤星妈会,飞鹤的一个优势是有非常多的线下代理商,遍布中国的各大城市,所以它就会跟线下代理商一起去做一些线下的活动,包括免费的知识分享,宝宝的DIY之类的,通过公号或者代理商,或者线下的母婴店去发起。


发起活动的时候有一个利诱,就是只要到现场,就可以获得一个免费的奖品,这个奖品都是飞鹤自己的产品,比如飞鹤的奶粉、飞鹤的杯子、飞鹤的奶瓶,一定是品牌本身的东西。因为有些妈妈去参加一个品牌活动,可能会拉上认识的妈妈一起去,这个时候一旦你认识的妈妈获得了飞飞鹤的奖品,就相当于以飞鹤的奖品去做拉新,一旦觉得这个东西不错,下次可能就变成飞鹤的消费者了。


可以看一下,现场密密麻麻坐了很多人,有老师讲专业的知识,有一些互动的环节,现场还会有一些裂变活动,把参加飞鹤线下的一些图片、个人感言发朋友圈,点赞,现场抽出前三名送东西,这就是一个裂变了。


另外飞鹤有自己的公号,打开你会发现有育儿的知识、有产品的知识,甚至在公号文章里面都有定期的跟妈妈有关的一些课程,飞鹤的公号就好像一个知识学习的小课堂一样,包括飞鹤客服的工作也做得比较好,用户除了买奶粉还能得到很多有用的东西。


不是说所有品牌一上来都得建立这么一个课程体系,这个课程体系对于很多品牌来说,其实相对来说是有点复杂的,但是有很多取巧的办法。比如说一个品牌要去建立一个课程体系,可以跟机构合作,像喜马拉雅有很多这种专业的音频老师,微博有非常多的专业老师,哪怕是跟一个老师进行合作,输出的不一定非得是视频,音频也可以,图文也可以,这就极大的降低了门槛,而且又保证了这个东西是对于消费者有用的,而且粘性是很强的。


第三个例子是江中猴菇,它也有自己的私域,当时搞了一个活动,免费送江中猴菇,看起来是免费的,但其实有一个门槛。它会对你的身体状况有一个了解,是什么样的年龄段?平时的工作习惯是什么样?基本上它通过聊天,感觉你的胃有问题,才会免费的给你去寄这个东西。给你寄了之后,你就成了它的免费的产品体验员了。另外,它在朋友圈也经常分享一些养胃的小知识,不是每天就卖货。


此外,江中猴菇当它有粉丝基数之后,就开始招募合伙人了。所谓的合伙人就是代理,通过代理再去发展自己身边的朋友来购买。跟微商还不太一样,因为它只有一级,而微商是分级的。

最后,总结一个旗舰店或者是一个淘宝店,怎么样去完整的串起整个流程。第一个是要有包裹卡片,第二一定要有自己的核心用户群,不用在意前期数量的多少,可以慢慢的积累,核心用户非常容易帮你去做裂变,因为他已经很认可你,他也了解你的产品,所以让他们去做裂变,比非核心的用户裂变会容易得多。


另外要根据你的品类,看是否要去做一个秒杀日或者做一个新品日或者定期去库存。这里要给大家一个建议,一定要固定时间,培养消费者的习惯,占领消费者的心智。


现在私域基本上就是沉淀到微信,微信除了做内容、做运营,一定要有积分体系,给予比较忠诚的消费者一些积分,这个积分是能够去打通兑换的,这样消费者的积极性才会提升。而且要定期的给消费者一些低门槛又可以完成的任务,让他去赢取积分。


现在很多品牌喜欢送东西,卖辅食的就送辅食,卖奶粉的就送奶粉,这样不行的,因为本身就已经在你这里买奶粉了,再送奶粉对我来说就没什么惊喜了。如果你送一个限量的周边,或者说送一个品牌定制的东西,甚至像送一个特别酷炫的手机壳都是可以的,但是千万不要在手机壳印上自己品牌的logo,这样的话绝对是没人敢用的。


最后是付费会员群,有一个宝宝零食品牌它是怎么做的?假设一包零食20块钱,20包就是400块钱。他就搞了一个会员群,只要199就可以加到我的会员群里面,加到我的会员群有一个什么样的福利呢?第一个会获得400块钱的零食包;第二个会员群里面每个月都会有秒杀的机会;第三,在会员群里面获得的积分会更多,然后还会去抽取会员独家的一些商家的周边,商家的奖品。对于会员来说,有这么好的福利,而且零食又是一个高频的东西,所以那个品牌很快就通过这种方式就把会员群建立起来了。



文章来源:母婴行业观察




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