当下很多母婴品牌深陷流量困局，如何将流量存储并转化为第一生产力，是破局关键。易美传播作为一家在母婴行业深耕了十年的整合营销公司，对于营销趋势、流量突围、品效协同等有着独到思考和解决方案，2021全球母婴大会上，易美传播副总裁林炜琪从营销人视角分享实战心得：

不同的品牌在不同阶段，都有流量困局。比如在线下渠道铺货，铺不下去，成本很高；在线上流量投不准、投不稳，或者找不到达人、找了达人没有效果。

我们面临着流量少、流量贵的现状，但是去到流量更大、更便宜的平台，里面又有很多的流量陷阱。所以如何将流量存储并转化成第一生产力，而不是昙花一现，是关键所在。

下面分享抓住关键流量的三个布局点：场域、心智和手段。

捕捉关键场域

解锁用户信任

那么如何捕捉关键场域？首先了解关键场域是什么，关键场域是父母产生了极度信任的关键场所。我们细数父母在成为父母之前所要经历的整个生产链路，在哪个阶段产生了极度的信任感？是专业人群、专业场所，是来源于她生产的医院、妇幼保健院。

什么样的资源可以让品牌找到一个关键流量的蓝海去捕捉它的先期人群，在人群成为妈妈之前直接影响到呢？中国妇幼保健协会，一家中国指导性的政策单位，大概覆盖了全国4300家妇幼保健院，覆盖了800万生孩子的精准人群。易美传播经过了两年的布局，到今天已经带动了一些品牌和妇幼保健协会产生了非常深度的合作。

今年易美传播和中国妇幼保健协会一起，开展了中国妇幼保健协会有史以来第一次大规模、全国性、to C的“智孕美妈”母婴知识科普活动。我们和品牌、媒体、商业的伙伴一起奔赴到线下，在母婴人群最需要支持的场所里，在他们对做爸爸妈妈还没有认知的时间场所里影响他们，告诉他们什么东西是最好的。第一年的活动将链接线上线下直接覆盖妇幼保健系统下的数百家妇幼保健院，同时在10个主要城市落地大型的互动。

捕捉关键心智

深耕种草策略

心智是什么？是消费者在购物决策时一定要看的，一定要做的动作。

小红书是一个向往美好生活方式的平台，它在分享生活、分享购物体验，也是一个非常重要的心智影响平台。从数据来看，小红书上有46%的人是90后新手妈妈，她们在小红书上学习如何当一个妈妈，买什么样的产品。

2021年易美成功成为了小红书官方指定服务商，带领着品牌主在小红书全域流量里，做好营销、种草的策略。那我们如何去真正做好种草的策略？种草分为三个阶段：

种草1.0，以量取胜。如果是一个新品或者刚刚转型线上，可能以量取胜是它第一步要做的动作。要铺一些素人、铺一些KOC，将笔记的数量做多，当大家搜索关键词的时候可以搜索到，让大家感受到一个消费的场。因为人性本身是聚众的，所以我们要把“众”做出来。

为了做“众”，易美也是在母婴行业里覆盖素人、达人量非常多的一个服务型公司，我们大概能铺到5万个素人号，有10万+KOL的大号在手里，也和很多MCN机构有比较深度的合作。

种草2.0 提高影响力和曝光力。如果1.0已经种完草了，第二步就是把影响力和曝光力种出来，让你的种草有更多的人群覆盖，就是我们俗称的爆文率。通过深度分析优质达人的圈层，将传播做到最大化的能效产出

种草3.0 心智攻坚。如果所有的人都在种草的时候，你要获得流量，要做的一件事就是超越种草。

举个例子，我们卖一个香水，大家会怎么形容这个香水？这个香水很香，这个香水是橘子味的，品质特别好，很持久。但是如果说这个香水就像恋爱中的少女，开心地去找男朋友那种很甜的感觉。把卖点置于具体的使用场景中，就会有更强的代入感。

再比如“修复牙缝三角区”，我们可以围绕试用效果来阐述产品特点，翻译成“让你的口腔比你年轻20岁”。所以3.0的种草已经不单纯是产品侧的种草，是场景侧的种草、产品差异的种草、品牌认知侧的种草，所以我们还可以从品牌入手有更高阶的创造。

易美传播已帮助多个品牌完成了种草的策略：

第一个是英氏的种草。辅零食虽然增长非常猛，但也进入到了白热化的阶段。作为一家深耕了10多年的老品牌，怎么做到差异化突围？英氏开创辅食分阶喂养新赛道，区分到品牌认知层面，在选产品之前已经用分阶喂养的理念把用户拦截掉了。

第二个是露安适的种草，像露安适本身就是非常高端的纸尿裤，产品侧的创新非常的厉害，日夜分护的理念已经把纸尿裤打到了新维度。所以在小红书上简单做了尝试，就有非常高的爆文率，在今年的小红书种草里面平均爆文率高达45%。

第三个是良品铺子的种草，我们把它包装成新年礼盒的概念重新在认知侧种草，不去PK这个零食好吃不好吃，PK的是在春节我们要怎么送这样一个礼盒，这个礼盒有什么意义。

以上案例说明其实在关键流量的把握上，我们要主要抓住关键的场景、理念和认知。

捕捉关键手段

All in 流量风口

关键手段就是找到最新的流量，熟悉其背后带来的新商业模式。当下流量生意最火的就是直播带货，但是也面临很多难题：比如很多品牌主找不到合适的达人；达人不接自己的品；价格管控不了，线下经销商跟线上直播打架、线下经销商窜货窜进直播分销体系；投了流量之后ROI解决不了；无法引流转化不掉等。

易美在今年4月份投资了一家直播基地，叫觅桃文化，来帮助企业解决综合性的品效难题，从手段侧帮助企业在新零售、新流量板块去解决分销、代播、引流的问题。

最后想说，在巨大的不确定和不断变化中寻找新的连接的可能，希望易美能够帮助品牌、曾经在线下做得很好的品牌，在这一波互联网时期抓住红利。

文章来源：母婴行业观察

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