在前不久由母婴行业观察主办的“精进的力量·2021第七届未来母婴大会”上，母婴行业观察创始人杨德勇与海普诺凯总经理刘育标、南国宝宝执行董事兼总经理刘江文、美德乐执行副总裁&大中华区总经理王澜、青岛百洋医药股份有限公司副总裁张圆就话题《机会与出路》展开探讨，分享寒冬下企业的生存法则和未来增长的守正出奇之道：

杨德勇：我们在走访调研的时候发现大家都很困惑，包括前几年一直高歌猛进的品牌和零售。不知道该去干什么，去哪里干，机会在什么地方。今天我们探讨“机会与出路”的主题，希望给大家带来某种程度上的解决方案。同时我们很荣幸请到渠道方、品牌方的代表，想请几位从不同的角度来给大家做个分享。

寒冬下的企业生存法则

杨德勇：从标哥开始，这两年海普诺凯做的还不错，也很有特点。2021年过去了，你最大的感受是什么？你觉得接下来的发展会是什么样子的，机会与出路在什么地方？

刘育标：在这里首先向我们的合作伙伴说声对不起，2021年因为行业的一些原因，更重要的是品牌方治理能力的原因，导致价格虽都在下滑，给我们的合作伙伴带来一些很焦灼困难的地方，相信我们2022年会有很大的改变。

2021年我们最大的感受就四个字，第一个是困难，第二个是挑战。但是虽然每年都很难，又好像都一年比一年更好的走过来了。

2022年我们会有一些什么好的举措，会对这个行业有什么好的理解？我们有四个洞察，第一个，通过我们团队大量深度的家访，发现现在90后95后妈妈的消费观，好玩大于好用，好用是基础，好玩才是真正的需求。此外，悦己大于悦人。

第二个，渠道的集中度在提升，很多的单体母婴店店，夫妻老婆店，关店率越来越高，在30%+左右。相信2022年这个残酷的现实不会好转只会加剧。

第三个，以前的生意是强渠道推动品牌，现在在渠道获客、渠道引流，渠道的会员服务等等一系列问题都困扰下，品牌方的能量会越来越加大。从以往品牌依赖渠道的时代，现在转化到品牌拉动渠道的时代，品牌方的作用已经越来越强大。

第四个，现在是消费者主权的时代，我们一切的活动销售行为，服务行为，还有产品力的提升都是基于消费者需求的激发。

杨德勇：谢谢标哥，价格压力这个敏感的话题，也分享的特别真诚。回归到生意的本质，其实是消费者的驱动。以前渠道经常以高毛利作为选品的基础，现在渠道则是以消费者的需求来作为选品的基础。

再问一个问题，奶粉市场头部集中度越来越高，你怎么理解奶粉格局？作为品牌方，怎么跟渠道抱团共赢？

刘育标：当前因为整个大的经济形势，特别是连续几年婴儿出生率急剧的下滑，面临的问题肯定是让我们措手不及。

在这个时候，首先行业一定要抱团取暖，共赢共生，不能够破坏行业的自然发展规律，这个行业都不复存在，或者不是向好方向发展的时候，我相信每一个身处行业之中的一分子都会感觉特别的艰难。

第二个点，在非常焦灼的时候，一定要降低自己的预期管理，不管渠道商还是品牌商，不可能再回到过去人有多大胆地有多大产的时代。我们不可能比国际零售巨头品类管理能力强，品类结构更优良，所以一定降低我们对销售和利润增长的预期，回归生意的本质。

第三个点，作为渠道商一定要提升自己多维度运营的能力，不能靠单一的品牌或者是单一的模式盈利。作为品牌方一定要更加深度的与渠道商连接，共同服务我们的会员消费者。

第四个点，还是要以产品为出发点。产品主要包括三个方面，一是产品力，二是品牌的温度，三是去赋能推动渠道商，只有让他们良性发展，品牌商才有可能发展下去。反过来渠道商也是一样，现在选择的机会和选择的成本都非常之大，一旦选择错误或者是错失了一个机会，你将会面临很长时间的调整。

第五个点，一定要去站在渠道商的角度去真正的了解消费者，让消费者通过渠道商加强对品牌商的连接，只有这样可能才会有更好发展的机会。

2022年我们所有的核心工作第一个是控价控货，管好厂、货、人、钱，用四个支点来去完成我们2022年的核心工作。第二，一定保证我们的合作伙伴能赚钱，哪怕为了让合作伙伴赚钱，暂停增长或者往后退，都要确保这个市场良性的发展。我们不想成为时代的一个过客，一定是要把最好的产品和最好的盈利模型带给我们的合作伙伴，带给我们的消费者，相信大家很快就能看到我们一系列的动作。

杨德勇：这个可能是每个品牌方都面临的问题，回看2021年，稳住就意味着赢了，2022年也是一样，谁的价盘稳谁就发展很好。

未来母婴渠道三大发展趋势

杨德勇：接下来，刘总作为渠道的代表，分享一下2021年你的感受是怎么样的？接下来零售渠道的一些变化以及你的解决方案。

刘江文：我觉得未来的母婴渠道有几个发展趋势，首先平台型的渠道未来越来越向主推型的渠道方向转变。平台型的渠道是搭建一个让品牌方和消费者联系的平台，基本靠导购和促销。主推型的渠道没有太多的导购，都是靠店员主推，他们有自己的核心主推产品。

这么多年发展下来，平台型发展不够理想，反而主推型的连锁母婴店发展的不错。平台型渠道丧失了主推能力，对门店的把握能力是比较差的，受到厂家的影响，尤其内卷和价格战的时代，门店几乎没有利润可图了。

第二个趋势，未来门店还会继续整合抱团，母婴寒冬尤其是内卷以及洪水猛兽的阶段，我们一定携手才能抗洪。未来随着品牌方越来越集中，母婴渠道也一定会越来越集中化。我们也在从事集中化推动的工作，也受到了越来越多渠道商的欢迎和认可。以前我们推动的时候，需要跟别人讲合作的好处，现在很多渠道主动找上门来，希望跟我们一起抱团发展。

第三个趋势，母婴渠道未来要重视精耕单客经济。南国宝宝在行业里面率先推出付费会员营销模式，一张付费卡1888元，成为我们的会员以后，我们才提供后面的服务和商品，把利润前置，把服务后置。同时把每个顾客的产值做大，让8%的会员创造80%的业绩和价值。有了这个营销模式之后，母婴寒冬和人口下滑带来的影响是非常有限的，因为只需要少量客户，可以创造更多的价值。

杨德勇：谢谢刘总的分享，也是代表渠道的一些思考。

精进产品力

服务好超级用户群

杨德勇：美德乐王总2021年最大的感受是什么？我们特别关注孕产，未来这个市场的机会和可能性在什么地方？

王澜：回首过去的2021，母婴品牌的发展大概有三种不同的选择，一种是朝中大童发展，从时间维度上去延展，包括天猫母婴都变成天猫母婴亲子了。

第二种发展方式是从空间上要增长，就是扩品类，很多品牌成了一个变成了泛零售的品牌。

第三种发展方式，就是抓住母婴行业消费升级这样不变的趋势，从消费升级的角度去做增长，做产品的升级。在2021年6月份我们推出美德乐丝韵翼智能款的吸乳器，还做了国潮限量款。通过持续去做种草，持续做对的价格，在Q4这个产品变成了双11爆款，成了美德乐吸奶器的名片。1800块钱的价格，我们卖了超过了一万台。

是什么让消费升级能够成功呢？要看你的产品是不是在质量功能上不断的进步，比如说美德乐推出蓝牙智能的连接，推出最好内置的马达。第二在形象上，是不是能够颜值即正义，给到客户定制化、个性化，国潮的新形象。第三在服务上，服务好自己的超级用户群，我们不仅是给妈妈带来吸乳的产品，而是有60年经验的母婴喂养专家的陪伴。

消费升级是今天中国最大的确定因素，每一个妈妈都会把最好的给到自己的宝宝，在这个领域里空间几乎无限的。所以做好自己的品牌，让自己成为品类的代表，成为一个妈妈不可或缺的选项，这是我们的机会。

杨德勇：做大做强不如做强做大，大家一定要记住先做强，尤其是在2021、2022年这种情况下，一定记住做减法，把最核心的东西做好。

战略上做聚焦

产业与服务上做深耕

杨德勇：张圆总，今年公司刚上市，首先自我介绍下，然后基于论坛主题分享下2021年最大的感受以及未来的机会和出路。

张圆：2021年我自己最大的感受是要聚焦。我们在2021年7月份刚刚上市，在五年之前百洋医药是产品导向型的公司，迪巧是最大的补钙产品。但是现在我们承接了几十个品牌，在商业化的平台上去做营销。

几十个品牌的跨度也比较大，从肿瘤药到慢病到OTC，到大健康，包括我们现在都开始去做功效型的化妆品，这一切都是围绕妈妈群体做产品的延伸。

那我们怎么去做聚焦呢？一方面成立多个事业部，不同的事业部去运营不同的品牌；另外一方面，其实还是在核心产品上去做品牌力的提升，比如说像迪巧系列的补钙产品我们已经运营了20年了，还在做产品的迭代延伸。钙在中国已经是非常成熟的品类了，也是一个竞争非常激烈的品类，但是在2021年我们依然有两位数以上的增长。

此外，因为我们是做健康产品的，所以还是想强调专业性。除了对于补钙目标人群的市场教育，我们有一个身高管理项目，我们讲的身高管理，不仅仅是一个营养素、钙片的补充，还有运动、睡眠、情绪、体重的综合管理在里面。我们做了五年下来，发现在做专业服务的同时，对于品牌有更大的提升力。

做产品，做专业赋能，做内部效率的提升，做市场深度的渗透，在各项工作上都能够聚焦聚焦再聚焦，这是我们2021年的体会，也是2022年要坚持下去的事情。

杨德勇：谢谢，从品牌的角度来说基本上都是要回归到本质，回归消费者的真正需求，把产品力做好。

市场竞争下如何守正出奇？

王澜：在一个存量市场大家做同质化竞争就会有内卷，我们都说以正合以奇胜，以正合指的是大家正面PK，以奇胜往往指的是从侧翼包抄你的对手。

想问一问在座的标哥、刘总、张总，2022年你独特的力量，人无我有的力量是什么，怎么真正赢得竞争。

张圆：消费者洞察能力。作为品牌方和渠道方，大家共同服务的对象就是消费者，根据消费者需求做你的品类规划。

刘育标：从产品力、品牌力，服务能力和商业模式四个角度，做到一米宽一千米深，比的不是要做多大，一定是要做多强做深，才是真正能迎合这个行业的发展。

刘江文：南国宝宝坚持两点。第一个就是持续的深度整合，大家一起抱团取暖。第二个精耕单客经济。

王澜：在刚刚过去的11月份卫健委联合15个部委推出了《母乳喂养促进行动计划2025》，整个行业在推进母乳喂养的事业。美德乐要牢牢抓住母乳喂养的大旗，为妈妈提供实实在在做好产品和服务。这一点扎下去之后，我们跟国家的政策一起共生成长，一定会和所有的伙伴们一起迎来下一个母婴行业的春天。

今天是冬天，恰恰春小麦是在冬天生根发芽的，一旦春天来临，那些最好的品牌，最深耕的品牌一定焕发出勃勃生机，期待这一天的到来。

主持人：今天的主题叫机会与出路，我们也分享了其他行业各种各样的难，我们作为母婴从业者没有什么可抱怨的，因为现在是集全社会之力来支持母婴行业的发展。所以我们要有信心，大家只需要等待，只需要不断的精进，机会来临的时候，我们就能抓这样的机会。

回归本质，把你核心擅长的做好，这就是你的核心竞争力，这就是你的差异化，这就是你留在牌桌上的筹码，再次感谢四位的精彩分享。

文章来源：母婴行业观察

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