导读：“我们上半财年的业绩符合预期，使公司处于强有力的位置以持续贯彻战略，并在22财年实现营收增长。”2月21日，新西兰a2牛奶公司发布2022半年财报，a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi如是说。

作者/丽婷

2022财年上半年，a2多项布局取得显著成效，尤其在财年第二季度（2021年10-12月）中标产品a2至初取得二位数增长，零售销量线上线下双增长，在中国的市场占有率创下新高。而这得益于a2快速应变的前瞻眼光和三大核心战略的有序实施。下半财年面对充满不确定的市场环境，a2如何排兵布阵？又将为渠道和消费者带来哪些新亮点？一起来看。

市占率创历史新高

多项指标显示a2良性增长

纵观中国奶粉市场目前的发展现状，2017-2021年出生人口已经“五连降”，基础红利消失导致市场存量萎缩，也结束了整个行业高速、粗放的增长时代。进入2022年乳企之间的火药味更浓，整个婴配粉市场此消彼长的竞争进一步加剧，但从最新的业绩表现来看，“a2至初是为数不多获得市场份额提升的国际品牌之一。”

财报数据显示，a2公司营收相比21财年上半年同期微降2.5%，至6.61亿新西兰元，与之前预期一致，而较21下半年财年环比增长24.8%，半年布局取得成效。毫无疑问，在经历业绩短暂的承压之后，a2加快主动调整步伐从而抢占先机，中国作为a2最重要的市场之一，上半财年也呈现出多个增长亮点。

首先得益于a2大手笔投入的一系列库存管理举措为渠道及业务合作伙伴减压，渠道库存降至目标水平，动销能力增强，财年第二季度中标产品a2至初营收明显提升。整体来看中标a2至初婴幼儿营养产品销售1.887亿新西兰元，上半财年营收相比同期下降11.4%，其中一季度出货量受库存举措影响而下降，但二季度随着策略奏效立即恢复二位数增长。

其次线上线下齐头并行，通过加大对渠道的支持力度，多项本土化发展措施落地不断提升渠道健康水平。尼尔森(Nielsen)数据显示，与同期相比，母婴门店的a2至初零售销量上升11%，Smart Path的数据显示，线上渠道的零售销量在上半财年增长了17%。无论是在线下母婴店还是线上渠道，a2实施的库存健康行动都取得了预期的积极效果，尤其在母婴销售渠道，库存水平、产品新鲜度显著改善的同时渠道动销增强，a2至初的分销门店数量也从2021年6月底的2.28万家增加到了2.46万家。

更值得一提的是，在行业普遍面临增长困境的大背景下，a2在中国的市场占有率环比持续提升，2021年10-12月市场占有率提升至3.1%，并在12月达到3.2%的历史新高，为接下来的持续增长打下了良好基础。据悉，在创新高的市场占有率中，1、2、4段位产品增幅明显更高，意味着a2具备更强的新用户吸引力，同时在具备高增长潜力的中大童市场也实现了广泛渗透。根据a2公司最新的品牌健康指标跟踪，中标产品的品牌认知度、试用率、重复使用等指标均创下新高。“持续拉新+老客复购”，a2既能抓住存量市场又能抓住增量市场，下半财年有望蓄势“起飞”。

三大战略措施并举

a2深耕中国市场有信心

诚然，作为A2乳制品领域的开创者和引领者，a2深扎中国市场多年，在供应链、产品、渠道、品牌建设等多方面都已经非常成熟。近年来整个中国奶粉市场既有“内忧”又有“外患”，价格战、渠道整合叠加出生人口下滑、疫情反复，同时还要面对新国标、二次配方注册的考验，a2作为头部品牌，无疑具备更强的综合实力应对变化调整策略。

具体来看，渠道健康是a2上半财年最重视且投入最多的战略，事实也证明这一举措取得有效成果，以短期业绩承压换来了品牌与渠道合作伙伴长期共赢的增长。从整个行业来看，近两年大环境的跌宕起伏使得渠道端承受着较大的压力，在母婴行业观察走访市场的过程中，许多经销商、渠道商反映：“行业内卷、价盘混乱、窜货严重，生意一年比一年难。”在这样的特殊时期，a2以实际行动给予渠道更多信心和安全感，也为市场注入了一支强心剂。

持续加大对中国市场的投入、加快推进全奶战略，a2始终致力于带给中国消费者更多更优质的选择。自2020年以来a2通过“全奶战略”覆盖全品类、全人群、全场景，守护全家营养健康，也为品牌赢得中国市场增长建立了新引擎。2022上半财年a2液态奶在中国和其他亚洲市场的销售额增长50.3%，其他营养品收入增长69.2%，包括在中国推出的UHT产品等展现增长机会。

夯实产品硬实力，a2与中国央企构建全面坚实战略合作，投入上游产能。上半财年a2与大型央企中国牧工商集团合作，收购位于世界黄金奶源带新西兰南岛的马陶拉乳业75%股权，大大提升a2上游生产能力。同时，a2开始计划构建在马陶拉乳业的实验室、混合和罐装能力，并加快a2公司产品投入生产的行动，使a2在中国市场产品供给更加灵活，也具备了更多配方注册潜力。

此外，在新品研发、品牌建设、渠道赋能、营销投入等各个维度a2继续加大投入，应对新国标及二次配方注册，a2也已提交婴儿配方奶粉所有阶段的SAMR中国标签注册文件。正如a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi所言，“我们对中国婴幼儿配方奶粉市场的长远发展充满信心。”

a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi

从行业角度来看，随着国家各项扶持生育政策陆续出台、渠道加速转型升级、新一轮奶粉配方注册制结束以及企业市场秩序调整完毕，相信中国母婴市场将迎来新一轮蓬勃发展。对此，a2已率先占领市场复苏先机，以最好状态携手更多渠道合作伙伴一起共见未来！

文章来源：母婴行业观察

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