作者/芝月

导读：“今年母婴童营养品行业的机会点很多，其一，消费者的购买力是始终存在的，同时，他们对于品牌化的需求愈发迫切，更注重消费者口碑。”谈及今年整体市场感受，澳特力华中西北大区经理董小丹如是回答。

伴随着营养品行业步入理性发展的洗牌阶段，一场速度与实力的比拼拉开帷幕，在这一过程中，基于用户和市场两端的需求深挖而展开的产品精研、渠道精耕成为驱动品牌长效增长的核心要素。澳特力作为行业代表性品牌，紧扣营养品市场发展的“题眼”，多维发力诠释品牌魅力。

日前，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”现场，澳特力华中西北大区经理董小丹及郑州葆朗健康管理有限公司总经理李安卫接受了母婴行业观察的独家专访，三方畅聊澳特力品牌增长的底层逻辑和行业发展的关键动能，对于新周期之下营养品品牌的增效突围颇具启发意义。

直击用户真实痛点

以高质产品守护全家健康

当前，新生代母婴家庭的差异化的消费偏好、个性化的育儿理念正在重塑母婴消费市场。聚焦营养品领域，以90、95后为核心的年轻一代父母在营养品消费上更注重“质价比”，价格合适的同时，对产品的安全品质、口感体验、外观颜值等提出了更高阶的需求。这也意味着，营养品品牌想要抓住新一代用户心智，必须精准深挖和全面满足他们最真实的痛点与诉求。

“澳特力始终着力于从消费者最直接的体感出发解决其痛点，随着Z世代宝妈养娃精细化、理性又挑剔，我们发现了更多在颜值、口感、包装及便捷性方面的机会。”董小丹在采访中说道，“澳特力不仅推出叶黄素、接骨木莓等基础营养产品，还围绕宝妈的“懒宅”需求特别推出冲调直饮型产品，综合来看产品具备三大特性，一是无污染，二是营养含量高，能实现精准补充，三是口感好，宝宝不抵触，喂养更省心。”另外，据了解，澳特力目前正积极布局全家营养，截至目前，产品系列主要涵盖免疫健康、智力健康、视力健康、肠道健康、基础营养5大板块，以多元化的产品矩阵回应当下母婴用户细分化的营养补充需求。

诚然，追求极致产品力、丰富产品线的背后往往离不开品牌全产业链优势以及强大科研能力的支撑。据悉，澳特力在原料端与全球优秀原料供应商达成长期战略合作，在生产端也不断进行精益求精的细致打磨，同时，澳特力还拥有中国、澳洲双研发团队，由行业资深专家带头，全方位确保产品的科学性和安全性，无疑为品牌夯实婴童营养占位、领跑全家营养风向构筑起长期优势壁垒。

专业加持+痊愈营销

多维赋能渠道生意新增长

在当下的竞争新环境中，品牌仅靠单一产品优势很难在市场上立足，因而还需在渠道力与品牌力上下功夫。此外，众多线下渠道从业者也向我们反馈，“产品力强是标配，只有渠道策略好且能给到渠道长期稳定支持的品牌才是首选。”在采访中，李安卫也表达了类似观点，“目前主要有三大核心选品标准，一是看品牌是否具备长期主义的战略视野，二是看品牌对代理商的服务能力，三是考虑产品本身的价值，比如澳特力，现在已经不单是一个渠道品牌，不仅消费者认知强，会主动到店找，渠道端也反馈品牌流量大、专业背书强，直接助力终端落地动销。”

从近几年澳特力所做的渠道战略动作足以看出，其坚定深耕线下市场的决心从未动摇。具体来看，一是在渠道端重磅推出“五星授权门店”项目，为“五星门店”提供定制化产品、差异化营销政策扶持，以及系统化持续性地专业赋能，实现做精、做大、做强零售商的目标；二是与中国药科大学达成战略合作，通过系统化课程体系提升渠道合作伙伴在母婴营养健康咨询及实践工作中的知识和技能，切实提升终端门店的服务能力；三是开展员工竞赛活动，激活终端导购售卖营养品的积极性，在提升门店导购销售水平的同时拉高门店营养品销售业绩。这一点，董小丹在采访中也做出了强调，“真正卖货的人员是导购，我们要抓住营销链条尾部的这个触点，对导购进行专业且精细化培训，让他们更精准地把货卖给消费者。”

从品牌营销的角度来看，澳特力还牵手崔玉涛养育中心持续深化品牌专业化属性。作为2023崔玉涛全国巡讲年度合作伙伴，澳特力出席全年15场巡讲，同期开启“共研共创”品牌推荐会，提升消费者对营养品认知的同时，进一步强化澳特力在消费者心中的专业营养品牌形象。此外，澳特力还通过小红书、抖音等社交平台，利用KOL专业背书、评测种草以及素人笔记等方式多维度引发消费者对澳特力品牌的关注，以此强化品牌口碑和用户信任感，直接反哺于线下渠道的销售转化。

回归行业视角，随着营养品行业由粗放式增长迈入专业制胜、品质制胜、品牌制胜的新赛段，不少投机的营养品品牌势必会先后退出市场，在真正比拼内功的行业新周期，厚积薄发、稳定输出的澳特力有望先行抢占下一个生态位，并持续以优质产品和专业服务赋能母婴线下渠道发展。

文章来源：母婴行业观察

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