导读：随着出生率持续下滑、消费趋势极速变化，母婴行业已进入挤压式竞争阶段。如何从内卷中突围并实现高质量的增长，成为众多母婴从业者共同面临的难题。1月11日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2023第九届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”上，宝宝树集团总裁赵洁带来主题分享《紧握行业未来关键，探路高质量发展之道》，以下为演讲精彩内容：

大家好！我在母婴行业浸润多年，经历了行业的起伏，如今依旧对这份事业充满热情。和我一样初心不变的还有我们的平台——宝宝树。经历16年的发展，如今的宝宝树已经发展成一个广泛连接C端母婴人群以及B端国内外产品与服务的家庭生态服务平台。同时，我们推出了涉足到新消费领域的自营品牌，并打开了线上线下全渠道通路。

我希望通过今天简短的分享，把这段时间宝宝树集团核心管理团队对行业上下游产业链的洞察、最新的思考，与在座的所有同仁去碰撞火花、去构建共识，通过母婴行业观察这个平台，以生态化的思维携手共赢。

母婴人群最新洞察

如今，生育率下滑已成为全社会关注的重要议题，不过尼尔森数据显示：双减、鼓励生育等政策对于生育复苏有一定的促进作用，给予市场一定的积极信号。另外，基于对C端用户的调查可以发现，用户对延长产假、免费托育以及基础设施建设，还是有更多的期许与盼望。可以预见，切实的落地与精准的帮扶，将有望扭转这一人口趋势。

虽然面临人口新形势，但母婴家庭消费的体量依然在增长，并且线上市场的韧性在凸显。

这里分享几个尼尔森报告中的重点趋势：

第一，消费者需求多元化专业化。如今，消费者需求提升到方方面面的，从产品使用感受、成分来源与科技含量，到颜值经济、社交价值等。

第二，中大童消费比重持续上涨。从人口结构等调整，母婴行业看到了中大童市场的优势与潜力。例如婴儿尿裤XXXL尺码有40%的销售额增长，包含大童相关描述的婴儿奶粉销售额增长了70.5%。

第三，AI浪潮席卷行业，未来已来。可以看到行业里有很多“灵活”厂商已经开始推出智能产品，从智能纸尿裤、AI奶瓶、AI婴儿车……黑科技产品层出不穷，覆盖养育生活的方方面面。

第四，大健康管理成为年轻母婴家庭关注焦点。对此，从宝宝树平台的大数据中可以发现：近两年，围绕着科学养育、营养补充、户外运动等方面的交互内容显著增长。

直面三大关键趋势，保持战略定力，提升发展质量

市场承压，行业变革。当我们思考如何破局时，认清当下的关键趋势是第一要务。在我们看来，这里面有三个关键词：生育率下降、AI涌现、流量见顶。

所以，对应地我们战略重点是：首先，要重新定义人群；其次，要重新理解技术；最后围绕场景化，我们提出“O2O2O”的概念，即打造沉浸式场景体验以实现消费者心智触达及培养。

16年的行业深耕，让宝宝树积累并构建了一定的独家优势，以撬动行业上下游合作方。其中，“双C”战略，在企业自身发展与合作伙伴共赢中发挥出领航作用。一方面，宝宝树作为中国年轻母婴家庭的流量入口，与一线用户保持着深度的勾连，从而能够助力内部的母婴产业研究院持续产出更为精准细分的用户洞察；同时，多年的合作经验，让我们不仅覆盖了行业上下游的各大品牌与供应链体系，同时“学习”了更多品牌、行业对于C端用户的理解。借助此双C洞察策略，让我们在当下趋势中，得以把握行业机会，同时助力合作伙伴的高质量发展。

重新定义人群、理解技术、定义流量

那回到之前提到的三个关键趋势，具体该怎样去落实对应的理解呢？

首先，重新定义人群，换句话说就是不再仅仅围绕孕期人群。除了关注我们最核心的备孕、孕期和产后用户这类源头母婴人群外，还要延伸至中大童人群、泛母婴人群即女性人群及年轻家庭人群。

作为一个母婴垂直平台，我们有四大核心功能可以赋能给用户，这也是我们的看家本领。很多用户在备孕期就开始下载宝宝树，其中专业的工具产品、科学结构化的知识体系、温暖有爱的社区氛围、体验优质的电商板块，可以一站式满足源头母婴用户人群的四大核心需求。

从目标人群延展来看，我们发现：与核心孕育人群不同，中大童人群在教育需求、社交需求、健康需求等方面需求显著，泛母婴人群则更强调个人成长、心理健康管理等方面的需求。

针对以上洞察，我进一步分享下宝宝树目前的工作与思考。

首先，基于我们C端用户数据，确实看到中大童人群在分龄营养上的巨大需求和潜力。因此，宝宝树于去年开始布局分龄营养赛道。很高兴如今行业中，对这一概念的认知度与讨论度不断提升。未来，随着更多行业同仁的加入与努力，相信C端用户对分龄营养、科学育儿的概念与心智会越发的成熟与完善。

当谈到分龄营养及家庭营养健康，宝宝树想要做的绝不仅仅是提供一个商品。立足产品力、品牌力、渠道力，我们致力打造一站式解决方案，这也基于我们对这盘生意的定位，它不是一个简单的“消费品业务”，而是迎合新生代的“大健康战略”。所以，站在产品上市这个节点回头看，前期的战略准备工作更为紧要。

首先，分龄营养作为一个新兴的健康管理理念，面对市场还有待一个系统化的用户科普与宣教过程，这其中官方的力量必不可少。因此，我们积极参与到了中国营养学会儿童营养工作组的《中国儿童分龄营养指导》项目中，提供部分用户调研数据的支持，携手做好市场教育工作，共同推动先进健康理念的落地。同时，在宝宝树平台内部，我们整合了一组专家达人团队，以持续充实分龄营养学院，通过多元形式与视角，将科普以更“接地气”的形式投喂给到用户；学术与科研方面，我们携手江南大学合作成立了国内分龄营养的实验室，以保障我们领先的产品力；工艺方面，则是在国内知名的仙乐健康助力下，推出了首条混装粒子的灌装线，用每日一包的形式解决妈妈们使用痛点。颜值方面，为迎合新生代家长与宝宝们的审美理念，在产品工艺设计上下足功夫，也因此获得国际知名设计大奖。

说到上市后市场规划，自推出自营分龄营养品牌Genius Key后，我们加速进行了全渠道矩阵布局，包括覆盖200万宝妈的私域社群，并构建了小程序自有商城；以及公域渠道方面，覆盖核心电商平台后，我们将重点聚焦于线下渠道的铺设。在与经销商的合作中，宝宝树所起到的赋能作用，远大于单纯的货品经销。作为一个母婴生态服务平台，以营养品为切口，我们助力线下母婴店打开了更多可能性，从产品培训、会员运营、门店活动，到专家资源赋能、达人口碑传播等等增值服务。由此，也助推了宝宝树新消费品业务线下的攻略效果。

其次，重新理解技术。2023年，全球掀起AI浪潮，新一代技术革命的火种点燃了行业热情，一场“百模大战”随即展开。在大厂、互联网老兵、学术派纷纷下场后，热闹退去，回归理性，大家开始思考：我们是否真的需要那么多超大模型？未来的应用落地与商业变现到底如何实现？

基于如上行业背景以及思考，在2023年底我们推出了母婴垂域模型Mika-Brain。一方面，加速推进集团的“AI+母婴”战略。另一方面，我们希望基于AI-Brain，提速AI -in Babytree的进程，以AI视角与技术赋能整个平台的提质增效。同时，我们还在积极推进AI在各个母婴细分生活场景中的落地，比如AI-in Car，目前已与多家智能车厂构建了合作规划，并在进一步测试中。未来，希望在母婴家庭的出行场景中，用户在车内即可享受到宝宝树的智能服务。商业化方面，目前AI问答、AI搜索增强、AI记录、AI助手已完成了内部融合与效果评估，率先进入商业化阶段。

最后，基于O2O2O重新定义流量，打造沉浸式的场景体验。我们发现Z世代妈妈呈现了新五感的需求：松弛感/新躺平、精致感/悦己/格调、社交感/圈子、氛围感/一站式，真实感/价值认同，这也是现在用户呈现出来的触网状态。

2024年，在宝宝树的营销规划中，将推出大型户外主题IP活动，上半年有《趣露营》2.0系列，下半年会上线天才着陆计划第三季；同时，在公益传播解决方案方面，我们将重点聚焦在关爱女性心理健康，以及食品安全走进校园等一系社会关注的议题。

这次简单的分享，希望提供一些我们在经营上的思考，以及集团在战略布局与探索上的经验，感谢大家的聆听。2024，期待与母婴行业的各位同仁携手共赢。谢谢！

文章来源：母婴行业观察

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