随着新一代育儿家庭对口腔健康的关注，儿童口腔护理市场的消费潜力进一步释放。3月27日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在广州圆满收官，会上，鱼帕品牌创始人陈杰带来主题分享《儿童口腔：2024年的确定性增量市场》，以下为精彩干货内容：

儿童口腔护理成母婴门店确定性增长机会

我们先来看几组数据，目前，官网统计的消费者对牛奶蛋白的过敏发病率是8%，皮肤湿疹过敏率是20%，呼吸道过敏症状发病率是30%，而儿童口腔发病率是70.9%，这也意味着10个孩子中8个都有口腔问题。

从体量上来看，假如一个母婴门店有3000个用户，有口腔问题的孩子就占700人，如果门店可以开发140个客户做口腔护理生意，那么门店业绩可增加8万元。如果只做一个区域，一个区域覆盖20家门店，一家门店产出82320元，20家门店就能带来164万的生意增长。可以看到，儿童口腔护理市场产值是非常大的，市场是非常有潜力的。

儿童口腔护理市场为什么被长期忽略？一是没有专业知识的输入，我们走访线下门店发现，很多门店老板对于孩子换牙、牙齿坏掉，以及像乳牙发育不好可能导致恒牙不整齐等问题缺乏专业的口腔护理知识；二是供应链的极其匮乏，大部分从业者会将口腔护理归为卖牙膏、卖牙刷或者卖抑菌液，但门店的牙膏、牙刷产品很难与电商低价竞争，无法成为主推产品；三是营养品占据了大部分注意力。目前，儿童口腔护理是一个高价值、高门槛、击穿电商蓝海市场的品类，品牌想要重塑儿童口腔价值可通过两个途径，一是提高对儿童口腔护理板块的重视度；二是彻底颠覆供应链。

鱼帕在去年9月份正式进入母婴市场，今年才开始在母婴行业正式发声，在进入到发声的一段时间中，我们做了大量铺垫，一是借助医务资源，覆盖了将近1000家的口腔医院，与此同时，鱼帕的产品也得到了众多儿童口腔医生的青睐与推荐；二是在小红书上做了大量种草，完成上百位小红书博主的基础铺设，进一步抢占妈妈群体心智；三是与精品母婴店建立合作，逐步在门店推广鱼帕产品。在门店推广过程中，门店从业者并没有把没有当成儿童口腔调理的项目去销售，而是把它当成牙膏销售，卖的也很好。

对于母婴经销商、母婴门店，鱼帕到底意味着什么？我们需要先思考两个问题，一是母婴行业为何之前没有专门做儿童口腔护理的品牌，二是为何很少有经销商、母婴门店将营养品卖好，大家都在转型卖营养品，但做营养品难度比较高，专业性要求高，成功的很少。可见，儿童口腔对于母婴门店和经销商是一个全新的增长品类，而鱼帕儿童口腔护理产品可以为转型营养品遇挫的门店和经销商开辟了一个更好卖、高毛利的新增量空间。

多维度赋能母婴渠道共探新增长

对于母婴门店来说，鱼帕怎么去进行帮扶？鱼帕充分利用丰富的医务资源，让在职的口腔医生直接入驻母婴门店，因为大部分母婴门店都是做私域的，做私域的优势在于出货快，可以辐射分散在全国各地的消费者，缺点则是很难做服务，比如在广州的门店很难深度服务到昆明的消费者，很难在线下产生深度的链接。

去年，我们成功覆盖了1000多家口腔医院，在全国搭建了一个完整的口腔医院系统，如果孩子出现口腔问题，我们可以为用户提供“就近的/或者异地的口腔医院”，助力母婴门店解决线下无法与消费者产生链接的问题。

对于母婴渠道的合作伙伴，目前最大的障碍就是注意力，如何吸引你的注意力，让你对该产品真正感兴趣。在选品方面，像一些营养品类都有季节限制，要么秋季是旺季，要么冬季是旺季，而口腔是没有季节限制。但整体来看，该口腔产品也不会成为商家的重点品类，最多只是品类的辅助，因为商家的注意力没有在这方面。为了提高消费者注意力的问题，我们做了两大举措，一是做高频次的口腔医院联动，口腔诊所与母婴门店联动，今年做了差不多10场；二是2024下半年全面启动母婴渠道的鱼帕口腔认证师。

最后，给大家分享一个观点，以前门店提到儿童口腔护理，大家更多的是停留在“卖牙膏牙刷”上，都是被动在卖。但如果我们把它升级定位到“儿童口腔颜值全周期管理系统”，也就重塑了儿童口腔的价值。同时，我们在调研很多妈妈的时候发现了一个特别奇怪的现象，如果孩子有小黑牙或者蛀牙，她们不会像碰到便秘、湿疹很着急的去解决这个问题，但是妈妈对于口腔问题影响孩子颜值很重视，接受不了孩子长得丑。再送大家一句话“口腔是一个孩子颜值的下限”，孩子长得好不好看是和牙齿有一定关系的，像地包天就很难看，所以我们做的是儿童口腔颜值全周期管理系统。

2024年，众多高价值、高门槛的领域如奶粉、营养品、皮肤、呼吸、儿童口腔护理等，都展现出了巨大的消费前景。然而，皮肤及呼吸品类受季节性影响较大，反观儿童口腔护理却是一个不受任何限制，能够覆盖全年龄段人群的品类。

文章来源：母婴行业观察

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