作者/焕孜

导读：“童年故事致力于成为渠道伙伴经营省心，且能够赚到钱的母婴营养品品牌。”

「关爱宝宝聪明发育」专栏第三期，我们有幸采访到「童年故事」董事长王红志先生。谈及母婴品牌与渠道的“共生共赢”，王总在采访中补充道：“品牌需要渠道来扩大市场覆盖和提升销量，而渠道则依赖于品牌的影响力与优质产品，吸引到更多的消费者，两者是相互依存、相互促进的伙伴关系。”

在专栏此前的两篇文章中，我们集中探讨了母婴DHA产品创新方向，以及「童年故事」高纯度DHA藻油产品的特色优势。本篇内容，我们将从品牌决策层的视角出发，着眼于母婴产业变革期中消费者及渠道从业者的所需所求，讲述童年故事高质增长背后的产品研发与渠道经营策略。

动荡时代的稳定增长

产品力与渠道力缺一不可

在告别了过去十余年的人口高增长后，万亿母婴消费市场已逐渐迈入存量竞争阶段，产品动销乏力、经营遭遇瓶颈、甚至生意缩水下滑几成常态。群体性的增长阴影下，稳定且高质的增长更显弥足珍贵，「童年故事」正是完成“逆流而上”的营养品头部品牌之一。

“母婴消费市场正处在快速变化的发展阶段。一方面，随着新生代父母消费观念的升级，母婴营养品用户品质需求愈发凸显，打造产品力的重要性不言而喻。”「童年故事」董事长王红志在采访中谈到：“另一方面，渠道的形态在不断整合，渠道的需求也从追逐利润品，到追求有流量、有服务、有品质的品牌。因此，强化自身渠道力同样至关重要。”

基于对用户及渠道需求变化的敏锐洞察，「童年故事」着眼于生产、赋能、动销、激励等多个方面，以产品力赋能渠道力，以渠道力反哺产品力，进而在两者的“双轮驱动”下打造「童年故事」专业共赢的品牌标签。

在生产研发方面，为给中国家庭母婴家庭提供更高纯度、更加天然、更优品质的母婴DHA产品，「童年故事」建立并持续完善生产管理与质量管控体系，从源头的原料采购，到生产过程中的加工制造，再到最终产品出厂，「童年故事」对整个生产链路每个细节的高标准、严要求，造就了宝宝聪明营养补充剂品质与纯度“天花板”。与此同时，「童年故事」还积极推动供应链整合与优化，不断强化产品竞争力，持续加深消费者心目中“80%高纯度DHA藻油=童年故事DHA藻油”的品牌印象。

在专业赋能方面，「童年故事」精心打造了多种面向渠道合作伙伴的专业知识培训项目，力求帮助合作渠道、门店以最快速度完成“专业化改造”。

“随着信息获取渠道的愈发丰富，母婴消费者比门店经营者‘更专业’是市场发展的必然趋势。”采访中，王红志向母婴行业观察表示：“这对于品牌与渠道来说既是挑战也是机遇，品牌需要通过切实有效的培训赋能，提升渠道合作伙伴的专业水平。”

具体来看，「童年故事」早在2019年便开始以每年数十场的频率，在全国范围内启动了一系列的母婴营养专业培训班及内训会，力邀营养保健领域行业大咖、知名专家等组建培训分享团队，采用严谨、高效的学术交流型课堂形式向合作门店提供赋能。

五年间，「童年故事」的足迹已遍布上海、青岛、郑州、临汾、厦门、温州等全国数十座城市，将营养品生意经营要点、产品相关科普知识、门店落地实操技巧等传播至市场一线，为广大渠道伙伴带来优质且高效的专业水平提升路径。

与此同时，「童年故事」还以线上精品课程作为补充，向渠道合作伙伴科普领域内前沿研究成果、创新产品特性及适用人群类别等信息，确保渠道合作伙伴都能够及时更新营养品的相关知识，进一步强化专业能力。

在门店动销方面，「童年故事」不断深化与渠道伙伴的合作关系，围绕门店终端产品动销拉新难、进店率低等痛点、难点，密集推出形式新颖的渠道动销活动，活跃终端门店氛围。

例如针对新生代宝爸宝妈关心的宝宝聪明发育营养所需，「童年故事」以自己DHA藻油产品“高纯度”优势为基本锚点，陆续推出「童年故事高纯度DHA智慧养成记」、「DHA选高纯度，为脑力囤营养」等一系列动销活动，通过形式新颖、互动性强的动销活动，成功渗透进90后、Z世代年轻母婴消费圈层，不仅有效地提高了终端门店DHA产品销量，同时也进一步带动了品牌旗下铁剂、蔬果饮液体等产品的销售，为渠道和终端门店合作伙伴生意增长注入新动能。

在门店激励方面，「童年故事」聚焦门店产品陈列、门店销售业绩、客户满意度等维度设置了多重激励机制，挖掘门店伙伴专业度成长自驱力。

例如就在不久前的妇女节前夕，「童年故事」依照节日属性，推出“38铁陈列PK大赛”，并为此设置了超过80000元的现金奖池，通过层层选拔、优中选优，精选出一批高水平门店陈列范例。该活动不仅有效地调动了合作门店钻研提升陈列水平的积极性，同时也为后续品宣活动、培训赋能等积累了更丰富、更真实、更接地气的物料素材及实战案例。

“2024年，我想绝大多数的母婴同仁对市场的感受是‘越来越卷’。”「童年故事」董事长王红志在采访中表示：“我们也切身感受到了前所未有的挑战与压力，得益于近些年我们对渠道端、产品端等维度长久且稳定的投入，今年第一季度童年故事依然在保持着稳定增长。”

母婴营养品“中场哨”响起

童年故事多维升级巩固领先优势

据母婴行业观察发布的《2023母婴营养品行业趋势白皮书》显示，2024年我国母婴营养品市场规模有望突破千亿大关。伴随着赛道内玩家规模的持续扩张、用户教育的不断深入及监管法规政策的日益完善，以往倚仗成分概念即可实现“躺赢”的经营策略已难以奏效。当母婴营养品市场的“中场哨”响起，以「童年故事」为代表的营养品头部品牌，应如何保持甚至进一步强化“上半场”的领先优势？

“挑战的方面在于，当前营养品市场竞争越来越激烈，童年故事要在渠道赋能、产品创新与品牌建设上下更多的功夫，才能保持住自己的市场地位。”童年故事董事长王红志在采访中谈到：“机遇也是同时存在的，母婴家庭更为理性的消费观念，增加了营养品市场良性竞争的占比。我始终相信，只有市场健康了，品类做大了，其中的品牌才能有长远的发展。”

采访中，童年故事董事长王红志向我们透露了品牌未来在产品创新、渠道赋能等多维度的升级动作。

一是迭代创新DHA产品矩阵。

目前「童年故事」旗下DHA产品矩阵除大单品「童年故事DHA藻油80%」外，还包括有「童年故事DHA藻油88%」、「童年故事复合磷脂酰丝氨酸凝胶糖果」、「童年故事复合叶黄素酯凝胶糖果」等创新产品，以丰富的产品矩阵承接消费者对产品纯度、口味剂型、复合营养等个性化需求维度。在未来，「童年故事」还将着眼于不同年龄阶段、不同营养补充需求的中国宝宝推出“分阶式DHA”产品，继续迭代优化「童年故事」的DHA精细化补充方案。

二是强化升级专业培训赋能。

在稳步推进母婴营养专业班、内训会等“常规赋能项目”的同时，「童年故事」还积极寻求与权威机构的深度合作，围绕母婴营销热点话题精心打造干货满满的公益活动。

「母婴行业观察」了解到，自今年2月开始，「童年故事」已在郑州、沧州、太原、长春、合肥等地举行了多场全国巡回培训会，通过当地知名院系主任级别以上师资组成的专家团，帮助门店提升解决消费者常见营养干预问题的能力；在不久前的3月24号，「童年故事」与国家卫生健康委人口文化发展中心联合举办的首期「儿童健康关爱计划项目—科普万里行活动」拉开帷幕，首期活动专注于运动健康、身高管理、大脑发育等多个方面，已经初步形成儿童健康知识矩阵建设。据悉，该系列活动还将在今年举办三期，为更多的从业者及消费者提供了解儿童营养前沿知识的窗口。

三是精炼门店动销活动规划。

「童年故事」将继续优化全年的营销节奏，结合时节热点开展补铁、补锌、补DHA、强化免疫等相关营销活动，由此不断提升「童年故事」品牌势能，并最终将其传导至终端门店；同时，品牌还将与渠道伙伴一道，借助全新上线的积分商城、AI应用等数字化工具，继续调动目标用户的消费积极性；值得一提的是，「童年故事」还在今年新推出了亲子露营、亲子运动会等门店与消费者的联动项目，为门店增加消费者粘性创造了有效抓手。

四是重视母婴+医务渠道联动。

母婴门店与医务院线的服务人群天然具备较高的重叠性，伴随着高学历、高收入“新鲜血液”的持续涌入，原本平行发展的两条渠道，也因母婴消费人群对“专业属性”的越发看重产生交集，并显露出可观的增长潜力。着眼于此，「童年故事」计划协助部分重点医务渠道经销商，继续探索医务渠道特色服务模式。同时通过线上线下培训、区域活动联动、品牌种草曝光等手段，为母婴渠道提供全方位支持赋能，充分联动母婴与医务渠道，形成两者的资源共享与优势互补。

五是继续提高品牌建设投入。

正如前文所述，母婴营养品市场竞争日益激烈，头部品牌想要维持市场地位甚至实现“百尺竿头更进一步”，由品宣推广所构建的品牌建设工作同样不容忽视。采访中，「童年故事」董事长王洪志透露，2024年品牌建设相关的投入费用预计会有2倍提升，在社交媒体曝光、领域专家、母婴KOL内容合作、消费者互动、专业论坛打造、品牌视觉优化等方面进行全面升级，合力强化「童年故事」品牌影响力。

“母婴营养品行业，需要品牌、渠道及所有从业者的共同爱护。”采访最后，谈及最想通过「关爱宝宝聪明发育」专栏传递给广大母婴行业同仁的一句话，王总不无感慨地补充道：“不忘初心，砺砺前行，努力让每个遇到我们的中国父母，都是幸运的。”

文章来源：母婴行业观察

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