当下，消费者在变、消费场景在变、商家经营方式也在变，作为母婴商家与消费者的沟通桥梁，头部主播如何助力品牌与用户深度链接、实现生意持续增长？由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”圆满收官，抖音top达人带娃的小璐以《专业创造价值》为主题展开分享，以下为演讲全文：

我从2019年开始做抖音，带领团队从三五个人扩展至拥有数百万粉丝规模，构建了涵盖童装及母婴多品类产品的全面矩阵账号体系。作为行业深耕五年的从业者，我将分享观察到的抖音平台运营的可优化之处。

抖音现在还有没有机会？

近几年关于抖音平台还有没有机遇的讨论很多。市场看似趋于饱和，但仍有无限可能。相比我们做抖音的初期，现在有更多小众精品、新兴品牌借助抖音崛起。这表明，抖音正在成为创新、高品质的产品的新天地。接下来，我将通过几个案例，探讨抖音平台上涌现的新机遇。

第一个案例是抖音短视频板块中，我们合作伙伴之一ELLEkids通过输出系列有特色的短视频，在消费者心智中逐步构建出具有识别度的品牌形象，为销售转化提供了杠杆。要做好短视频，首先品牌需要拥有一定的品牌力，方便达人讲好品牌故事。如ELLEkids主打时尚杂志背景，结合短视频特性，精准提炼并展现核心优势。其次这些品牌有客单价较低的产品，降低销售转化难度，能在短视频上快速起量。

面对高客单价的产品，直播带货有一定的推广门槛，而短视频则能展现出强大的助推能力。比如，澳特力短视频运营成功，对后续直播形成了良好促进。初期建立数据优势，不只要依靠达人的流量，更要思考如何把产品力传达给消费者。因此，在推广策略上，我建议先通过少量高质量内容达人引爆话题，再逐步扩大合作范围，可以有效降低沟通成本，提升推广效率。

对于营养品这样较难推广的品类，短视频也比直播达人更容易起量。值得注意的是，这些成功的品牌在筛选达人时比较谨慎，在投直播阶段也没有过度扩张合作范围，因此维持了产品稳定的价格体系。

第二个案例是抖音直播板块中，品牌自己去组建自播团队难度较大，好的主播成本非常高。因此品牌可以将目标定位在寻求一个自带2-3人团队的核心主播上，渡过初期自播起步阶段，再去组建品牌自己的团队。此外，今年我们开创新业务，用直播的视频授权与切片，与精选品牌共创“带娃小璐xxx直播间”这个模式优势在于，投流成本低、主播自带粉丝基础。能更好地实现销售后流量留存，构建稳定销售渠道，尤其适合客单价适中的品牌。

精细化运营阶段

随意做不如不做

更好地变现我们都会做什么？ 答案是精细化运作。所有渠道都进入了精细化运营阶段，都要投入很多精力去做，抱着尝试的心态随意做，那就不如不做。具体来说：

一、看款、押款、选爆款

以服装类为例，服装类目会面临热销款缺货与滞销款积压并存的问题。为此，我们基于品牌历史销售数据与市场趋势洞察，前瞻性地锁定畅销款式，提前备货。压款时，我们通过模拟直播场景，细致规划产品上播顺序与搭配逻辑，确保每款商品都能最大化其市场潜力。

二、构建产品组合拳

与与虫品牌合作时，我们团队深入参与从设计到产品结构优化的全过程，针对小红书、抖音、视频号不同渠道的特性，定制化规划货品组合，避免渠道间的冲突。此外，对于深度合作的品牌，我们会提前数月启动预热，通过试用、跟踪及反馈机制，深化品牌渗透力。作为深度运营的重要阵地，抖音玩法日新月异，作为负责人要不断适应变化，确保团队具备持续学习与创新能力，灵活应对市场新趋势。

三、卖点+可视化+培训=卖的更好

首先，首先是挖掘更适合营销的卖点。在与达人合作初期，将语言严格筛选并转化为生动语言进行二次精炼。其次，使卖点更可视化、更直观。以Heybetter童装为例，为了突出其款式与面料优势，我们通过现场滴水展示面料吸水性的可视化设计成功吸引了消费者。因此，品牌在产品研发之初就应思考如何差异化呈现核心卖点，确保在抖音、视频号等渠道上脱颖而出。最后是专业化培训，联合品牌共创，让专业更普及。比如，幼岚品牌的创始人给我们亲自培训，深入剖析自己品牌的产品优势，甚至工厂设备差异与生产工艺环节都能说出来。这不仅增强了产品的说服力，更让团队上下对产品核心卖点有深刻共识，提升了内部信任与市场竞争力。

带娃的小璐团队现在仍以达人营销为主，但在今年下半年和未来一年，我们的全新目标是做抖音细分垂类品牌的孵化器，将达人优势聚合起来，用视频切片的方式与达人一起做品牌孵化。诚邀抖音直播与短视频领域的创业者、供应链方、品牌方与我们合作。

文章来源：母婴行业观察

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