导读：演讲者：宝宝树COO魏小巍，在母婴行业观察杭州大会上分享的主题：《社会化电商时代的到来》，讲到母婴行业的痛点VS痒点：知识需求是痛点，交流需求是痒点，伤口好了，就不痛了开始痒了。因此宝宝树孕育是以知识为核心，交流为辅助的APP。低频APP必将消失。讲到电商：能否建立信任感是母婴电商成败的关键。未来的电商是社会化电商，社会化电商未来=社区+工具+电商。宝宝树社会化电商=千人千面x（产品+服务）自有产品。

以下为嘉宾演讲全文： 魏小巍：来之前我还想我讲什么呢？看了嘉宾说社区，在座很多嘉宾做的网站都比宝宝树做得早，我们是所有比较老牌的网站里面做得最晚的一家。讲电商吧，我做电商不到一年，是新兵。还好我们既做了社区又做了电商，所以我今天讲社会化电商。社会化电商命题讲了很多年，大概三年前有些人认为社会化电商终将战胜纯电商平台，成为电商的未来。结果FaceBook引入电商以后，不尽人意，又接连有几个社区大拿尝试社会化电商失败，大家才觉得社区跟电商是接合不起来的。 京东和腾讯的联姻，又一次吊起了大家对社区电商的胃口，这回我们看能不能做起来？真实情况我们不知道，褒贬不一，各个渠道来的消息不一样，有人说京东手机端的销售大部分来自微信；但也有人说这个一点儿不成功，销量非常少。但是APP引起了社会化电商的可能性被大家看到了。只有高频移动的APP才有生存的空间，低频的APP早晚都要消失的。为什么？因为每个人的手机空间有限。在手机空间有限的情况下，我们早晚会遇到装一个APP先要删一个的情况，我回忆我删掉的APP，跟类型无关，但都具备一个特点就是：低频使用，招商银行的那个我也没有怎么用，我觉得我一个月才使用一次，不需要占我手机空间，上PC的时候用一下就好。在手机APP的世界里，未来只有高频的APP才能生存，低频的APP会越来越少。因为每个APP是相对封闭型的，这使得社会化电商成为可能。 大家应该发现微信引入了很多服务，包括电商、打车、点评。QQ当年不逊于现在的微信，为什么当时QQ没有做成功这个，或者没有大规模做？一样的理论，因为PC切换平台的成本低，打开浏览器，输入一个URL就直接进入。但是APP不同，它的切换成本高，你要关掉一个APP，打开一个APP，很麻烦，且前提是你要先下载过这个APP。这时的社会化电商就成为可能，使得微信可以做一个平台，而QQ没有说我要做一个平台。其实互联网大家都差不多，就是频度，使用活跃，有无限的可能。 一般来说，只有综合性电商平台最可能被高频使用，如淘宝和京东，因为买东西的需求很频繁。但是如果你只买一类东西的话，很难频繁的。所以垂直的移动电商能不能发展起来是一个问号，但是垂直电商会发展起来。而独立的的垂直移动电商会发展起来吗？不知道。 我们不是巴西队，而是德国队 宝宝树做一件事只要想好了，不会过多地盘带和推演。我们PC年代市场推广每个月是8000块人民币，几乎没有做过推广。今天移动时代是另外一个世界了，不做推广很难发展起来，所以一开始做一些推广，只是效果型的推广。我们的团队，每天晚上都是灯火通明，每天都有人加班，十一点之前不太熄灯的，所以大家会问为什么你做得还不错？那是因为我们工作时间远远高于其他人的平均工作时间！因为在互联网时代，没有对和错，坚持做下去就会做出来一定的事。只要我们认定了一件事，就用撞到南墙的决心去做，我们只有一个信念，就是赢。 母婴行业的痛点VS痒点 宝宝树成功的策略：我们永远抓源头用户，所谓的源用户就是孕期用户。有一段母婴社区业内都在喊“狼来了”的阶段，就是“大姨吗”这个APP逐渐火爆的时候。大家突然发现孕期用户前面还有一类源头用户，那就是还没有怀孕的用户。如果“大姨吗”类的APP想切入母婴的市场，母婴类APP怎么办？所以我们做了研究。一年过去了，我们发现特别有意思的现象，他们也不同程度地引入了做了自己的孕期的APP，但是没有成功。我们调研了几百人，发现想怀孕的和已经怀孕的用户用宝宝树孕育APP，想避孕的用户用大姨吗类APP，因为用户的需求不一样，你的品牌决定了用户怎么用你的APP。 另外，宝宝树做任何事情都是从用户需求角度出发，刚才很多嘉宾谈到了需求，这一点基本已经是常识。但是如果大家真的扪心自问我们做的事情真的是为了满足客户的某种需求吗？如果有做独立品牌的，您在切入的时候，中国的妈妈是否需要另外一个品牌？现在中国妈妈的选择，母婴行业所有品牌是世界范围内最广泛，最丰富的，她们面临的不是缺乏品牌，而是品牌过于丰富，不知道如何选择。还有一个例子，我们真的认为妈妈躺在床上觉得很无聊，就会下载一个APP，为了跟其他陌生妈妈交流吗？这个场景不顺畅，但是依然有很多公司在做着以陌生妈妈交流为核心功能的APP。妈妈们想下载一个APP，大多数情况开始于想了解某种孕期或者是育儿的知识。这是一个痛点，交流是痒点，伤口好了，就不痛了开始痒了。也就是说，妈妈们解决了知识需求后，才会产生与其他陌生妈妈聊天的需求。因此我们的宝宝树孕育是以知识为核心，交流为辅助的APP。 痛点跟痒点的区别，这点迷惑了很多人。比如我有一个朋友跑过来跟我说，我在一个小区做健身中心结果倒闭了，我说你之前做了调研吗？他说做了。他说几乎问遍了小区所有人，你有健身的需求吗？回答的人百分之百有。我说这是一个梦想级的需求。任何一个人都有一个健身的需求，但是你满足他的需求就是开一个健身中心吗？大多数人这个需求应该会“翻译”成有健身的需求但没有时间或者我懒。所以健身这方面我们要解决的就是用户想健身，但没有时间，或者懒的需求。如果能够解决，肯定能够成功。只是问用户有健身需求吗？所有人都说有，但建一个健身所，却不能解决这个需求。 能否建立信任感是母婴电商成败的关键 再回到母婴电商，在座都是做母婴的，大家想一下，真的有用户会因为这个电商平台只卖母婴的产品就去这个平台买东西吗？这个问题不是简单的市场细分问题。我们也做了大量的调研，没有哪个用户会因为这个电商平台只卖母婴产品，所以我去里面买东西了，不是因果关系。之所以会去母婴电商平台买东西是因为他们信任你，你如果只卖母婴产品，你应该更值得信任，你应该比京东、淘宝这样综合品类做得好，因为你只专注做一件事。如果当他们上去以后发现你这个平台比不过其他产品，只是卖和其他平台一样的母婴产品而已，他们会失望了。 所以母婴电商最重要的还是信任。大多数的电商平台核心是电商，而母婴电商的核心是母婴，所以最终做成母婴事业的这些人是长期从事母婴事业、对母婴行业有充分理解的这群人，而不是直接切入做母婴电商的人。我们做母婴的都知道，最怕的是用户对这个品牌的信任感缺失了。为了控制产品的质量，可以随便拿到的货物我们是不敢随便要的。比如海淘产品，我们和聚美合作之前，海淘的产品我们是不碰的，因为我们无法控制这个质量。 换个角度讲，宝宝树想做成母婴电商与其说这是一个盈利模式，不如说我们是被用户逼着做母婴电商的，因为有太多的用户跟我们说要宝宝树做电商，因为其他的电商平台她们都不能信任。这是中国电商行业的信任缺失，也可以说是一个悲哀。的确，京东和淘宝给我们带来好多好东西，使电商行业迅速发展。但是主要是因为这两家或者说淘宝，使我们中国电商在某种程度上是缺乏信任感的。所以建立信任感是母婴电商平台有可能成功的切入点。 说说大数据 其实母婴还有一个有意思的现象就是它的大数据比其它行业更容易分析和利用。你只要知道用户的其中一个数据，就能够猜中她70%的数据。孩子的年龄或者是预产期，一个数据拿到可以猜到70%的需求，这是在其他行业不存在的，所以如何重新利用我们的大数据，会最终成为垂直电商和社区电商的分水岭。有人问：你们做社区又做电商，会不会因为你推广你们的产品，让用户觉得被打扰？这是一个非常好的问题。我们经常会收到一类贷款的垃圾短信，大家都觉得是垃圾，但是为什么这种垃圾短信还在持续发展？因为是可以赚到钱的，能够创造利润。他们玩的是概率论，他发一百万条贷款垃圾信息，能够碰到一个“哥们儿”，正好公司快破产，正好被大银行拒绝贷款，这条短信对我们99.9%的人来说是垃圾信息，但对于这一个人来讲是救命的短信。这就是大数据的力量。我们的大数据通过数据的算法把这个只能靠蒙的小概率做到无限接近百分之百。比如我们数据发现一个妈妈最近不停在浏览关于奶粉的文章，我们可以几乎百分之百知道她是要给孩子选择奶粉。我们可以给她弹出一条推荐的奶粉广告。这个广告在她看来不能说救命的广告，但至少是不打扰她，正好是她需要的信息提醒，这就是大数据的个性化需求服务。所以未来宝宝树是“千人千面”的，每个人进到我们页面看到的产品都是截然不同的，因为有孩子的妈妈不会再看防辐射服了，那我们为什么还要让这些产品在她的眼前出现呢？或者说在最显眼的地方出现呢？ 我们当年想做海淘的时候想到很多的可能性，第一，我们要做的就是宝宝树的方式，先用大数据分析用户的需求，我们发现用户有两个需求很强烈：第一个是用户说我喜欢海淘产品，但是我担心要上传身份证照片，我觉得没有安全感，怕身份证信息被滥用；第二个海淘产品是好，但是中国的物流习惯已经被京东培养成为一种变态的需求。所以他忍受不了买一个海淘产品要等三、四天，甚至一个星期、一个月到货的情况。 我们就想怎么解决用户需求，当然是自己搭建仓储、去海关打通政府关系，不用身份证。但是时间成本是最大的成本，所以我们选择了聚美，和聚美的合作，解决了刚才我们用户的最重要的需求。现在基本上是24小时保证发货，在跨境的物流仓储上，京东保证72小时发货，聚美可以保证24小时，优于京东。聚美也解决了身份证的问题。宝宝树做电商也是用户的需求。我们衡量了自己的能力，对于电商来讲，我们的优势之一是有大量的免费流量。但是有些人挑战说你们的流量也是有成本的，人力物力也是成本。其实，我们流量不只是免费的，我们的流量还是挣钱的，因为我们将这些流量首先通过广告的模式变现了，我们的广告业务早就盈利了。这促使我们决定满足用户的强烈需求，试一试，做电商！ 刚刚说了大数据简单的部分。稍微复杂一些的是用户没有直接说的，这些不说的需求，会产生很多的有意思的商业模式。 最后总结一下宝宝树想做的电商，我们认为未来做的电商是社会化的电商，这个社会化电商如果用一个公式表达就是：宝宝树社会化电商=千人千面x（产品+服务）^自有产品。我们自有的产品，我们不会凭空造出一个品牌和现有的产品竞争，这没有意义，这不会增加客户的好感。我们出的产品一定是市场上没有的，我们通过大数据洞察发现的产品。那右上角就是刚才说的这一点，这是对于社会化电商的推动，就是用社区用户的流量，用户的行为数据分析出品牌商或者大部分人无法满足的需求。 刚才讲到的竞争，我觉得这是一个好时代，任何一个公司或者行业想真正做起来，一定要经历一次或者几次充分竞争才能最终发展好。在充分竞争过程中，整个行业才会被推动。当然应该公平竞争，现在这个环境真的是挺恶劣的。所以竞争的同时，存在合作的机遇，合作的机遇促使宝宝树成立了自己的开放平台，无论是孕育金还是自有产品都是在我们开放平台战略上产生的。如果大家有产品或者自己做服务，而这些产品和服务是可以弥补市场空缺的，欢迎找到宝宝树，我们可以帮助这些公司一起成长。 我们还有一个投资计划，如果有初创的企业是母婴相关的可以找我们。我们希望各方竞争对手和竞争伙伴在良性竞争及通力合作的情况下，让中国的母婴事业更好发展。我们希望哪天谈到中国母婴事业的时候大家会说这个行业是世界领先的行业了。谢谢大家。 我们讨论孕期的时候，很多妈妈都说脚肿的时候以前的鞋子穿不进去了。很多妈妈说肚子大的时候，提鞋很不方便。 这些用户的需求完全没有被满足，我们是否可以和哪个品牌合作尝试满足用户的需求，所以就出现了这款产品，我们和中国的老字号店内联升合作，纯手工布鞋，不用任何一款胶水，通过和他们一起进行了一些研发，通过小半年的时间，把这一双刚才大家看到的孕妇鞋做出来。这是另外一个层面：一切从用户需求出发，而这类需求用户是不会直说的，没有用户说需要孕妇鞋，但是我们可以通过他们的需求分析得出一些有意思的结论。这些用户的深度洞察，我们可以做出很多的产品。 另外，在海量用户的宝宝树社区，我们发现电商在我们的眼前变得不再只是产品销售那么简单。中国的妈妈们，或者说中国的母婴用户有太多的服务需求，刚才有很多人谈到了O2O这些东西，我们也自信自己能做这件事，而宝宝树一贯的做法是当我们发现了有可能满足妈妈需求的时候就会尝试，因为我们的流量是免费的，为什么不试一试。所以我们上个月上线了孕育金计划，在没有任何预热和推广的情况下，第一天就1000万元的成交。这个又证实了所谓的APP社会化电商，或者社会化电商加服务型电商，或者叫O2O存在无限的可能性。一个高频使用的平台有无数的可能性。如何评价一个APP是否活跃，就是用月活除以日活，这个系数越小，APP越活跃，宝宝树是不到2.5。未来低频的APP必然消失，如果你一个月使用一次，我相信每个人每个月可以上一次网，是可以用PC代替的。在手机端生存的一定是高频的APP。或者一类高频的APP。 宝宝树社会化电商=千人千面x（产品+服务）自有产品 最后总结一下宝宝树想做的电商，我们认为未来做的电商是社会化的电商，这个社会化电商如果用一个公式表达就是：宝宝树社会化电商=千人千面x（产品+服务）^自有产品。我们自有的产品，我们不会凭空造出一个品牌和现有的产品竞争，这没有意义，这不会增加客户的好感。我们出的产品一定是市场上没有的，我们通过大数据洞察发现的产品。那右上角就是刚才说的这一点，这是对于社会化电商的推动，就是用社区用户的流量，用户的行为数据分析出品牌商或者大部分人无法满足的需求。 刚才讲到的竞争，我觉得这是一个好时代，任何一个公司或者行业想真正做起来，一定要经历一次或者几次充分竞争才能最终发展好。在充分竞争过程中，整个行业才会被推动。当然应该公平竞争，现在这个环境真的是挺恶劣的。所以竞争的同时，存在合作的机遇，合作的机遇促使宝宝树成立了自己的开放平台，无论是孕育金还是自有产品都是在我们开放平台战略上产生的。如果大家有产品或者自己做服务，而这些产品和服务是可以弥补市场空缺的，欢迎找到宝宝树，我们可以帮助这些公司一起成长。 我们还有一个投资计划，如果有初创的企业是母婴相关的可以找我们。我们希望各方竞争对手和竞争伙伴在良性竞争及通力合作的情况下，让中国的母婴事业更好发展。我们希望哪天谈到中国母婴事业的时候大家会说这个行业是世界领先的行业了。谢谢大家。 *文章为嘉宾独立观点，不代表母婴行业观察立场。

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